DESAFIO PROFISSIONAL DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE CAMPINAS – UNIDADE 3

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

NOME – RA

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA

CAMPINAS / SÃO PAULO

2014

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Associação de moradores do bairro:        

O representante da Associação de Moradores do Bairro é o Srº Carlos Henrique, líder e administrador.

O único objetivo defendido por Carlos é impedir a construção da gravadora em seu bairro, alegando que a mesma causará perturbação da ordem pública, pois os moradores acreditam que a instalação da organização no local irá gerar barulho e falta de segurança, devido à presença constante de artistas. Além disso, acreditam que o bairro enfrenta problemas na infraestrutura do trânsito, e não comporta o grande movimento que a gravadora trará para o local, necessitando de algumas melhorias na viabilização de retornos nas margens da rodovia estadual próxima ao bairro.

Os moradores do bairro são conservadores e questionadores, prezando pela tranquilidade, já que em sua maioria são pessoas de terceira idade.

O líder Srº Carlos Henrique tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos desse empreendimento.

Gravadora:

O representante da gravadora é Jorge Andrade, estrategista de negócios, com experiência em negociar em meio a conflitos.

Tem como objetivo principal obter a liberação da construção do empreendimento e instalar a gravadora no bairro escolhido. Alega à Associação de Moradores do Bairro que o progresso é inevitável, e que a organização pode contribuir para muitas melhorias no bairro, desde que, a negociação seja benéfica para todos os lados envolvidos.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

GRAVADORA
ESTILO	CARACTERÍSTICAS	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
Amigável.	Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.	Cordialidade e Paciência.
Buscou solucionar todas as questões argumentadas, para dar continuidade a negociação. Pensando sempre em um relacionamento de confiança.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
ESTILO	CARACTERÍSTICAS	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
Restritivo.	Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.	Coerção, medo e ameaça.
Tem como único objetivo impedir a construção da gravadora, em nenhum momento pensa em chegar a um acordo bom para ambos. Mesmo após uma prévia negociação, ainda exige as todas as condições atendidas para “liberarem” a obra.

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Análise da situação: 

A Associação de Moradores do Bairro não aceita a construção da gravadora, assim como acredita que não precisa das melhorias advindas dessa obra. A gravadora fez uma pesquisa e acredita que esse é o local ideal para a instalação, estando disposta a atender as reivindicações dos moradores para chegar a um acordo. A negociação tende a ser complicada, já que a única chance da gravadora conseguir se instalar no local é convencendo o líder da Associação de Moradores do Bairro de que as melhorias ofertadas pela gravadora serão muito vantajosas ao ponto de aceitarem a instalação da empresa no bairro.

Objetivos da gravadora:

Instalar a gravadora no bairro, pois a mesma já fez um estudo referente a custo, logística e ambientação ideal, e concluíram que o bairro é o local mais adequado para a instalação. E para que isso seja possível, esta disposta a investir em melhorias na região, trazendo um progresso continuo ao local escolhido pela empresa.

Estratégias e argumentos:

Como forma de chegar a um consenso a gravadora pretende solucionar os tópicos relevantes a qual os moradores estão preocupados (barulho, segurança, infraestrutura do transito) e para convencer a associação que a gravadora vai beneficiar o bairro, e não somente se instalar no local, a gravadora esta disposta a investir em melhorias que o bairro ainda carece, como por exemplo: iluminação, sinalização, e viabilização de retornos (já que o mesmo fica as margens de uma rodovia estadual).

A gravadora tem as seguintes propostas a apresentar:

Barulho: A gravadora pretende informar aos moradores que as instalações são modernas, com tecnologia de ponta, sendo impossível o som se propagar para fora, pois são construídas com materiais especiais. Afinal, se as instalações não forem dessa maneira a gravação não será de qualidade. Como forma de provar e convencer os moradores de tal fato pretende-se agendar visitas às instalações para grupos de moradores que se interessem.

Haverá barulho somente durante as obras, e as mesmas só acontecerão no período diurno, com o propósito de evitar atrapalhar o horário de descanso dos moradores.

Eventuais carregamentos e descarregamentos de materiais que possam gerar barulho (de caminhões, por exemplo) também só serão realizados durante horário comercial, nunca no período noturno.

Segurança: A empresa vê dois aspectos distintos, a segurança diurna e a noturna.

Durante o dia a empresa possui seguranças particulares para guardar o local da gravadora, além de forte estratégia de segurança contra criminosos, como cerca elétrica, controle de acesso, segurança armada, entre outros. O que a empresa entende que afastaria criminosos do local.