Negocição

RESUMO DO CAPÍTULO 2 CONCEITOS BÁSICOS SOBRE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação esta presente nas diferentes etapas da nossa vida, desde quando somos crianças e precisamos barganhar algo em troca daquilo que queremos fazer, até na fase adulta quando negociamos um desconto, um aumento de salário, etc...Para um administrador é importante saber lhe dar com determinadas situações de conflito gerenciando , e procurando melhores resultados em prol de uma negociação com diferentes públicos e interesses divergentes, é preciso criatividade, boa comunicação, boa vontade, pensar rápido, e bom relacionamento interpessoal.

Existem diversas definições para negociação, como um "campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa", outra definição de negociação é um processo de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades, é indiscutível que a interação entre seres humanos envolve sempre as nossas percepções sobre o outro, que podem influenciar de forma decisiva o resultado dessa interação. Num processo de negociação, dependendo do grau de complexidade, as características individuais podem ser determinantes em percepções que favoreçam ou desfavoreçam o desenvolvimento da interação das partes envolvidas.

Existe algumas habilidades que são essenciais para um bom negociador, concentrar-se nas idéias, mostrar seu ponto de vista sem colocar o ponto de vista do outro como errado, discutir as proposições, proporcionar alternativas a outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentarem propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se negocia o tempo todo, separar os relacionamentos pessoais dos interesses, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo, as características de um negociador convencional são, saber criar questionamentos que exijam respostas mais claras e definidas do que apenas sim ou não, resumir com suas próprias palavras aquilo que o outro negociador disse de forma a mostrar que está atento a negociação e compreendendo as solicitações do mesmo, saber usar o silencio a seu favor, quando abrimos espaço para o silencio após uma declaração ou uma pergunta , criamos possibilidades para que o outro preencha este vazio falando, pois o silencio em geral nos deixa desconfortáveis, conseguir resumir durante uma negociação os pontos mais importantes de forma a não perder o fio da meada.

Para os autores os negociadores não convencionais são aqueles que têm por característica, forçar o outro lado a esclarecer em detalhes a sua posição, passando por equivocado, esta característica, se não for bem “representada”, pode deixar uma má impressão do negociador, levando à frustração do negócio, criar um efeito surpresa por meios de surpresas inesperadas no que se esta falando ou falando, destoando do assunto em pauta, fazendo o outro perder sua lógica de argumentação, utilizar-se de sarcasmo, ou mesmo zombarias auxiliam na provocação de reações emocionais e comportamento assertivo, mas pode ocorrer uma reação oposta e o negociador da outra parte se afastar, soterrar o outro com informações ou questões que podem deixá-lo sem ação, mas que podem fazer com que este perca a confiança em nós.

Negociar não é apenas comprar e vender a muito mais do que isso em jogo, principalmente quando falamos de um administrador. Como a atividade de administrar é sempre múltipla e diversa, a competência em negociação é sempre bem vinda, neste sentido o site Administradores destaca varias áreas da administração e o modo como a negociação se insere em cada uma delas.

Administração financeira e orçamentária: na área financeira o conhecimento das técnicas de negociação pode ajudar na hora de melhorar e fechar acordos do mais diversos para a empresa, negociar também é um fato importante na hora de preparar um orçamento, mediando interesses diversos dentro de uma empresa.

Administração de materiais: Sabendo negociar você obterá resultados melhores em processos de comprar com seus fornecedores, realizando acordos melhores e mais profissionais.

Administração mercadológica: uma boa negociação nesta área ajudará na performance dos seus canais de vendas e distribuição, e dará um salto qualitativo no setor de vendas. Não esqueça que quem inventou a “história” de se preocupar com necessidades e expectativas do cliente, buscando a sua satisfação foi o marketing, portanto pratique.

Administração da produção: no setor da produção, a negociação pode auxiliar na identificação das necessidades de compra e otimizar a produção.

Administração de recursos humanos: se há um setor dentro da empresa que precisa negociar, é este. Um gestor de recursos humanos que tenha competência em negociação tem portas abertas em qualquer empresa, em qualquer lugar. É vital saber negociar com os colaboradores, buscando a satisfação e boa vontade dos mesmos e conseqüentemente, a melhoria do clima organizacional. Negociar também é útil na negociação com sindicatos e durante a contratação de pessoal.

Organização e métodos de trabalho: Esta área tem como objetivo planejar os fluxos, buscando uma melhor racionalização dos métodos de trabalho, a habilidade em negociação é extremamente necessária ao lidar com as mudanças, pessoas e processos.

 

1) Sistematize as definições de negociação esboçadas por Cohen, Fisher e Ury,

Acuff e Matos.

R- Cohen enfatizava o interesse em ganhar algo da outra parte envolvida na negociação mesmo que acarretasse desvantagem ou prejuízo a outra parte, existe uma relação de perde-ganha, negociação com única intenção de obter vantagens, Fisher e Ury diz que a comunicação é importante em uma negociação, preocupando-se com a satisfação de ambas as partes, com possibilidades que em uma negociação os dois saiam ganhando, Acuff exaltava a preocupação com as diversidades, as diferenças das partes envolvidas, no desenrolar dos processos, Matos preocupa-se com o diálogo, com relacionamento, com interesses dos parceiros na busca por um acordo, a prática da conversação dão a tonica da negociação.

2) Elabore um esquema com todas as etapas do processo de negociação empresarial , incluindo as particularidades de cada uma delas.  

Administração financeira e orçamentária: na área financeira, o conhecimento das técnicas de negociação poderá ajudar na hora de melhorar e fechar acordos dos mais diversos para a empresa. Negociar também é um fato importante no momento de preparar orçamentos, mediando interesses diversos dentro da empresa.

Administração de materiais, sabendo negociar, você obterá um resultado melhor nos processos de compra com seus fornecedores, realizando acordos melhores e mais profissionais.