TG Tipos de negociação

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO – COMPETITIVA E COOPERATIVA

Significado de negociação.

A negociação tem por objetivo chegar a um acordo entre as partes negociantes, que inicialmente é divergente, em decisão conjunta onde todas as partes estejam de acordo, mesmo quando alguma das partes envolvidas na negociação fica em desvantagem.

Em nosso dia a dia as negociações são constantes, seja em casa, na escola, com os amigos ou no trabalho, pois todos nós queremos participar de decisões que nos afetam diretamente, nós sempre queremos levar vantagem e poucas vezes aceitamos que outras pessoas tomem decisões por nós mesmos, por este motivo saber negociar é fundamental.

Existem dois tipos de negociação, denominadas competitiva e cooperativa, utilizamos em nosso dia a dia os dois tipos de negociação, dependendo da circunstancia optamos pela cooperativa, como ao negociar com um colega de trabalho ou a competitiva, exemplo ao negociar com concorrente, as duas partes procuram obter mais vantagem possível para seu lado, criando assim uma competição para ver quem leva mais vantagem na negociação.

Negociação competitiva.

Cada umas das partes envolvidas neste tipo de negociação buscam satisfazer seus interesses individuais, não se importando com a condição do outro negociador. Negociar desta forma não significa atrito, mas existem casos que isto acontece uma vez que os participantes buscam extrair o máximo de benefícios vantagem da outra parte negociante. Devemos seguir algumas etapas para obter um bom desempenho na negociação.

Abertura: Transmitir confiança, obter o máximo de informações possíveis e saber administrar uma possível agressividade inicial por parte do outro negociador.

Teste: Nesta parte o negociador de fazer muitas perguntas, mostrar seus argumentos positivos em relação ao seu serviço ou produto e ainda passar informações necessárias ao outro negociador.

Convicção: Defender e explicar que seus motivos, ser criativo, criando várias alternativas para a negociação, apresentando dados, informações para reforçar o que você está argumentando.

Fechamento: Nesta última etapa devemos contabilizar os ganhos e perdas e fazer uma análise se a negociação foi boa, levando em consideração a intensão inicial.

Negociação Cooperativa.

Neste tipo de negociação, o intuito é que todas as partes envolvidas na negociação obtenham ganhos, que todos os participantes da negociação fiquem satisfeitos com o resultado ou pelo menos parcialmente, ao contrário da negociação competitiva, na negociação cooperativa a confiança com a outra parte é maior, mais transparente e os riscos compartilhados, a busca do objetivo é coletiva.

Como no modo de negociação competitiva, a negociação cooperativa também segue algumas etapas para ser eficiente.

Abertura: Etapa onde são definidos os objetivos.

Ciclo da cooperação: Momento em que há trocas de informação, fazer perguntas e ouvir respostas, aprender com os outros participantes e compreender e resumir o que foi entendido, e solucionar o problema, buscando a melhor decisão possível onde devemos nos preocupar em um resultado que fique positivo para todas as partes envolvidas na negociação.