Modelo de Posicionamentos Estratégicos

1: O que é Macna? (OK)

Resposta: É a melhor alternativa em caso de não acordo. É um elemento de grande importância, pois determina quando o negociador deve se retirar da negociação, e pode ser escolhida com base no fato de que negociamos para sobreviver, maximizando a satisfação. A Macna é dinâmica, ou seja, quando uma parte aumenta ou diminui as possibilidades de satisfação fora da negociação, a Macna e o ponto de recuo variam durante o processo. Ao conseguir, antes da negociação, identificar outra fonte para satisfazer sua necessidade, o negociador inicia o processo em uma posição mais alta de poder.

2: O que é a solução ótima de Pareto? (OK)

Resposta: É um conceito de economia que afirma que um resultado é ótimo se não for possível melhorar a situação para uma parte (ou, mais genericamente, a utilidade), sem degradar a situação ou utilidade para qualquer outra parte.

O resultado ótimo é aquele que, em alto grau, possa satisfazer as necessidades das partes envolvidas, nos planos relacionais e substantivos, com o menor ônus para todos. A busca do resultado ótimo requer confiança e lealdade.

3: O que é o Dilema do Prisioneiro? (OK)

Resposta: é a exemplificação de um problema retratado na teoria dos jogos, com amplas aplicações nas negociações. Revela o comportamento de pessoas (negociadores) em face de uma situação paradoxal, qual seja: a busca do melhor por parte de cada jogador (negociador) produz um resultado não ótimo do ponto de vista do conjunto dos jogadores (negociadores).

4: Como funciona o dilema da Situação do Prisioneiro? (OK)

Resposta: A situação do dilema do prisioneiro envolve duas pessoas presas por um crime. O dilema inicia depois de elas terem sido separadas. Cada preso é induzido a escolher entre acusar o outro ou silenciar. Se um acusa e o outro silencia, o que acusa será libertado e seu depoimento levará o outro para a cadeia por 20 anos. Se ambos se acusarem, ficarão presos cinco anos; se silenciarem ficarão presos um ano, por um delito menor.

5: Em que situação ocorre o equilíbrio de Nash? (OK)

Resposta: O equilíbrio de Nash ocorre quando um negociador maximiza seus ganhos com base no comportamento do outro. Para John Nash – matemático norte-americano que formulou esse conceito fundamental da teoria dos jogos em 1951 –, de forma simplificada, a busca do equilíbrio começa com cada negociador procurando municiar-se com elementos de informação a respeito da estratégia do outro, de modo a fazer suas escolhas numa série de transações (Varian, 2000).

Na busca do equilíbrio de Nash, as partes se sentirão encorajadas a maximizar os ganhos mútuos decorrentes da cooperação. A criação de valor passa a ser fruto da aliança que se estabelece. Distribuir valor, depois de tê-lo criado, é uma consequência atraente para os negociadores, e se torna menos difícil, dado que as partes já superaram as barreiras da desconfiança.

Unidade 2: Aspectos Relacionais

6: Do que tratam os aspectos relacionais?

Resposta: Os aspectos relacionais tratam de estilos, comportamentos e práticas adotadas pelos negociadores e considera que no núcleo do processo de negociação está o individuo que precisa ser conhecido. Quando se substitui um negociador por outro na representação de uma equipe, de uma organização mudam também a característica e a qualidade dessa representatividade, dada a natureza impar de cada pessoa.

7: Quais os principais aspectos relacionais.

Resposta: Os principais aspectos relacionais são intrínsecos à natureza humana e dependem do poder relativo entre as pessoas para usá-lo ou para fugir, movidas por suas necessidades básicas de sobrevivência. Elementos básicos da natureza humana e essencial da diversidade cultural ajudam a moldar a personalidade, os estilos e comportamentos dos negociadores. Esses aspectos dependem da interpretação das regras, normas e princípios e, portanto, da hierarquia entre as partes e seus status, da comunicação e do clima da negociação.  É relevante destacar como a administração da tensão, por meio do controle emocional, afeta as negociações. Os conflitos, que ocorrem, como a força da gravidade, precisam ser administrados, e, para isso, a inteligência geral e a aprendizagem devem ser estimuladas.

8: Como os impactos dos aspectos relacionais se manifestam nas relações interpessoais e intergrupais em atividades que dependem de negociações?

Resposta: Evoluem com a influência de fatores condicionantes culturais e se manifestam pela personalidade de cada um. Em cada negociação, ali estão os aspectos relacionais, influenciando a forma de agir de cada negociador como um software mental (Hofstede, 1991:3-19).

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9: Quais são os condicionantes culturais? (OK)

Resposta: Os condicionantes antropológicos, legais e normativos, bem como os sociológicos, geográficos e históricos, afetam as maneiras individuais e coletivas de perceber um mesmo objeto; por isso são relevantes no processo de negociação. Os condicionantes linguísticos, como o idioma utilizado, as expressões idiomáticas e as gírias de cada região, o jargão típico de cada atividade, influem na elaboração de juízos de valor.

10: O que é etnocentrismo? (OK)

Resposta: Etnocentrismo é definido na antropologia como a visão que as pessoas manifestam ao considerar seu grupo étnico ou cultura o centro de tudo, ou seja, num plano superior aos demais. Essa visão unilateral, se polarizada e radical, gera preconceitos que, nos extremos, alimentam a discriminação e a xenofobia.

11: O que é relativismo cultural? (OK)

Resposta: É uma forma de pensar que defende que dogmas, valores, as noções de certo ou errado decorrem de convenções sociais intrínsecas a cada cultura. Assim uma forma de agir correta em uma cultura não é necessariamente adequada ou oportuna em outra cultura.

12: O que é preciso fazer para superar as dificuldades de compreensão mútua em um contexto de negociação multicultural? (OK)

Resposta: É fundamental obter informações rituais e convenções sociais, crenças e ideologias das pessoas com as quais se vão negociar. Isso ajuda a diminuir a chance de cometer gafes, demonstra interesses pelo próximo e auxilia no entendimento do contexto, na gestão do próprio comportamento e do timing da negociação.

13: Segundo DaMatta (1988:4) Qual a característica do negociador brasileiro? (OK)