Gestão Estratégica de Negócios

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MBA em Gestão Estratégica de Negócios

Aluna: ****************

Orientador: ***********************

DESAFIO PROFISSIONAL DA DISCIPLINA GESTÃO DE MERCADOS E ESTRATÉGIA DE MARKETING.

Data: 30/04/2015

Resumo

Palavras-chaves:

1. Introdução

2. Moral e Ética

Segundo Prof. Clóvis de Barros Filho, moral é uma escolha livre. É aquilo que você não faria ou faria se fosse invisível e invencível.

Moral tem origem no termo latim ‘’Morales’’ que significa ‘’Relativo aos costumes’’. Moral é o conjunto de regras aplicadas no cotidiano e usadas continuadamente por cada ser humano. Essas regras orientam cada individuo, norteando suas ações e os seus julgamentos sobre o que é moral ou imoral, certo ou errado, bom e mau. Sendo assim, a moral é uma questão intima, pois sua ação é interna, ou seja, autônoma, sendo que não se pode exigir do outro certo comportamento moral adequado.

A palavra ética vem do grego ‘’Ethos’’ que significa ‘’Modo de ser’’ ou ‘’Caráter’’. Ética é um conjunto de valores morais e princípios que norteiam a conduta humana na sociedade.

Segundo Prof. Clóvis de Barros Filho a ética não é um tesouro encontrado no mar, mas, é a nossa inteligência para identificar a melhor forma de resolução dos nossos problemas. A ética e a inteligência para o aperfeiçoamento progressivo da convivência. A ética é o saber prático para resolver os problemas que são os nossos. Ele termina colocando que ética não é teórica de filósofos, mas sim discussão do nosso tempo.

No sentido prático, a finalidade da ética e da moral é muito semelhante. São ambas responsáveis por construir as bases que vão guiar a conduta do homem, determinando o seu caráter e virtudes, e por ensinar a melhor forma de agir em sociedade.

      2. Segmentação de Mercado

Segmentação de mercado é dividir o mercado agrupando clientes com características semelhantes, possibilitando a definição da necessidade de cada público – alvo.

As pessoas são únicas, principalmente em suas expectativas ...

(Autor desconhecido)

2.1 Por que segmentar?

Não se pode tratar os clientes da mesma forma, bem como não se pode tratá-los de forma diferente.

2.2 Por que é importante segmentar?

A segmentação de mercado é importante para entender os hábitos de consumo de seus clientes.

Com isto, poderá direcionar as forças e as ações de vendas para um determinado grupo, o que surgirá efeito, pois o produto irá suprir as necessidades ou desejos específicos.

Através da segmentação poderá especializar-se em uma área específica, ou em um determinado produto, diferenciando da maioria da concorrência que faz produtos e promoções visando atender a todos.

Existem vários tipos de segmentação, como a Demográfica (idade, sexo), geográfica (cidade, bairro), psicográfica (classe social, estilo de vida), multicritérios (utiliza-se de vários critérios, como: idade, benefícios, localidade) e comportamental (ocasiões, grau de utilização).

2.3 Segmentação de mercado

• Marketing de massa: atende-se todos indistintamente, com a mesma estratégia de distribuição, promoção e produto. Exemplo: arroz, feijão.
• Marketing de segmento: a segmentação isola grande grupo de cliente ‘’iguais’’. O critério de segmentação é único. Exemplo: laboratório de análises clínicas para: crianças, adultos e idosos.
• Marketing de nichos (sub-segmentos): marketing de nicho é muito semelhante ao marketing segmentado, com a única diferença de que os segmentos são menores, um nicho é um segmento pequeno e distinto, que pode ser atendido com exclusividade. Um mercado pequeno cujas necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas. Exemplo: ramo de carros de luxo.
• Micromarketing (local e individual): é o marketing direcionado para determinado segmento, que se baseia na necessidade específica de determinado cliente. Produtos e serviços customizados. Exemplo: consultoria de empresas.

4. Técnicas de negociação

4.1 O que é negociação?

Negociação é um processo que busca a realização de desejos dentro de um acordo mutuamente satisfatório.

Todas as pessoas negociam alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se percebe que o está a fazer.

Saber negociar é uma questão de sobrevivência. As pessoas têm de negociar o tempo todo desde a decisão de aumentar a família a uma promoção, passando pelo preço do carro que deseja ter na garagem.

 

4.2 O ambiente da negociação

Dentro do ambiente de negociação existem fatores que devem ser observados:

• Necessidade, desejos e motivação: Necessidade é o que você realmente precisa. Desejo é o que você quer, mas, não necessariamente você precisa (é o que muitas vezes ocorrem com as mulheres em relação a roupas, sapatos e maquiagens, sem esquecer as jóias). A motivação é o impulso interno que nos leva ação.
• Emoção e sentimentos: Emoção e sentimentos em uma negociação podem tanto ajudar como prejudicar. Exemplo: Houve algum estresse antes de se fazer a negociação, isso pode deixar a pessoa que passou pelo estresse, sem paciência para negociar. Ou ainda passou por um momento de extrema felicidade em que será muito mais fácil de negociar com o mesmo.
• Cultura: O fator cultura deve ser levado muito em consideração, é preciso estar sempre atento. Como abrir uma churrascaria na Índia? Sendo que eles não comem carne.
• Crenças e conflitos: As pessoas também possuem crenças que em uma negociação é necessário além de ser respeitado dar devida atenção. Exemplo é marcar para negociar com uma pessoa da religião Adventista na sexta feira após as 17 horas, onde não poderá ir, pois guardam o sábado que se inicia no pôr-do-sol de sexta feira até o pôr-do-sol do sábado.
• Confiança: É indispensável em uma negociação. Todos querem negociar com alguém em que possam confiar, e quando a ‘’fama’’ do negociador é boa, é muito mais fácil de fazer negocio. Pois  todos querem é uma negociação ganha-ganha.

Para que haja uma negociação satisfatória, é necessário que o negociador possua: habilidade de articulação, persuasão e conhecimentos básicos.  Com isso, o negociador irá conseguir discutir, argumentar, propor e possivelmente fechar a negociação.

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