A Negociação Complexa

                             

                             UNIVERSIDADE FUMEC

                           Administração de Empresas

ATIVIDADE AUTOINSTRUCIONAL                                                          Negociação Complexa

                                      BRENO SANNA

CLARA CAMINI

CLARA RIOS

FELIPE PALHARES

JULIANA MARTINS

LETÍCIA BÁRBARA

MARINA ABDO

VICTÓRIA LOBATO

Belo Horizonte

2016

ATIVIDADE AUTOINSTRUCIONAL                                                          Negociação Complexa

Atividade autoinstrucional que se apresenta à disciplina Laboratório de negócios e liderança, sob a orientação do professor Vinícius Castilho.

Belo Horizonte

2016

NEGOCIAÇÃO COMPLEXA

NEGOCIADORES:

• Ricardo Parreira (Mais soluções e negócios)
• Banco do Brasil

PREPARAÇÃO:

• Conversa com contratante para saber o que seria necessário
• Levantamento de dados/quanto a empresa deve (6 milhões de reais)
• Qual o fluxo do caixa (Receita mensal/ quanto tem disponível)
• Diálogo com contratante para saber qual a idéia dele (Pagar o mínimo possível, carência de 6 meses para pagamento)
• Estuda a dinâmica do Banco do Brasil
• Formula a proposta
• Volta ao contratante para saber se está de acordo com a proposta

ABERTURA:

• Clima construtivo é criado ao demonstrar que está aberto a negociações, buscando saber qual a proposta que o banco tem para seu cliente (que não se adéqua a situação do cliente).

EXPLORAÇÃO:

• Contextualiza e mostra a real situação financeira da empresa

MARCA UMA NOVA REUNIÃO PARA APRESENTAÇÃO DE UMA NOVA PROPOSTA

PREPARAÇÃO:

• Adéqua a proposta
• Volta ao cliente com nova proposta

APRESENTAÇÃO:

• Apresenta nova proposta dentro do faturamento da empresa, feita a partir de dados.

CLARIFICAÇÃO:

• Não houve objeções. O cliente quer pagar e o banco quer receber. “Palavras comovem, dados convencem”.

AÇÃO FINAL:

• Banco do Brasil diminuiu o valor das taxas, cedeu 6 meses de carência, parcelou a dívida em 6 anos. Foi uma negociação GANHA/GANHA.

ANÁLISE CRÍTICA

Apesar de ter falado de forma breve e resumida, Ricardo soube passar a negociação de forma clara, inteligente e eficiente. Por já ter bastante conhecimento sobre o Banco do Brasil, Ricardo foi assertivo nos pontos prioritários e soube como lidar com cada situação de forma adequada. Ao mesmo tempo em que percebe a complexidade da negociação, Ricardo consegue enxergar as diversas formas de deixar a situação menos desgastante. Foi um ótimo exemplo de negociação e de negociador para nosso grupo.

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