O Estudo de Caso

UNIVERSIDADE FEDERAL DO MARANHÃO – UFMA [pic 1]

BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO

PÓLO: PORTO FRANCO – MA

DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ESTUDO DE CASO; Bayer Radiologia e Intervenção

 

 

 

 

 

 

PORTO FRANCO – MA, 2020.

ROZELANDE COIMBRA ALMEIDA

 

 

Administração de Vendas

Atividade apresentada como requisito parcial para obtenção de nota e aprovação na disciplina de Administração de Vendas do curso Bacharelado em Administração UFMA / NEAD.

 

 

 

 

 

 

PORTO FRANCO - MA, 2020.

Questões sobre o caso

 1 – quais são os aspectos chaves que devem ser fortalecidos em treinamentos pela equipe Bayer R&I para executar sua proposta de valor?

Visivelmente os aspectos chave são a educação e o treinamento direcionado ao cliente, esse pode ser feito através do suporte clínico com a ajuda de biomédicos que podem auxiliar com protocolos de aplicação assim como com treinamento das equipes que orientarão os clientes, esse formato de vendas consultivas, usado pelos consultores de campo, só tem a agregar ainda mais a proposta de valor da empresa, onde uma vez combinado com uma boa estrutura interna de atendimento a empresa só tende a crescer no mercado.

 2 – sendo educação e treinamento ao cliente algo chave, como que criativamente a Bayer R&I poderia incluir isto em seu plano de treinamento?

O gestor pode busca ouvi o cliente, pedindo sua opinião sobre seu produto e serviço assim como sobre sua forma de atendimento e como melhorar os mesmo, a partir daí ouvindo o feedback dos clientes, ele pode elaborar campanhas internas e treinar seu pessoal dentro da empresa com foco a esses dois fatores, reforçando assim ao seus colaboradores a importância da educação e o treinamento direcionado ao cliente como pilares da empresa.

 3 – essa nova proposta de valor Bayer R&I influencia de que forma o perfil de profissional de vendas que ela busca no mercado?

Podemos observar que a nova proposta da empresa busca um profissional não só flexível mas que entendam o processo e estejam dispostos não só a vender mas que também possa oferecer suporte.

4 – como avaliar no curto, médio e longo prazos se os treinamentos estão colaborando para a construção da proposta de valor?

Em um curto prazo, essa avaliação pode ser por meio de feedbacks com o clientes, por meio de questionário buscando saber como foi sua expediência, se o mesmo foi bem atendido, se existe alguma dúvida em relação ao medicamento ou uso, esse questionamento pode ser feito após um determinado período depois da venda, pode ser por e-mail ou telefone. Em médio e longo prazo a analise pode ser feita através do numero de reclamações registrado no SAC, através dessas avaliações é possível ajustar o que for necessário para que assim não haja problemas em relação a produtos, serviço e de proposta de valor da empresa.