Resumo Livro Negociação

RESUMO LIVRO: NEGOCIAÇÃO – MICHAEL WATKINS CAPÍTULOS 1, 2 e 3

de alexsnt23 | trabalhosfeitos.com

---

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO.................................................................................................................... 03

1. CAPÍTULO 1................................................................................................................... 04

2. CAPÍTULO 2................................................................................................................... 05

3. CAPÍTULO 3................................................................................................................... 06

5. CONCLUSÃO.................................................................................................................08

INTRODUÇÃO

O livro mostra que existe uma grande importância das pessoas terem as habilidades para negociar, porém tira a dúvida de como as empresas/organizações podem trabalhar nisso. Neste capítulo demonstra a junção de dois conceitos que são muito importantes, é a base para começar a negociar.

Esses conceitos são: o aprimoramento de forma contínua e as competências essenciais, ou seja, mostrar que treinar aprender e aplicar todo o aprendizado contribui sempre na capacidade de desenvolver uma negociação.

1. Capítulo 1: Tipos de Negociação

Este capítulo nos mostra que há duas principiais negociações, a distributiva e a integrativa. Porém isso não é o bastante, pois elas ocorrem em etapase muitas vezes envolvem mais de duas partes, de toda forma iremos examinar cada tipo na sua forma pura.

A negociação distributiva geralmente é conhecida como ganha-ganha (soma-zero/constante), já q eu seu valor é fixo e cada lado tem o objetivo de conseguir ficar com a maior parte que puder, ou seja, enquanto o vendedor está negociando o preço mais alto possível o comprador faz o oposto. Ter relacionamento e a reputação não são os pontos principais, já que ambas as partes pensam apenas no valor do acordo, sendo assim seu ponto chave é a informação não demonstrando suas fraquezas e preferências mas sim seu poder de troca.

Resumindo os pontos chaves dessa negociação são que: a primeira oferta demonstra “ao que veio”, não se pode revelar nenhum dado significativo da sua parte e sim buscar profundamente informações sobre a outra, explorando esse conhecimento para fazer a melhor oferta, porém tomando cuidado para não ir longe demais. Contudo devemos saber que poucas negociações são puramente distributivas.

De modo diferente, na negociação integrativa ambas as partes cooperam entre si para obter o máximo de benefícios, com seus interesses se complementando e por sim dividindo o valor. Conhecida como ganha-ganha, no entanto essa impressão de que todos conseguem o que querem não acontece realmente, a realidade é que tem concessões para conseguir o que mais se valoriza e abrindo mão de outros itens nãotão fundamentais no momento. Não deixa que o outro leve menos de alguma outra coisa que considera importante, mas sim interagir o interesse de ambos de modo eficiente.

Sendo que cria o máximo possível de valor para os dois lados e depois reivindicar para si, como a frase: “O que é nosso é nosso; o que é seu é negociável”. Diferente da negociação distributiva compartilhar as informações é algo explicativo do motivo de fazerem o negócio, mostrando reais interesses/restrições empresariais analisando e revisando as particularidades que podem interessar a outra parte, por fim utilizando o conhecimento de forma criativa.

As negociações desenvolvidas em várias fases, tem como ponto de partida a confiança e o não descumprimento do acordo gerando uma familiaridade que torna suas próximas fases mais produtivas. Permanecendo como acordos futuro dependendo se o outro lado é digno de confiança e querendo estimular comportamentos cooperativos.

Como foi dito inicialmente poucas negociações são exclusivamente distributivas ou integrativas, tem espaço tanto para competição quanto para cooperação o que geralmente é chamado de continuun que compreende os dois extremos e os mistura. E deve-se largar o pensamento de negociação serem duas pessoas ou equipes uma de cada lado da mesa, pois nem sempre elas são tão simplistas.

As negociações envolvendo várias partes quebra o paradigma e dando dois tipos de coalizão: anatural onde os aliados compartilham muitos interesses em comum sendo difícil de romper; e a coalização com vistas a uma só questão onde movidas por razões diferentes unem-se em prol ou oposição de algo específico e é mais vulnerável. O desafio maior é conseguir gerir isso de modo que fiquem unidos de acordo com seus interesses particulares.

2. Capítulo 2: Quatro Conceitos Fundamentais

Este capítulo aborda os quatro conceitos fundamentais da negociação, caracterizando inicialmente três destes conceitos baseados em negociações distributivas: a MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo), o preço de reserva e a ZAP (Zona de Acordo Possível). Posteriormente se expande essa estrutura para a inclusão do quarto conceito, que é a Criação de valor por meio de troca no qual se utiliza um exemplo de negociação integrativa.

O primeiro destes conceitos é a MAANA, que nada mais é do que a opção mais favorável no qual a empresa ou pessoa que esta negociando pode ter. Sempre ao entrarmos em uma negociação devemos conhecer a MAANA da negociação em questão, caso contrário o negociante estará em uma posição desfavorável.

Existem MAANAs fracas e fortes em todas as negociações e existem técnicas para trabalhá-la, e as principais maneiras de reforçar a sua própria negociação através da MAANA são: buscar formas de melhorá-la, descobrir qual a MAANA do outro lado e enfraquecê-la.

Em seguida, se aborda ochamado Preço de Reserva, ou preço de base, que é o ponto favorável mínimo aceitável em um acordo. Este é derivado da MAANA, mas nem sempre são iguais. Um exemplo no qual estes seriam a mesma coisa em ocasiões na qual a negociação esteja abordando exclusivamente um valor monetário.