Negociação e Gerenciamento de Conflitos

IBMEC MANAGEMENT - FORTALEZA

MBA Gestão de Negócios

Negociação e Gerenciamento de Conflitos

Prof.: Adão Ladeira Martins

Augusto Santiago de Queiroz

Este trabalho visa analisar os textos/entrevistas: a arte de negociar por Roger Fisher, o inferno somos nós por William Ury e as outras negociações por Jack D. Wood e Thomas R. Colosi.

Roger Fisher foi uma das maiores autoridades mundiais em negociação, o respeitado advogado norte americano, trabalhou como negociador para a Organização das Nações Unidas – ONU. Fundador do Harvard Negotiation Project e do Program on Negotiation, também em Harvard, é autor de diversos livros e artigos sobre o tema “Negociação”. O livro mais conhecido pelos brasileiros é “Como chegar ao Sim”, que escreveu com William Ury e Bruce Patton.

O antropólogo norte americano William Ury, é um dos mais renomados especialistas em negociação e mediação, a nível global. Com Roger Fisher foi co-fundador do Harvard Program on Negotiation e atualmente é Conselheiro Sênior do Harvard Negotiation Project.

Jack D. Wood é professor de Comportamento Organizacional do IMD - Institute for Management Development e PhD em Comportamento Organizacional pela Yale University. Participou de treinamento no C.G. Jung Institute, em Zurique, Suíça, para se tornar analista junguiano. Thomas R. Colosi é vice-presidente de Assuntos Nacionais da American Arbitration Association, com sede em Washington, Estados Unidos.

A negociação sempre esteve incorporada à vida contemporânea, seja nas relações comerciais rotineiras ou nas relações conflituosas de interesse entre nações. O que e como se faz para garantir os resultados que interessam as partes facilitam as relações sociais no decorrer do processo de negociação.

De acordo com o conteúdo abordado em sala de aula, negociação é o processo através do qual as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam das posições originais no sentido de alcançar a satisfação de suas mútuas necessidades. Assim exposto, podemos perceber que negociação é um processo de tomada de decisão conjunta pautada no domínio de competências de gestão que envolve buscar e construir relações duradouras.

Roger Fisher (1997) afirma existir uma receita universal, baseada na comunicação eficaz, bom relacionamento, interesse da outra parte, acordos possíveis, justiça e compromisso final. Para Fisher, esses são os elementos-chave em uma negociação.

A comunicação é um processo básico para integração das pessoas envolvidas num processo de negociação. Fisher afirma que não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. Isso em razão de que a comunicação é fundamental para se alcançar acordos aceitáveis para os envolvidos, assim como solucionar os conflitos inerentes aos processos de negociação. William Ury (2006) defende que devemos desenvolver a empatia, isto é, a habilidade de nos colocar no lugar do outro e entender sua visão do mundo. Ury coloca a apatia como uma disfunção dessa habilidade e está diretamente ligada ao fato de estarmos sempre tão focados em nós mesmos. Tal disfunção é crítica no processo de negociação, pois é um obstáculo no bom relacionamento entre as partes, citado por Fisher. Assim como no modelo proposto por Jack D. Wood e Thomas R. Colosi (1998), que entende a negociação como um processo de comunicação multidimensional, e não apenas, bilateral.

Há divergência entre os autores quanto ao modelo de relacionamento entre as partes. Fisher se concentram exclusivamente na comunicação bilateral e não reconhece que podem ocorrer negociações multidimensionais entre as diversas partes envolvidas. Enquanto Wood e Colosi propõe um modelo sistêmico de relacionamento entre as partes que ajuda a identificar os stakeholders, indivíduos e grupos que afetam e são afetados pelo processo. Já Ury defende a terceira parte, que pode desempenhar muitos papeis: de provedor (dando atenção), mediador (estimulando o diálogo), terapeutas (conseguindo reconciliações), pacificador (separando brigas), árbitro (apontando soluções corretas) e professor (resolvendo disputas).

No entanto, os autores convergem quando afirmam que há necessidade de enxergar os interesses não declarados do outro. Fisher coloca que independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses. Podendo variar em função das circunstâncias, o indivíduo em posição estratégica de negociador precisa identificar o real interesse da outra parte, através de acordos que desperte o interesse do outro sem prejudicar os seus. Wood e Colosi reitera a definição antecipada das estratégias organizacionais, isto é, os interesses prioritários no processo de negociação. Além de que, mostrar seus verdadeiros interesses é uma das atitudes que reduz a pressão sobre a equipe.