DESAFIOS DA GESTÃO DE VENDAS EM TEMPOS DE CRISE NO SEGMENTO DE BEBIDAS EM GOIÂNIA

DESAFIOS DA GESTÃO DE VENDAS EM TEMPOS DE CRISE NO SEGMENTO DE BEBIDAS EM GOIÂNIA

Projeto de pesquisa apresentado como parte da avaliação da aprendizagem, na disciplina PPO I, 3º. Período, Turma GN03N, do Curso de Gestão Executiva de Negócios, da Faculdade Cambury, orientado pelo Prof. Aldo Soares.

Linha de pesquisa:

Gestão de Vendas.

Professor Orientador:

Prof. Aldo Soares

GOIÂNIA

ABRIL DE 2016

RESUMO

O projeto de pesquisa tem a finalidade de compreender os desafios da gestão de vendas em tempos de crise no segmento de bebidas. Pretende ainda, identificar que medidas estão sendo tomadas pelo gestor para minimizar o impacto deste fator em seus resultados. A metodologia a ser adotada será a pesquisa bibliográfica e também um estudo de caso a ser desenvolvido na empresa Refrescos Bandeirante LTDA. Como finalidade, espera-se identificar as estratégias desenvolvidas pelos gestores, a qual tem sido um diferencial no sucesso ou fracasso da organização.

Palavras-chaves: Gestão de Vendas, Marketing, Crise.

SUMÁRIO

1 TÍTULO 4

2 JUSTIFICATIVA 4

3 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA 5

4 PROBLEMATIZAÇÃO 8

5 OBJETIVOS 9

5.1 Geral 9

5.2 Específicos 9

6 METODOLOGIA 9

7 CRONOGRAMA 10

8 REFERÊNCIAS 10

1 TÍTULO

Desafios da Gestão de Vendas em Tempos de Crise no Segmento de Bebidas em Goiânia.

2 JUSTIFICATIVA

Com o crescimento do mercado no segmento de bebidas, as empresas vêm buscando cada vez mais a otimização de seu departamento de vendas, trazendo para empresa diferenciais em um mercado tão competitivo, uma boa gestão de vendas aliado a demais fatores organizacionais tem sido de suma importância para minimizar os impactos de uma grave crise financeira, política e social que vivemos na atualidade.

“Planejar para administrar crises e riscos é chave para a sobrevivência corporativa. Embora seja impossível prever todas as crises, há ações que podem ser adotadas para se preparar para uma crise” (FORNI, 2013, p.112). Dentre as várias medidas a serem adotadas para se preparar para uma crise, o gestor de vendas deve construir uma boa interface com sua equipe e seus clientes de maneira estratégica, interativa, inteligente e compartilhada. Pois dessa forma a organização continua conquistando seus clientes e satisfazendo-os plenamente.

A Gestão de vendas está diretamente relacionada ao resultado da organização, é necessário identificar os gargalos do mercado e desenvolver estratégias que possam trazer resultados positivos, e direcionamento de como se comportar mediante a uma situação de crise do país, onde seus produtos oferecidos não são considerados de primeira necessidade.

O gestor de vendas assume a posição de colocar no mercado produtos ou serviços da empresa. Ele e responsável pelo o sucesso da entrega ao seu cliente daquilo que faz sentido para o negócio: seu produto ou serviço. Desse modo o sucesso da empresa depende substancialmente da eficiência e da eficácia do trabalho do gestor de vendas. (CHIAVENATO, 2014, p.16, 3.ed).

Segundo Chiavenato (2014) o gestor de vendas assume a posição de apresentar os produtos da empresa a seus clientes, sendo responsável pela a entrega de seus produtos ou serviços com qualidade. Desse modo, o sucesso da organização está atribuído a como direcionar seus esforços para que seus objetivos sejam alcançados.

Há poucos estudos específicos sobre o tema e o presente trabalho contribuirá para o avanço da ciência, oferecendo um estudo sistemático sobre a gestão de vendas no segmento de bebidas. Tendo em vista deixá-lo como fonte de pesquisa para outras pessoas e organizações que busquem estes conhecimentos sobre os desafios da gestão de vendas em tempos de crise.

3 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA

A Administração de Marketing pode ser definida como o “processo de planejar e executar a concepção, a determinado preço (pricing), a promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais” (KOTLER, 2000, p.30).

Ainda diz que esses processos exigem trabalho e técnicas, e que a administração de marketing acontece quando umas das partes interessadas na troca pensam na forma de se conseguir o retorno das demais partes, descrevendo esta administração como a arte e ciência da escolha do mercado-alvo e do alcance, conservação e fidelização de sua clientela por meio da criação, da entrega e da apresentação de um valor superior para o cliente.

Para Kotler (2000) o marketing pode ser melhor compreendido a partir pelos seguintes conceitos centrais: Mercado-alvo e segmentação, profissionais de marketing e clientes potenciais, desejos e demandas, produto ou oferta, valor e satisfação.

Estes conceitos centrais funcionam em um fluxo continuo, como um método, que busca identificar as necessidades, anseios e demandas até a chegada do produto ao mercado, passando pela etapa de desenvolvimento comentam Chiavenato (2014).

Cobra (1992) visualiza que o marketing é mais do que perceber a sensibilidade do mercado e adaptar produtos ou serviços – tem a responsabilidade de buscar melhorias da qualidade de vida das pessoas. Ainda diz que as sobrevivências das empresas acabam tendo como objetivo entender a importância de se descobrir as necessidades e exigências de sua clientela.

Para entender o processo de vendas é necessários conhecer os fundamentos básicos marketing, afirma Las Casas (1984), ainda diz que seria o mesmo que compreender as condições especifica de um produto ou serviço sem conhecer suas condições gerais. Os temas