A INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO TECNOLÓGICO GESTÃO FINANCEIRA

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FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS

INSTITUTO DE DESENVOLVIMENTO TECNOLÓGICO

GESTÃO FINANCEIRA

NATALI SANTOS DAMASCENO

NEGOCIAÇÃO

JobTask 1

T013

São Paulo, SP

Novembro/2022

Segundo Carrie Menkel-Meadow, a negociação é uma forma de resolução conjunta do problema. Sendo assim, tendo em vista os interesses negociados por Bar da Esquina e a distribuidora FAST, a parceria é a solução para ambos. A princípio, para iniciar o processo de negociação é relevante destacar a etapa de preparação, pois aumenta as chances de um possível acordo. Um negociador preparado transparece serenidade e confiança, para argumentar seus interesses e manter uma comunicação afável. A análise do cenário de negociação permite o negociador uma melhor visualização dos desejos do opositor, para a percepção de um BATNA mais atrativo, caso não entrem em consenso. Interesses são necessidades, portanto estimular valor aos desejos gera soluções benéficas que motivam o conjunto de opções vantajosas para ambos lados.

Nessa perspectiva, o BATNA do Bar da Esquina é sucintamente a notoriedade pelo bairro. O estabelecimento é bem frequentado por um público seleto, os produtos são distintos e de qualidade sublime. É proveitoso para a distribuidora a parceria, pois além da compra abundante de produtos pelo estabelecimento, constitui-se uma fidelidade maior com a FAST. Um dos interesses da empresa são os materiais bonificados fornecidos pela FAST, pois a alta despesa com obras acabou afetando no capital próprio para a substituição de luminosos e na compra de novos eletrodomésticos. Para concretizar o acordo, uma opção conveniente para ambos, é a inclusão de sucos e mate na compra mensal com a distribuidora, aumentando consideravelmente a quantidade de produtos fornecidos. Porém, permanecer a parceria com a marca de bebidas alemã. Apesar dos produtos alemães custarem 50% a mais, a margem de lucro é semelhante e as vendas vem se expandindo. Além disso, o fornecimento da empresa alemã é apenas 10% de seus produtos, enquanto a FAST representa 60%, podendo atingir 90% depois do acordo.

A FAST é o melhor fornecedor de bebidas da região, seu BATNA constitui-se no preço, pois sempre cobriu as ofertas da concorrência, além de nunca atrasar os pedidos. Para aumentar as vendas, costuma oferecer geladeiras, mesas, luminosos, entre outros materiais. No acordo feito há dez meses, a distribuidora exige exclusividade no fornecimento de cerveja, chopp, refrigerante e água para ter acesso a esses benefícios

Conclui-se que o acordo

REFERÊNCIAS

FGV. Apostila de negociação. Rio de janeiro – RJ Fundação Getúlio Vargas, 2022

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