A Gestão Estratégica e Econômica de Negócios

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Curso: MBA Gestão Estratégica e Econômica de Negócios

Módulo: Gestão de Vendas

1. Quais os dois sistemas de informação mais importante para vendas? O que pode ser feito com estes sistemas no que diz respeito a vendas?

Os dois sistemas de informações mais importantes para vendas é o ERP e o CRM.

O ERP – Enterprise Resource Planning são softwares que conectam os dados de uma empresa em um único local. Esse sistema é importante para o processo de vendas, pois, quando a venda é realizada as áreas de produção e de compras são automaticamente alertadas. Com isso, é possível verificar se há todos os produtos e a necessidade de repor os estoques.

O CRM - Customer Relationship Management que significa gestão de relacionamento com o cliente, automatiza todas as funções relacionadas a jornada do cliente. Assim, a empresa pode criar estratégias especificas para antecipar as necessidades dos clientes.

1. Explique a abordagem de Vendas Consultivas. Dê exemplos de empresas que a utilizam. Quais as vantagens e desvantagens?

Venda consultiva possuem uma abordagem de consultoria ao cliente, onde o vendedor entende a necessidade, faz um diagnóstico e oferece a melhor solução para o cliente, assim ele possui as informações possíveis no processo de compra de um produto. As vantagens da venda consultiva são: Satisfação do cliente, menos cancelamento, mais indicações e aumento do ticket médio. As desvantagens são: tempo do processo de negociação devido a qualificação do processo e a falta de mão de obra especializada nesse tipo de vendas. Os exemplos de venda consultiva são: Tecnologia, Consultorias de RH, Educação, Viagens e Automóveis.

1. Qual o canal de vendas adequado para se iniciar um negócio? Por quê?

O canal de vendas são os meios que uma empresa leva um produto ao seu cliente, com isso, o que vai definir o canal mais adequado para se iniciar um negócio é a área de atuação do negócio e o perfil desse consumidor. Os canais podem ser online, offline ou a empresa pode atuar com ambos canais com a multicanalidade.

1. Para que serve a metodologia de vendas em etapas? Como ela é feita? Quais são suas vantagens?

A metodologia de vendas em etapas serve para promover a evolução do processo de vendas para resultados previsíveis, mensuráveis e escaláveis. A venda em etapas é feita com a partir da prospecção, abordagem de clientes, identificação do perfil da demanda, elaboração de propostas, argumentação e o fechamento. As vantagens são: Garantir previsibilidade de vendas, otimizar o relacionamento com o cliente, gerar mais oportunidades identificar gargalos no processo de venda, replicar o modelo de sucesso, reduzir o tempo ramp-up, aumentar a motivação da equipe, otimizar resultados com bases em métricas e estar alinhado com o perfil do cliente ideal.

1. Qual a importância da negociação para vendas? Por que ela é importante e onde se aplica? Explique os 7 Passos da Negociação.

O processo de negociação é importante para que todas as informações e diferenças entre o vendedor e o cliente sejam resolvidos no processo da venda para atingir os melhores resultados para sua empresa, parceiros ou clientes. Ela se aplica em qualquer processo de venda, principalmente na venda consultiva. Os passos da negociação são importantes no planejamento e criação da estratégia da negociação.

1. Identifique o objeto – Neste passo é onde definimos o escopo da negociação e entendemos “o que estamos negociando?” principal da negociação.

2. Identifique o(s) objetivo(s) – Neste passo identificamos “o que se deseja com essa negociação”.

3. Vá além: investigue os porquês – Neste passo aprofundamos sobre o motivo da negociação para entender as entrelinhas do processo com “Porque e para que estamos negociando”