SATISFAÇÃO DOS DOIS LADOS NA NEGOCIAÇÃO

ATIVIDADE DE

NEGOCIAÇÃO

SATISFAÇÃO DOS DOIS LADOS NA NEGOCIAÇÃO

Atividade complementar do Curso Negociação e Mediação Empresarial.

On Line. www.cbmae.org.br. CACB / CBMAE, 2014.

ASSIS DOS SANTOS PEREIRA

Brasília, Maio, 2014

Sumário

1. Introdução.................................................................................................  3

2.  Negociação de Conflitos............................................................................. 4

2.1 Conceito e Utilização ................................................................................ 4

1. Diferenças entre Posições e Interesses .....................................................  5

1. Negociação – Conceito e Utilidade ........................................................... 5

3.1 Elementos da Arte de Negociar................................................................. 6

3.2 Negociação Ganha Ganha.......................................................................... 6

4.        Conclusão................................................................................................... 7

     Bibliografia................................................................................................. 8

1. Introdução

        A Negociação, assim como a Conciliação, a Mediação e a Arbitragem são tendências mundiais e estão definidos como métodos extrajudiciais de solução de controvérsias – MESC, voltados para auxiliar pessoas em conflitos particulares e comerciais.

        Historicamente, desde os primórdios da humanidade, os seres humanos já executavam práticas “legais” de solução de suas divergências no âmbito particular, da família ou das trocas comerciais – de forma instintiva, amistosa e pacífica – mesmo antes do surgimento das primeiras definições e registros do Direito e da Justiça, como as referências iniciais do Código de Hamurabi e da Lei por meio do Direito Romano.    

 

        Segundo o professor George Kohlrieser^[1], “o conflito é a divergência carregada de tensão, emoção, desacordo e polarização que destrói os laços do relacionamento.” Com o tempo, o crescimento populacional e a complexidade das relações, introduziram-se novos elementos nos relacionamentos nos diversos grupos, como a competição e a contenciosidade. Essa conjuntura conspirou em desfavor do desenvolvimento pacífico das relações coletivas.

        Essas relações conflituosas crescentes levaram a transformações, criando-se normas obrigatórias, cobradas pela sociedade, as normas jurídicas e de direito. Como tais normas nem sempre atuavam com eficiência, e na busca de efetividade nas ações para solucionar os conflitos de interesses, surgem instituições e sobrevém o Estado, a própria sociedade juridicamente organizada com funções essenciais, como a normativa, a administrativa e a jurisdicional para declarar as regras em concreto.

        Nesse contexto de transformação não significa estabelecer, como regra, a solução via contencioso. Prevaleceu a coexistência das duas formas, a pública e a privada, sem concorrência, como alternativas de solução das divergências. É sobre a negociação, onde as partes estabelecem um diálogo direto com a intenção de um acordo que satisfaça os dois lados de uma questão em conflito, que trataremos nas considerações a seguir.

2.        Negociação de Conflitos  

2.1        Conceito e Utilização

        Um conflito seria sinônimo de uma disputa, segundo o Prof. Douglas Yarn^[2], no considerado principal dicionário de resolução de conflitos.

      “Os conflitos são inerentes à vida humana, pois as pessoas são diferentes, possuem descrições pessoais e particulares de sua realidade e, por conseguinte, expõem pontos de vista distintos, muitas vezes colidentes." É a definição doutrinária de Dora Schnitman^[3]. Aqui fica ressaltado um componente fundamental no conflito e na sua resolução: o ser humano.

Em regra, intuitivamente se aborda o conflito como um fenômeno negativo nas relações sociais que proporciona perdas para, pelo menos, uma das partes envolvidas. E, nas relações conflituosas, pode ocorrer uma progressiva escalada resultante de um círculo vicioso de ação e reação. Cada reação pode tornar-se mais severa do que a ação que a precedeu, criando um novo ponto de disputa.  Isso é chamado de espirais de conflito.

Porém, doutrinariamente e pela experiência, verifica-se que do conflito podem surgir transformações e resultados positivos para as partes, como oportunidade de entendimento, compreensão, crescimento, solução, ganho. Essa percepção positiva do conflito caracteriza uma das principais alterações da chamada moderna teoria do conflito, porque o conflito pode ser percebido como um fenômeno natural na relação de quaisquer pessoas.

Por isso, nessa visão positiva do conflito como oportunidade de crescimento, de um ciclo de renovação pessoal com o meio coletivo, pode trazer uma maior satisfação social, contribuindo para fortalecer relações cooperativas e duradouras, e facilitar a utilização dos MESC – métodos extrajudiciais para a solução das controvérsias. Os MESC podem ser realizados de diversas formas, como por Centros ou Câmaras, a exemplo da Câmara Brasileira de Mediação e Arbitragem – CBMAE, primeira Câmara da espécie do país, vinculada à Confederação das Associações Comerciais e Empresariais do Brasil – CACB.