A Negociação em tempos de crise

2.3 NEGOCIAÇÕES EM TEMPOS DE CRISE

A crise econômica brasileira tem sido principal assunto de pauta de

muitos tablóides sensacionalistas do país e ate mesmo estrangeiros. Alem de

ser associada regularmente a crise política, apresenta-se como a protagonista

de um cenário desfavorável a todas as organizações atuantes no Brasil. E é em

meio a este cenário econômico que surge a questão: o que posso fazer para

que minha empresa não acabe decretando falência e siga prosperando?

As respostas encontradas serão as mais diversas possíveis, uma vez

que cada organização possui dificuldades especificas como demonstram

Spielmann e Ross em sua obra Vencendo em Tempos de crise:

“Cada empresa tem suas forças e vulnerabilidades particulares e terá

respostas diferentes para três perguntas críticas:

1) Como a crise está afetando a indústria na qual a empresa compete?

2) Qual é o posicionamento estratégico da empresa dentro desta

indústria?

3) Que nível de recursos financeiros a empresa pode utilizar para

atravessar a crise?

Os movimentos mais poderosos que uma empresa pode executar num

momento como esse dependem de sua posição nessas três dimensões. Se

sua empresa tem posição financeira boa, por exemplo, ela poderá investir mais

do que os competidores em marketing visando aumentar a lealdade dos seus

clientes. Pode ser capaz de atacar ou até mesmo de adquirir competidores

mais fracos. Se os recursos financeiros são escassos, você terá um conjunto

diferente de possibilidades. Sua melhor opção pode ser vender ativos não core

e reestruturar a sua dívida ou acelerar decisões de redução de custos e

endividamento.”

Deste modo, uma das respostas obtidas, pode se consolidar como falha

em processos de negociações. A negociação é uma parte fundamental do

processo de venda de um bem ou serviço, por se consolidar como o contato

direto do representante de determinada marca e produto ao comprador ou

fornecedor, assim sendo é de extrema importância e deve se utilizar de cautela

em todas as etapas.

Fases bem formuladas e técnicas bem aplicadas aumentam as chances

de um processo de negociação encerrar-se com fechamento de venda.

Portanto futuros negociadores de sucesso devem atentar-se a:

Preparação a negociação: de acordo com Benjamin Franklin em sua

obra (cita) “Quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Em síntese existem duas espécies de preparação, a

especifica que se desenvolve em torno de um dado cliente ou empresa com o

qual pretendemos estabelecer um vínculo de negocio. E a genérica que serve

para qualquer comprador.

Desenvolver habilidades de relacionamento e comunicação: sobretudo é

saber separar o individuo dos problemas da negociação, não reagindo de

forma defensiva ou até agressiva frente a atitudes deste porte e saber dialogar,

expondo suas idéias e ouvindo atentamente as dos demais. Outro fato

relevante é procurar estar informado sobre a cultura do cliente em questão,

pois em determinadas culturas gestos considerados normais aos latinos

americanos são considerados ofensivos.

Saber empregar as tecnologias de negociação: principalmente é

compreender a negociação como composta por sete etapas- preparação a

negociação; abertura do processo por parte do comprador; habilidade ao

apresentar-se e ao bem ou serviço; clarificação de informações sobre o

produto, empresa