Uma Visão da área de Vendas

1. Uma Visão da área de Vendas

        Num passado não muito distante, o gerente de vendas era um homem apenas preocupado em gerenciar negócios, fechando vendas. Hoje, com a complexidade de multinegócios  e multiprodutos, ele deve ser um estrategista de campo, ao mesmo tempo planejando e tomando decisões.

A partir do século XXI, o profissional de vendas devera estar qualificado para planejar, dirigir, controlar todas as atividades da força de vendas em mercados instáveis e que exigem rápido crescimento das vendas.

Dentre as qualificações exigidas desse novo perfil de gerente incluem-se entre outras as seguintes atividades: saber realizar previsões de vendas, ser um analista de mercado, ser um planejador estratégico, estudar o comportamento do consumidor, saber gerenciar oportunidades, desenvolver um sistema de inteligência para auscultar o mercado, administrar tanto a escassez quanto o excesso de produtos, saber evitar clientes inadimplentes, saber analisar custos e lucros, administrar o orçamento, administrar o telemarketing e o marketing de relacionamento, administrar o serviço ao cliente, saber negociar, liderar equipes e situações, ser um comunicador verbal e não-verbal. E a todas essas habilidades e necessidades de conhecimento ainda se incorporam outras  em função dos desafios de cada tipo especifico de negócio. (COBRA,2011,p.21)

Como lembra Thomé e Neves (2012,p.20) em geral as pessoas tem a imagem da profissão  vendedor, a partir de vendas porta-a- porta onde um vendedor tenta desesperadamente convencer um cliente potencial a comprar algo que ele de fato não está interessado.

Segundo Cobra (2011,p.22) o vendedor tomador de pedido foi substituído pelo negociador nos anos 80 e pelo consultor de negócio nos anos 90. Para compreender as necessidades da evolução da função do vendedor, o gerente deverá estar atendo aos desafios de mercado da virada para o século XXI, procurando moldar um perfil de equipe de vendas compatível com a rápida transição de suas necessidades específicas.

Para Thomé e Neves (2012,p24) o vendedor deve estar orientado para os desejos e necessidades do consumidor, o trabalho ético, a necessidade de adaptação das abordagens de vendas aos diferentes segmentos  atendidos e uma boa administração de informações sore os clientes, produtos e a empresa que representa, além de extremo profissionalismo , essa é a postura do novo profissional de vendas.

Ainda para Thomé e Neves (2012,p27) o vendedor deve entender como se dá cada uma das etapas de compra de seus clientes para saber desenvolver atividades que possam trabalhar sobre a identificação da necessidade de compra de compra de uma empresa, como se tornar e se manter um fornecedor qualificado pela empresa para compras, como realizar pós-vendas para atender o comportamento do comprador após a realização da compra.

1. Processo de Vendas

         O processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda. Essa sequência foi originalmente proposta por Dubinsky em 1980 e pode ser aplicada a diferentes setores em diferentes cenários. Sete passos são geralmente reconhecidos como formadores do processo de vendas:

1. Prospecção: vendedores utilizam diferentes técnicas para identificar clientes em potencial. Um cliente em potencial significa alguém que possui desejo, necessidade, habilidade, autoridade e é elegível para comprar;
2. Pré-abordagem: informações são coletadas a respeito do cliente a ser abordado para que o vendedor se prepare para a visita. A informação é usada para qualificar o cliente em potencial e também para desenvolver a abordagem e a apresentação ao cliente. Esse estágio geralmente termina com a marcação de uma visita ao cliente;
3. Abordagem: este passo esta relacionado aos primeiros minutos de visita de venda. O objetivo do vendedor é garantir uma boa impressão inicial, além de despertar a atenção e o interesse do cliente;
4. Apresentação de vendas: esta é a principal parte do processo de vendas, na qual os vendedores apresentam suas ofertas e seus benefícios. O objetivo é aumentar o desejo do cliente em relação ao produto;
5. Lidar com objeções e superar resistências: o vendedor procura lidar com as objeções e superar as resistências para comprar um produto oferecido, através das respostas a objeções e ênfase nos benefícios em particular para promover a decisão de compra;
6. Fechamento: os vendedores iniciam as decisões dos compradores através de métodos desenhados para solicitar pedidos. Da forma mais apropriada e eficaz, os clientes são solicitados a comprar a oferta;
7. Atendimento pós-venda: os vendedores continuam a enfatizar a satisfação do consumidor no período após a venda ter sido realizada. As atividades durante este tempo incluem reduzir as preocupações do cliente após a compra, assegurar a entrega dentro do prazo, instalação ou treinamento, prover acompanhamento ou manutenção, além de lidar com reclamações e questões. O objetivo é construir boa vontade e aumentar as chances de vendas futuras.

Dentro de cada uma dessas etapas existe uma grande quantidade de técnicas e ferramentas para tomar o processo de vendas mais eficiente e eficaz. Por exemplo, para prospecção de clientes, podem ser utilizados clientes satisfeitos, clientes visitados, contatos e redes de relacionamento, além de atividades de promoções de venda, para gerar novos nomes. Para pré-abordagem uma quantidade grande de informações pode ser buscada a respeito do cliente potencial, diferenciando clientes industriais de clientes finais. Enquanto os primeiros devem se basear muito nas informações em relação à empresa e ao setor, além da identificação dos diversos participantes do processo de compra, os segundos devem se basear na coleta de informações pessoais, para identificar desejos e necessidades que estão por trás das necessidades mais superficiais. O uso de técnicas como a realização de perguntas abertas para descobrir necessidades é muito discutido, principalmente na literatura de vendas de varejo.