ESTUDO DE CASO - NEGOCIAÇÃO

FACULDADE INTERNACIONAL SINORELLI

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

        

TÓPICOS ESPECIAIS I - NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR: CARLOS ALEXANDRE

Rio de Janeiro, 02 de Abril de 2015

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                                        NEGOCIAÇÃO – PROF. CARLOS ALEXANDRE

Estudo de Caso – Conceitos Iniciais de negociação

Helena é proprietária de uma loja de roupas femininas na zona sul do Rio de Janeiro e seu principal produto é uma calça jeans muito famosa e demandada pelo publico feminino, na faixa etária de 20 a 40 anos, sobretudo no verão. É um tipo de calça que valoriza o corpo das cariocas. Helena recorre a uma confecção situada na região serrana fluminense para a aquisição do produto a baixo custo e alta qualidade do tecido.

De 15 em 15 dias, Helena viaja para buscar o produto de forma que possa ser inserida a etiqueta da marca.  Ao tentar fechar mais uma data de entrega de encomenda com a confecção, via telefone, ouviu o seguinte do fornecedor: “Não poderemos atender a sua solicitação em virtude de nossa capacidade de produção estar saturada. Nossas costureiras estão insatisfeitas com os salários e jornada de trabalho e entraram em greve. Essa notícia foi amplamente divulgada na mídia.”

O pior é que Helena já possui muitas encomendas de clientes interessadas em adquirir a referida calça para curtir o verão. O não atendimento das solicitações das clientes poderá por em descrédito o negócio.

1. Na situação acima apresentada é possível aplicar o processo de negociação? Justifique sua resposta tendo como referência a definição clássica de negociação.

Sim. É possível aplicar o processo de negociação na situação apresentada acima, pois de acordo com a definição clássica de negociação, a negociação está presente em quase todas as situações, pois faz parte da interação humana. É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.

1. Caso seja possível aplicar o processo de negociação, indique as negociação que poderão ser tratadas, ressaltando as partes envolvidas, o objeto da negociação e alternativas para a solução da questão.

Nesta situação, podemos aplicar o processo de negociação integrativa pois a resolução de problemas de maneira integrativa opera sob a premissa de que há um ou mais acordos que podem gerar uma solução ganha - ganha, com isso consegue construir relacionamentos de longo prazo e facilita trabalho conjunto no futuro. Ela une os negociadores e todos saem da mesa de negociação vitoriosos. Assim tanto Helena como os responsáveis da confecção não se sentirão lesados e poderão permanecer com a fidelidade de compras / vendas. É necessário que ambos busquem um consenso, sejam francos e sensíveis em relação as necessidades mútuas e tenham disposição para manter certa flexibilidade, para assim chegarem em resultados positivos. O objeto desta situação é: tentar fechar mais uma data de entrega de encomenda com a confecção. Helena é cliente desta confecção e não contava com este contra tempo, com isso é importante que Helena seja clara com suas clientes sobre o ocorrido, informando que irá solucionar o mais rápido possível e também tentar negociar com a confecção visto que é uma cliente certa, pois sempre efetua compras, a melhor maneira para chegarem num comum acordo, mesmo que seja a entrega parcial da encomenda, para que Helena não seja tão prejudicada com a greve das costureiras.

QUESTIONÁRIO Nº 1

Teste: Você é uma pessoa difícil?

Algumas pessoas, apesar de ser bem-sucedidas, têm uma personalidade muito forte e são vistas como pessoas difíceis de conviver e, pior ainda, de negociar. Faça o teste para avaliar se é uma pessoa difícil ou fácil de lidar. Para que haja um diagnóstico realista, responda com total sinceridade. São quatro alternativas valendo cada:

1ª alternativa - 1ponto

2ª alternativa- 4pontos

3ª alternativa- 7pontos

4ª alternativa- 10 pontos

1. Você conhece seus pontos fracos?

[pic 2]Não tenho pontos fracos.
[pic 3]Não tenho certeza, mas desconfio de que sim.
[pic 4]Sim, mas acho difícil mudar.
[pic 5]Conheço e procuro administrá-los.

2. Quando seu chefe aparece com algum problema sério, e pede um voluntário para resolver, normalmente o que você faz?

[pic 6]Digo que o problema não é meu.
[pic 7]Finjo que não ouvi.
[pic 8]Se ele mandar, ajudo a resolver.
[pic 9]Tomo a iniciativa e procuro resolver o problema.

3. Como é seu network (rede de relacionamentos)?

[pic 10]Péssimo. Acho isso perda de tempo.
[pic 11]Regular, pois não levo jeito para isso.
[pic 12]Bom, mas restrito a pessoas na área em que trabalho.
[pic 13]Excelente. Conheço pessoas interessantes em várias áreas.

4. Com qual frequência você ajuda seus colegas, vizinhos ou conhecidos?

[pic 14]Quase nunca (não sou pago para isso).
[pic 15]Quando preciso de ajuda também.
[pic 16]Quando me pedem.
[pic 17]O tempo todo.

5. Quão solidário você é?

[pic 18]Pouco (não vale a pena se matar por ninguém).
[pic 19]Na média.
[pic 20]Acima da média.
[pic 21]Muito acima da média.

6. Como é sua tolerância com pessoas inexperientes?

[pic 22]Tolerância zero
[pic 23]Acho que na média (mas não tenho certeza).
[pic 24]Acima da média (mas não tenho certeza).
[pic 25]Acima da média (com certeza absoluta).