MATÉRIA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CENTRO UNIVERSITÁRIO ANHANGUERA DE NITERÓI

ALUNO: THIAGO GOMES BARROSO

R.A.:1567227371

CURSO: ADMINISTRAÇÃO       1° PERÍODO

PROFESSOR: CLAUDIO MOURA

MATÉRIA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

NITERÓI

2015

Introduçao

A negociação é feita entre duas pessoas ou mais para se alcançar um objetivo por ambas as partes.

É bom destacar que em uma negociação sempre tem uma lado que se ganha e o outro que se vence.

Apesar de não existir ganha-ganha na negociação é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo. Martinetti e Almeida (1998), destacam que diferentemente dos procedimentos do passado em que o negócio visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação. 

O negociador além de precisar da informação necessita também possuir habilidade de saber ouvir, pois quando não se tem preparado para ouvir o que a outra parte deseja não há o preparo para negociar. Há uma diferença entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é preciso ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informação.

Processos da Negociação

A negociação inteligente é capaz de obter os melhores resultados, levando em conta que os resultados darão vantagens a ambos os lados.

A negociação consiste de três fases:

A fase de pré-negociação é tudo aquilo que é feito antes de chegar à mesa de negociação, isso irá refletir no comportamento no momento da negociação. É necessário que é preciso chegar a mesa de negociação preparado para que se tenha um bom resultado, pois se for a mesa de negociação despreparado o profissional não será capaz de exercer sua influência.

Após a definição da equipe de negociação e suas funções é necessário pesquisar as informações necessárias para os preparativos da negociação.

È sempre bom ressaltar a fixação dos objetivos e a satisfação das necessidades a serem obtidas pela negociação.

A segunda fase é de desenvolvimento. É preciso estar atento ao fato de que, nos dias de hoje, além da negociação pessoal, existem também muitas negociações feitas por telefone. Sendo assim aspectos como o idioma, devem ser levados em conta na hora de escolher o líder.

Esta segunda fase vai desde o momento em que nos sentamos à mesa para negociar até o momento das deliberações finais. Não sendo conveniente nesta etapa precipitar os acontecimentos.

É preciso amadurecer as idéias. De modo geral, não deve haver falhas na hora de apresentar o posicionamento das partes.

É preciso também muita coerência na hora de negociar as opções, procurando sempre uma estratégia vantajosa para os dois lados. Nunca se deve reagir à pressão ou à ameaça da outra parte oferecendo concessões na esperança de apaziguá-la. Pois isso raramente funciona.

Por fim, não devemos negligenciar a pós-negociação ou o encerramento, fase que deve deixar em aberto, ou que permite, o surgimento de novas oportunidades de cooperação entre ambas as partes, o que pode não acontecer se não dermos a devida atenção a esse momento.

 

Etapas do processo de negociação

O processo de negociação exige algumas etapas que devem ser consideradas, mas não as devemos entender como algo absoluto. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação.

1. Definir objetivos claros

O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos.  Geralmente, há vários objetivos em discussão. É importante organizá-los por ordem de prioridade e determinar quais são os negociáveis e quais não entram sequer em discussão.

2. Preparação

Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Depois de definidas as metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro;

3. Abertura

Durante a negociação é extremamente importante criar-se um ambiente favorável ao entendimento desde o início, reduzindo eventuais tensões, procurando-se um consenso.

4. Exploração

Muitas vezes iniciamos uma negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. Isto poderá ser um erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se precedido da etapa de planejamento. Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo.

5. Acordo

Esse momento exige muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação.

6. Avaliação

Depois de concluída a negociação e distante do outro negociador, pode ser interessante verificar o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Pensar sobre o que aconteceu é sempre bom para não se cometer os mesmos erros futuramente.

Comunicação e Negociação

A comunicação é um meio de instrução, integração e desenvolvimento entre as pessoas sem depender das atividades desempenhadas. Com o avanço da tecnologia surgem formas novas de administração e de comunicação e assim as organizações passam a exigirem cada vez mais novas habilidades e competências dos profissionais, porém, a forma como nos comunicamos continua sendo a ferramenta inter-relacional mais importante em um processo de expansão e negociação das organizações por todo o mundo.

Em um mundo globalizado e competitivo a sociedade exige que o profissional atue cada vez mais em equipe e transmita segurança e confiabilidade no desenvolvimento de suas negociações.

O sucesso de uma negociação depende de uma boa comunicação entre as partes e a informação assume um papel importante neste processo. Cada um dos envolvidos em um processo de negociação deve ser capaz de comunicar de forma clara suas idéias e objetivos e verificar se a outra parte absorveu as informações e compreendeu com clareza mensagem que lhe foi transmitida. Uma vez que se conhece a posição das partes envolvida fica mais fácil encontrar pontos de semelhança que satisfaçam ambos os interessem.