Dasppet - Uma empresa em expansão

Dasppet

UMA DISTRIBUIDORA DO MERCADO PET EM EXPANSÃO: Os desafios do crescimento rápido

Eduardo Maschka Lucas passa por dificuldades com gestão da distribuidora em que adquiriu, seu negócio expandi em uma velocidade muito rápida ao ano (60%) onde realiza distribuição para o mercado Pet.

A primeira dificuldade encontrada na análise da empresa é a falta de um representante comercial em algumas regiões para realizar o atendimento aos seus clientes, além disso sua empresa não conta com um software de gestão de vendas (CRM) para auxiliar os representantes na captação e prospecção dos contratos. Embora Eduardo possui uma vasta experiência comercial nesse ramo ele precisa de pessoas qualificadas para realizarem os processos comerciais necessários.

Como a distribuidora é fornecedora de uma marca americana que tem como objetivo ser a líder mundial em nutrição de pets, é necessário que a DASPPET realize um papel de treinamento nos petshops em relação ao diferencial técnico do produto. Um consultor empresarial foi contratado e após uma análise da empresa o diagnóstico identificou alguns aspectos:

PRODUTO: O produto é um diferencial no mercado sua qualidade é de alto nível, porém os vendedores encontram dificuldades para argumentar os valores do produto e sua diferenciação.

Solução: Treinar a equipe comercial para mostrar o diferencial do produto sobre os concorrentes, demostrar a qualidade e performance da marca para o cliente é essencial para se destacar e fugir da “guerra de preços”

DISTRIBUIÇÃO: Os aspectos associados ao processo logístico precisam ser melhorados. O espaço físico de estocagem é limitado, e o transporte, que é crítico; é realizado por um veículo somente para a Grande Porto Alegre. Fora desta região, as entregas são realizadas por um grande número de transportadoras em cotações pontuais. 

Solução proposta: Realizar a compra de um maior espaço para estocagem dos produtos, investir em transporte de qualidade para realizar as entregas. Implantar um sistema que realize a gestão de logística das transportadoras. Contratar um gestor de logística para administração da distribuição.  

PREÇO: alguns, clientes e veterinários não percebem tanto o valor do produto e dos serviços, ou seja, não identifica diferenças reais entre os concorrentes, além de se tornarem mais sensíveis a preço quando ocorrem problemas no cenário econômico.

Solução: Apresentar uma estratégia comercial para os vendedores, listando os principais diferencias dos produtos e serviços entre os concorrentes, deixando esses pontos claros para o cliente.

COMUNICAÇÃO

Solução: Estruturar a equipe comercial deliberando funções como: captação, prospecção, atendimento, palestras, venda, pós-vendas, relacionamento. Contratar um consultor para iniciar gestão comercial da empresa, implantando um CRM para o gerenciamento da comunicação com os clietes e vendedores. Eduardo deve capacitar os vendedores para realizarem as palestras técnicas com prioridade no assunto, tendo em vista que é o único que possui o conhecimento técnico para esta função.

VENDAS

Solução: Contratar vendedores com experiência; Eleger entre a equipe ou contratar gestores responsáveis por cada região e equipe de vendas para apresentar os relatórios das atividades e realizar de forma administrativa a gestão comercial; Demitir vendedores que estão com baixo rendimento; Capacitar os vendedores para alimentar o sistema de gestão comercial. Realizar um plano de comissões, cargos e salários para motivação da equipe de vendas.

PESSOAS

Solução: Contratar um consultor de Recursos Humanos para realizar contratações eficientes e competentes para funções da empresa. Apresentar um plano de cargos e salários como estratégia motivacional. Implantar um software que mostre dados sobre a gestão de qualidade da empresa, assim também ferramentas de comunicação corporativa como Skype, whatssap, entre outros.

EVIDÊNCIA FÍSICA

Solução: Investir em infraestrutura e bem estar do cliente. Iniciar um projeto de estruturação da empresa, novo designer interior, logomarca, fachada, escritório de atendimento ao cliente, marketing visual, entre outros . Contratar uma equipe para realizar o marketing, ivestimento em redes sociais e outros canais que visam propagar a distribuidora.

PROCESSO

Solução: Investir em um novo software de gerenciamento empresarial que sejam atribuidos maiores funcionalidades para melhorias da empresa; Buscar ouvir todos funcionários e colher opiniões sobre a gestão da empresa e possíveis mudanças nos processos de vendas e na estrutura organizacional.

Perguntas

1. O que fazer para estruturar e organizar a força de vendas, tendo representantes em todas as regiões, que sigam as políticas da empresa, e que além de conhecimento técnico, tenham atitudes corretas?

Contratar vendedores com experiência; Eleger entre a equipe ou contratar gestores responsáveis por cada região e equipe de vendas para apresentar os relatórios das atividades e realizar de forma administrativa a gestão comercial; Demitir vendedores que estão com baixo rendimento; Capacitar os vendedores para alimentar o sistema de gestão comercial. Realizar um plano de comissões, cargos e salários para motivação da equipe de vendas.

1. Como priorizar os investimentos para o próximo ano?

Contratar um especialista na área de finanças e gestão empresarial para levantar estartégias financeiras e planejamento da controladoria para o ano vindouro.