O ESTUDO DE CASO: ORGANIZAÇÃO DE VENDAS DA PLURIBIZ

ESTUDO DE CASO: ORGANIZAÇÃO DE VENDAS DA PLURIBIZ

A Pluribiz é uma grande empresa de capital europeu que atua em dois mercados: alimentos e produtos de higiene

pessoal e limpeza. Sua sede fica na cidade de São Paulo. No Brasil, com negócios desde o início do século XX, tem a maior

participação no mercado de higiene e limpeza. No entanto, está em terceiro lugar no mercado de alimentos. Seus principais

concorrentes, uma empresa também européia e outra americana, são poderosos. Outros concorrentes importantes são

empresas do Brasil. A principal delas é a Saudável, que tem fábricas e sede na região Sul.

A Pluribiz está organizada em três unidades de negócios: alimentos, produtos de limpeza e produtos de higiene

pessoal. Cada uma dessas unidades de negócios tem sua própria estrutura de vendas e produção. As funções de marketing,

finanças e recursos humanos são centralizadas. ESTRUTURA DE VENDAS DA PLURIBIZ

As gerências de vendas da Pluribiz têm vendedores que ficam sediados nas diferentes regiões do país. Como acontece

em outras empresas semelhantes, os mesmos clientes são atendidos por diferentes vendedores da mesma empresa. Por

exemplo: uma rede regional de supermercados, na região Norte, é atendida por vendedores de alimentos, produtos de

limpeza e produtos de higiene pessoal. O mesmo acontece em todas as outras regiões do país.

Essa situação causa estranheza aos clientes há muito tempo. Os clientes dizem que gostariam de ser atendidos por um

único vendedor, que trabalhasse com todos os produtos. Em reuniões de alto nível, os donos e diretores das empresas

compradoras têm reclamado aos executivos da Pluribiz que seria melhor uma solução mais eficiente.

Os executivos da Pluribiz argumentam para os clientes que os produtos são muito diferentes uns dos outros. É preciso

conhecê-los bem e isso requer vendedores especializados. Se houvesse solução melhor, eles adotariam. A estrutura, eles

dizem aos clientes, é uma forma de prestar bons serviços.

Em reuniões internas, os executivos da Pluribiz concordam com os clientes. A estrutura atual de vendas custa muito

caro para a empresa. No entanto, qual seria a solução ideal? Além de não haver uma solução a vista, é arriscado mudar a

estrutura de vendas, por causa da participação no mercado. Qualquer mudança, se não der certo, pode comprometer a

posição dominante no mercado de higiene e limpeza. Além disso, a posição no mercado de alimentos pode sofrer e cair

mais ainda. Os executivos da empresa acham que enfrentam um dilema.

UMA OPORTUNIDADE DE EXPANSÃO

Para complicar,