Estudo de caso :Administração de conflito e negociação

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

NIETE BORGES PEREIRA

Trabalho da disciplina:Administração de conflito e negociação

                                                 Tutor: Prof.Celso Bruno

BARRA MANSA

2018

Estudo de caso :Administração de conflito e negociação

Centra Software

REFERÊNCIA:POULIKEN. Laetitia DEIGHTON. Jhon Harvard | Business | School – 16 de Outubro de 2002 – 504-P04

  O texto fala sobre o crescimento financeiro, operacional e estratégico da empresa pioneira de  eLearning1 e eMeeting2, Centra Software. Mostra a deliberação de uma negociação em busca de resultados de agregação da quota de mercado. Leon Navickas fundou a Centra Software em 1995 ,após trabalhar 12 anos na Lotus Development Corporation.

Seu principal produto conhecido como Symposium foi uma ferramenta utilizada por empresas famosas, como a Bay Networks, AT&T, Motorola, Wall Data, Rational Software e a Universidade de Stanford.

  A Centra Software agregava três linhas de produtos, sendo eles; O eMeeting que, concedia que a empresa contratante pudesse conduzir reuniões virtuais para um público interno ou externo de até 100 participantes. O produto para conferência que possibilitava a realização e seminários interativos e palestras empresariais com um público disperso de até 1.000 participantes e o Symposium, carro chefe que proporcionava uma experiência de sala de aula virtual para treinamento prático e colaboração interativa de equipes com até 250    participantes. A estratégia para ganhar o  mercado de eLearning estava intrinsicamente relacionada com a corrida para dominar essa área , pelo menos, era assim que pensavam os líderes da Centra Software.

  A Centra tinha o que entendia ser uma grande gama de oportunidades, onde a o processo de vendas da Centra seguia um dos três caminhos apontados abaixo .

- O processo de vendas externas.

- O processo de Televendas.

- O processo de vendas corporativas.

  A centra oferecia todos os seus produtos tanto como serviço ASP hospedados em seus próprios sistemas quanto como licenciamento de software que os clientes poderiam instalar em suas redes ,os preços dos produtos de software incluíam uma taxa por usuário e uma pelo uso do serviço .

  A estratégia da companhia seria aprimorada por Christopher Reed, Vice-Presidente e Steve Lesser, comandante da implantação organizacional das vendas a nível mundial. A  premissa estava alocada em aumentar a áreas de mercado. Seguramente, com o desenvolver da reunião os impasses e opiniões começaram a aparecer. Lesser apresentou números pomposos e agradáveis .Nesse cenário distributivo, era óbvio que o clima conflituoso estava com as bases firmadas e uma solução amigável, frisando a necessidade da cooperação para alcançarem os melhores resultados para a Centra dependeria unicamente da maturidade de negociar de Reed e Lesser mas essa característica não se mostrou atuante durante toda a negociação.