NEGOCIAÇÃO GERENCIAL: O ENGODO DOS 17 CAMELOS

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Resenha Crítica de Caso

Nome do aluno (a)

GABRIELLA SILVA DA ROCHA

Trabalho da disciplina XXXXXX

                                                                     Tutor: Prof. xxxxxxxxx

Rio de Janeiro,

2019

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 NEGOCIAÇÃO GERENCIAL: O ENGODO DOS 17 CAMELOS

Referências: Reprodução permitida, desde que mencionada a fonte e o livro Negociação Total

FONTE: José Augusto Wanderley

Livro Negociação Total

• LinK: https://www.jawanderley.pro.br/negociacao-gerencial-o-engodo-dos-17-camelos/

 Em negociação gerencial: o engodo dos camelos, conhecemos a história de um homem que deixa de herança 17 camelos para serem divididos de forma pré-estipulada por ele.

 Trata-se de um caso em que os filhos ficam em um grande dilema, pois o pai estipulou que os camelos fossem divididos da forma que o filho mais velho ficasse com a metade, o do meio com um terço e o mais novo com a nona parte. Frente a essa regra, os filhos começaram a negociar as possibilidades, mas sem chegar a nenhum acordo vantajoso para eles e sem que nenhum animal fosse morto.

Desesperados por uma solução, eles resolveram ir em busca de uma sábia anciã que após analisar por um longo tempo as regras estabelecidas pelo homem e a quantidade de camelos não conseguiu chegar diretamente a uma solução, porém fez uma proposta oferecendo um recurso para que os filhos pensassem e chegassem a um desfecho. Ela ofereceu um camelo de sua propriedade e levou os filhos a repensarem sobre a partilha, já que agora eles possuíam 18 camelos. Após o incentivo da anciã e com mais um camelo, a solução encontrada foi a seguinte: o filho mais velho ficou com a metade, que seria 9 camelos, o filho do meio ficou com um terço, que seria 6 camelos e o mais novo ficou com a nona parte, que seria 2 camelos, restando 1 camelo para ser devolvido a anciã.

Do caso foram tiradas algumas conclusões, uma delas foi o fato de não se limitar apenas com o que se tem em mãos, em uma crise onde não se encontra a solução é importante abrir a mente e analisar as possibilidades, as possíveis formas para resolver o problema. Nesse caso os irmãos jamais teriam conseguido solucionar o problema com 17 camelos e a proposta para chegar a um denominador comum e cumprir as regras pré-estipuladas foi encontrar mais um camelo.

A segunda conclusão foi que muitas vezes as negociações são abandonadas, pois as propostas de solução não são tão adequadas, fazendo com os envolvidos encontrem outra forma de fazer a partilha e desistam da negociação.

Outra conclusão encontrada foi que para chegar a um propósito em comum é necessário reunir as ideias, informações, dicas e colocar todos os envolvidos para pensar de forma criativa.

O entendimento do leitor não condiz em praticamente nada com as indicadas no final do caso, para ele as considerações são superficiais e não tem relação com a postura de um negociador. Ele conseguiu chegar a três desfechos e nenhum deles tinha relação com os sugeridos na história, para ele o pai não sabia matemática, pois obedecendo as regras e dividindo os 17 camelos o resultado não seria inteiro, sobrando 0,95 camelo. Outro entendimento dele foi que os filhos eram estúpidos, pois foram superficiais ao tentar solucionar o problema. Eles apenas focaram em solucionar o problema a qualquer custo, onde na verdade o correto seria entender a problemática que eles tinham em mãos para só depois ir em busca de uma possível solução. Se eles tivessem analisado mais profundamente o caso, concluiriam que seria impossível chegar a uma solução com a regra que foi exigida pelo pai, logo seria necessário que eles fizessem algum tipo de negociação.

Para ele a essência do caso foi identificar que em muitos casos as pessoas não seguem a ideia de primeiro entender a problemática para depois ir em busca de uma solução, e essa pressa talvez, em encontrar um desfecho acaba levando a buscar por soluções mágicas ou até mesmo ajuda de outros. Para ele, de nada adianta agir de forma criativa ou utilizar qualquer recurso diferencial sem saber de fato o problema que se tem, e por isso o princípio primordial não foi utilizado pelos irmãos na procura de um desfecho.

A maneira que o caso foi descrito e colocado, ele o considera como um sofismo matemático e as conclusão tiradas de um sofismo aparenta serem corretas, entretanto são fortemente breves e supérfluas.

Segunda a análise dele, a conclusão proposta pelo caso é extremamente superficial e deixa de lado os princípios básicos para uma boa negociação. Em um processo de negociação existem várias etapas que devem ser concluídas para chegar a um fechamento, no caso descrito os irmãos ignoraram algumas dessas etapas, indo diretamente para a solução da questão, sem ao menos entender o conteúdo do problema. Vale ressaltar que o processo criativo e buscar alternativas inovadoras é sempre importante e válido, entretanto cada ferramenta deve ser utilizada no momento exato, evitando desperdícios de tempo e esforço.