ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. SUMÁRIO EXECUTIVO

A  negociação é um processo de comunicação, envolve uma ou mais partes com interesses em comum, confrontam e discutem propostas com um único objetivo, alcançar um acordo. Sendo assim, o processo é fundamental em qualquer negociação.

ETAPA 1

Passo 2

O Processo de Negociação

A negociação é um fator indispensável para a evolução de um acordo. Através dela que discutimos e observamos as melhores formas para cada negociador. Partindo dessa idéia, para se ter uma negociação de êxito é necessário um conhecimento de como ocorre o processo da negociação. No processo de negociação podemos considerar as entradas e as saídas. As entradas se constituem dos fatores iniciais da conversa de cada negociação, das diferenças, dos conflitos e interesses. As saídas são os acordos e as soluções de conflitos. Quando se consegue uma boa entrada (estimulo) poderá se obter uma boa saída (resultado).

Comparativo entre texto do PLT e artigos mencionados;

O primeiro artigo traz uma visão diferenciada do termo “negociação”, ele apresenta um tema internacional e características fundamentais para a realização de um grande negócio.

Enfatiza a busca por bons resultados entre as duas partes que compõem a negociação, satisfazendo os dois lados. Nesse artigo há técnicas que não são abordadas no outro artigo nem no PLT, são eles os diferentes estilos entre os negociadores e entre aspectos culturais específicos. Já no segundo artigo é evidenciado que as técnicas de negociação são muito importantes para a realização de um negócio ou empresa, aponta caminhos comuns já utilizados que foram sucesso no processo de negociação e também indica novos rumos que auxiliam os envolvidos na negociação, considerando aspectos fundamentais para a realização da negociação como bom comportamento, conhecimento, postura adequada, boa comunicação, entre outros.

Isso complementa o que está sendo descrito no capítulo do PLT que também cita as técnicas de negociação e as importâncias e características das mesmas.

Passo 3

A negociação é o processo mais importante no momento de um acordo entre pessoas ou organizações, pois é nela que combinamos e discutimos o melhor para ambas as partes. Se a negociação não for eficiente acarretará em um resultado negativo no final do processo, por isso é necessário compreendermos os tópicos que envolvem uma negociação. Se o objetivo é ter um resultado positivo, é preciso seguir as técnicas de negociação e planejar estratégias cujo resultado final é a satisfação mutua.

As técnicas de negociação são conhecimentos indispensáveis dentro de uma organização. A todo o momento o processo de negociação é visto no ambiente profissional, porém se esse processo não for regido pelas técnicas corretas, às chances de fracasso são enormes. As empresas devem ter sempre uma estratégia para conseguir a confiança e a atenção de seus clientes. A estratégia é um ponto crucial para a evolução de uma negociação. Para se idealizar uma estratégia é importante estarmos atentos as variáveis básicas que estão envolvidas nesse processo, a partir delas idealizar e moldar a estratégia.

Quando planejamos as técnicas de negociação observamos o ambiente, as variáveis, a personalidade dos funcionários e clientes, e nos adequamos a esses fatos. Temos grandes chances de fazer a negociação fluir de uma maneira mais rápida e prática, proporcionando assim uma satisfação tanto para os funcionários da organização quanto para os clientes.

Passo 4

A importância das técnicas de negociação para as estratégias das empresas.

A negociação e um processo que pode ocorrer quando partes distintas têm objetivos comuns, ou quando buscam um resultado consensual, satisfazendo às expectativas de ambas as partes. A negociação é um processo de decisão em conjunto, podendo ser amigável ou não.

A base da negociação é a comunicação, motivação, habilidade para tomar decisões, visão e capacidade de administrar conflitos.

Uma negociação não é um conflito, mas o uso de estratégias e táticas com diferencial competitivo de um negociador. Os três elementos fundamentais para uma boa negociação é o tempo, a informação e o poder de persuasão.

A competência em negociar é uma habilidade em qualquer área de atuação, as pessoas chegam a maioria das decisões através da negociação. Para negociar é preciso saber lidar com as diferenças, expor idéias e definir uma estratégia. Toda negociação envolve pelo menos duas pessoas, que eventualmente, podem entrar em conflitos, influenciando nos resultados.

Existem três técnicas para administrar conflitos;

Perde/perde: As pessoas devem se afastar por determinado momento para esfriar a cabeça.

Ganha/perde: É quando ocorre um consenso, ou seja, analisar até onde pode se ir;

Ganha/ganha: É importante que as partes estejam com o mesmo objetivo e queiram realiza-lo.

Para se obter uma boa negociação é fundamental que haja uma entrada positiva, que significa, quando o negociador lida com o problema, mantém sua postura e possui habilidades e velocidade ao falar.

Uma das características que envolvem a cultura do negociador, são os valores pessoais, podendo causar simpatia ou antipatia. Um dos fatores que acarreta a entrada positiva são os interesses em comum, dos negociadores.

Quando se tem uma entrada positiva ocorre a saída positiva, obtendo a conquista de pessoas, sentimento de cumplicidade, comprometimento e sempre visando os ganhos mútuos, abrindo espaço para negociações futuras.  

1- O que são técnicas de negociação?

São as técnicas e estratégias utilizadas para criar um ambiente agradável entre os negociadores, e assim promover boas entradas, para encontrar o melhor caminho de satisfazer os anseios de ambos os lados e conseguir o resultado satisfatório.

2- Qual o papel das técnicas de negociação?

Orientar o negociador a observar com atenção as variáveis básicas encontradas em uma negociação como poder, tempo e informação. Ao analisar essas variáveis podemos moldar nossa forma de agir a partir das informações previamente adquiridas. Através das técnicas de negociação podemos também conhecer os componentes do processo de negociação, os aspectos que podem fazer a diferença na hora da decisão final, trazendo entradas positivas e saídas positivas.

3- Como se dá o processo de negociação?