TG UNIP - A cultura nacional e as negociações internacionais

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TRABALHO EM GRUPO - TG

ALUNOS

                                   

Abner Gonçalves Lemes  -   RA 1618053

Daniela C de Souza Aracati  -   RA 1618754

Edilene Kakazu Ashitomi  -  RA 1608455

Paulo Edison Garcia  –  RA 1602216

A CULTURA NACIONAL E AS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

 

                                                     POLO

                                              SÃO CARLOS

                                                                  2016

1. RESUMO

 Essa dissertação aborda o tema da negociação comercial internacional entre Brasil e Estados Unidos, a influência da cultura nacional e os estilos de negociadores. Justifica-se a importância deste estudo pelo aumento da competitividade internacional, não somente no aspecto comercial, mas também no aspecto pessoal. Este tema proporciona aos negociadores a apresentação de diversas considerações para a devida preparação da negociação. No atual contexto, conhecer as diferenças culturais, respeitando e tomando conhecimento sobre o possível comportamento do interlocutor, tornando-se um diferencial estratégico para a empresa e o negociador, minimizando o choque cultural, proporcionando melhores resultados nas negociações.

                                                                                                                                                         

2.  ESTADOS UNIDOS (EUA)

O mundo empresarial americano constitui-se de uma sociedade empresarial aberta, e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a condução dos negócios.

É uma sociedade onde o mérito e a competência das pessoas são os elementos mais importantes para se obter sucesso. Em primeiro lugar, devemos cumprir horários. Estar atrasado indica falta de profissionalismo, sobretudo se for o primeiro encontro. Se estiver atrasado, ligue para a pessoa que lhe espera e deixe uma mensagem falada, indicando o motivo do atraso e a previsão de sua chegada.

O cumprimento de prazos, seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questão, na entrega de uma mercadoria ou no envio de um email, deve ser levado a sério com o mesmo rigor. A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada. As apresentações são feitas de acordo com a posição hierárquica, independente da idade ou sexo.

Os norte americanos aproveitam o horário do café da manhã (breakfast), em torno de 8 e 9 horas para o fechamento de negócios.

Em reuniões ou encontros de natureza em geral, não se alongue com assuntos pessoais. No inicio de uma reunião, aproveitar dois ou três minutos para se falar de outros assuntos que não estejam relacionados à negociação, apenas para quebrar o gelo. Depois entre direto no assunto, deixando claro, desde o inicio, qual o objetivo da reunião e quanto tempo ela deve durar, sendo apreciada a comunicação direta e clara.

A mentalidade americana valoriza a sinceridade. Não tente ganhar a confiança à força. O americano confia na pessoa até achar que tem motivo para dela desconfiar. O norte americano é uma pessoa sociável e que dá muita importância ao seu relacionamento social. Fora da esfera profissional, convidá-lo para almoçar e falar de assuntos como família, hobbies é perfeitamente aceito. Enfim, ao contrário do latino, o norte americano estabelece uma fronteira muito demarcada e rígida entre o profissional e o pessoal.

3. BRASIL

A diversidade cultural de um país como o Brasil, torna-o um caso único em termos de negociação internacionais, afinal, os fatores culturais variam de região pra região. De forma geral, apesar de existirem pontos em comum, a diversidade cultural brasileira leva a inúmeros perfis de negociadores brasileiros, conforme a região onde moram. Estabelecer um perfil único para o negociador brasileiro tende a ser um equivoco.

4. ESTILOS DE NEGOCIADORES

 Os negociadores podem ser agrupados em quatro estilos comportamentais básicos: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Não existe um estilo melhor que o outro; todos são bons, e o importante é que o negociador identifique o seu estilo e tente fazer o mesmo com a pessoa com quem vai negociar. Uma das chaves do êxito do processo de negociação é a pessoa saber apresentar as suas idéias de forma que cause mais impacto ao outro negociador. As características principais de cada um desses estilos são:

 

• CATALISADOR

Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode.

• APOIADOR 

Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.