As Técnicas de negociação e Gestão do Conhecimento

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

ADMINISTRAÇÃO

8º SEMESTRE

 

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DO CONHECIMENTO

CAMPINAS

2015

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SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO        

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES        

3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAS DOS NEGOCIADORES        

(Modelo Jung)        

4. PONTOS A SEREM NEGOCIADOS        

4.1 Análise da Situação        

4.2 Planejamento        

4.2.1 Objetivos da gravadora        

4.2.2 Estratégias e argumentos da gravadora        

5. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DOS COLABORADORES        

5.1 Feedback das negociações e ajustes        

6. PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO        

6.1 O Conceito da Negociação:        

6.2 Etapas da Negociação:        

6.3  Resultado final da proposta de negociação das partes        

REFERÊNCIAS        

1. INTRODUÇÃO

Nesse trabalho abordaremos a dinâmica aplicada das Técnicas de Negociação e o Comportamento Organizacional, mais concretamente toda a didática aplicada na Negociação entre uma associação de moradores de bairro e uma gravadora, que pretende instalar uma filial em uma cidade pacata do interior de São Paulo, diante desse processo e ao grande desafio iremos mostrar como o desenrolar das negociações é fundamental.  A negociação tem várias etapas, são elas: Objetivo, Cenário, Conhecimento da negociação e interesses mútuos.  Os trabalhos têm como conceito uma negociação muito comum em algumas cidades / bairros e com uma boa técnica de negociação poderemos chegar a uma solução boa e justa para ambas as partes.

 A metodologia aplicada foi baseada em conflitos reais do nosso dia a dia, através de pesquisas, livros, entrevistas e até mesmo historicamente pelo desenvolvimento de algumas cidades/bairros, que já passaram por isso.

A negociação faz parte de nossas atividades diárias, em todos os âmbitos. Negociar implica definir e buscar objetivos, relacionamento e decisão. São competências desejáveis em todos os profissionais, independente da área de atuação. Para compreender as negociações, devemos pensar em toda sua amplitude. As pessoas negociam a todo tempo, quase que diariamente. Negociam-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns ou não.

Resolver conflitos comportamentais requer muito mais do que o exercício das funções básicas de gerencia, como planejar, organizar e controlar. As ameaças das organizações requerem habilidades humanas. A compreensão do comportamento individual e dos grupos em diversas situações constitui o campo de estudo do Comportamento Organizacional. De modo particular investiga as questões relacionadas com lideranças e poder, estruturas e processos de grupo, aprendizagem, percepção, atitude, processos de mudanças, conflito e dimensionamento de trabalho, entre outros temas que afetam os indivíduos e as equipes nas organizações. O Comportamento Organizacional se estabelece firmemente como um campo próprio de estudo por meio de suas teorias e técnicas de pesquisa. Esperamos contribuir com quem busca condução, orientação e fechamento de uma negociação.

2. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

A Gravadora Solder é uma empresa nacional de grande porte, que foi fundada em 1972 para atender a uma necessidade do mercado e utilizar o que era, então, um dos mais modernos auditórios da cidade, o da Rádio Solder. Num tempo em que apenas dois estúdios brasileiros dispunham de equipamentos de gravação com oito canais, o Estúdio Solder iniciou suas atividades com equipamentos de 16 canais e, de pronto, promoveu uma revolução no mercado fonográfico brasileiro. Inovadora e investidora e é representada pelo Sr. Jorge Andrade, formado em Estratégia de Negócios pela universidade de São Paulo, possui vasta experiência nas negociações em meio a conflitos, o mesmo tem como objetivo trazer instalações da gravadora para a cidade de São João da Boa Vista interior de São Paulo, em um bairro de classe média com menos de cinco anos, com o intuito de ampliar os negócios considerando que o progresso é inevitável.

O Sr. Jorge em sua defesa alega que a instalação da Gravadora trará benefícios a população do bairro, além de valorização e crescimento. Coloca e defende em sua tese que o mundo esta em crescimento e mudanças e que o bairro, com moradores íntegros deveriam entender e acompanhar o crescimento. Ainda falando do Sr. Jorge, ele defende a ideia que não esta visando somente benefícios para a gravadora, mas também podendo contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

O bairro escolhido pela Solder tem apenas cinco anos, é habitado por um público conservador e questionador, que preza a tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de terceira idade.

O Sr. Carlos Henrique é o lider dos moradores, formado em Administração e tem o objetivo de impedir a construção da Gravadora alegando perturbação da ordem pública, como insegurança, barulhos e muita agitação, além de problemas na infraestrutura do bairro. O

Sr. Carlos defende que o bairro não necessita de progresso advindo deste empreendimento.

3. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAS DOS NEGOCIADORES

(Modelo Jung)

Carl Jung desenvolveu um modelo de personalidade que foca a existência de quatro estilos primários, onde são baseados em um conjunto de suposições sobre a outra parte.

O estilo de personalidades defendido por Carl Jung está representado a seguir:

• Controle: Esse tipo de negociador possui incentiva a dominação e a controlar os outros e acredita na coerção da rivalidade direta e desenfreada.
• Desconsideração: tem o impulso para rebaixar os outros e acredita na tolerência passiva.
• Deferência: Impulso para que os outros assumam o comando e crê que o desinteresse ou a impaciência tem alto valor.
• Confiança: Prefere incluir os outros no trabalho e que a colaboração é a melhor opção.

 

Mediante tais características, a figura abaixo representa claramente os quatro estilos básicos de Jung.

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Figura 1- Os quatro estilos básicos do modelo de Jung.

Com a combinação desses estilos, foi elaborada a figura explicativa:

Estilo	Característica	Combinação
Restritivo	Falta de cooperação aliada à meta do ganho, independente do resultado da outra parte.	Impulso para controle + Impulso para Desconsideração
Ardiloso	Há a preocupação com regras e procedimentos, sem influência das ideias de outras pessoas.	Impulso para desconsideração + Impulso para a deferência
Amigável	É um estilo cooperativo, mantém um bom relacionamento o que facilidade bons resultados para ambos os lados.	Impulso para deferência + Impulso para a confiança
Confrontador	Há a contestação das questões, mas o acordo tende a ser mais duradouro que os demais estilos.	Impulso para Confiança + Impulso para o controle

Figura 2 - Material elaborado pelo grupo