Resenha Estudo de Caso Harvard -Thomas Green

THOMAS GREEN: PODER, POLÍTICA INTERNA E UMA CARREIRA EM CRISE

Referências: SASSER, W. Earl; BECKAHM, Heather. Harvard Business School Publishing, 2008.

O caso narra a história de Thomas Green e sua rápida ascensão profissional na Dynamic Display, empresa fundada em 1990 como provedora de serviços de autoatendimento para bancos (Automated Teller Machines - ATM), que em 1994, passou a atuar também no segmento de viagens e hospitalidade (Travel and Hospitability) disponibilizando quiosques de autoatendimento para companhias aéreas. Este segmento em 2007 já detinha 60% de market share e 80% de suas receitas provinham das companhias aéreas.

Thomas nasceu em 1979, na Geórgia, proveniente de uma família humilde e se formou Bacharel em Economia pela Universidade da Geórgia. Iniciou suas atividades profissionais como vendedor na National Business Solution em Atlanta, onde obteve um sucesso impressionante na divisão de bancos, com enfoque na venda de ATM. Devido a seu grande sucesso na área de vendas, a Dynamic Displays recrutou-o em Março de 2007 para uma posição de Gerente de Contas na Região Sudeste, atendendo o segmento de Viagens e Hospitalidade.

Em seus primeiros quatro meses na empresa, Green surpreendeu a todos com seu desempenho, fechando um contrato com uma das maiores empresas de transporte aéreo, a Journey Airlines. Devido a seu brilhante desempenho em poucos meses como Gerente de Contas, Green chamou a atenção dos executivos seniores da Dynamic Displays e durante uma semana de treinamento na matriz teve a oportunidade de conhecer Shannon McDonald, vice-presidente da divisão e seu conterrâneo. Ambos estudaram na mesma Universidade e a empatia foi imediata. Após vários encontros com McDonald, Green soube de uma vaga para Especialista Sênior de Mercado e se candidatou imediatamente a posição. Passou a frequentar mais a matriz a fim de encontrar o vice-presidente e discutir sobre seus clientes e oportunidades de negócio. Após um jantar com McDonald, este promoveu Green a Especialista Sênior de Mercado.

McDonald tinha grandes expectativas em relação a Green e deixou isso claro ao conversar com ele assim que o promoveu. Destacou sua postura brilhante e ambiciosa como Gerente de Contas bem como sua relação de confiança com seus clientes. Porém, ficou preocupado com sua inexperiência como gestor e o orientou a buscar orientação com outros gestores mais experientes. Seu novo cargo agora exigia, além de um pensamento estratégico, um posicionamento mais tático, coordenando suas ações em diferentes áreas e níveis da companhia.

Green foi alocado fora da sede de Boston e reportava-se para Frank Davis, o diretor de Marketing. Frank acabara de ser promovido da posição que Green assumira e esperava poder ter escolhido o novo ocupante do cargo, o que a seu ver não seria Thomas uma vez que sua promoção foi um avanço considerável tendo atingido a posição de especialista sênior com apenas 28 anos e sem ter ocupado a posição de especialista de Mercado, como prevera a estrutura organizacional da empresa.

Durante as primeiras semanas no cargo, Green revisou as vendas de 2006 e 2007 e fez um tour com seu chefe, Frank Davis, pelas maiores companhias aéreas do segmento. Davis elogiou as visitas e a relação de Green com os clientes, porém ressaltou que teriam resultados mais eficazes se tivessem oferecido dados de mercado aos clientes. Pediu que Green se preparasse para as próximas visitas com relatórios que respaldassem suas propostas e que desenvolvesse novas estratégias para a sua região.

Em outubro, durante a reunião do Plano de Metas de 2008, Davis apresentou as projeções de vendas para o ano seguinte e ratificou o desempenho esperado de todos os especialistas e seus times. Suas avaliações de desempenho seriam baseadas no alcance ou superação dos objetivos propostos: estimativa de 10% de crescimento para a região Leste. Green não aceitou os números propostos por Davis e manifestou sua insatisfação