A Gestão Recursos Humanos

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Resenha Crítica de Caso

Thamirys Lauria de Oliveira

Trabalho da disciplina: Administração de Conflitos e Negociação

                                                                     Tutor: Prof. xxxxxxxxx

Rio de Janeiro

2020

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 CENTRA SOFTWARE

Referências: POULIKEN. Laetitia

DEIGHTON. Jhon

Havard | Business | School – 16 de outubro de 2002 -504-P04

A empresa Centra Software, foi fundada em 1995 por Lenon Navickas, e teve um aumento considerável no seu número de funcionários ao final de 1997.  Symposium era seu principal produto, uma ferramenta utilizada por grandes empresas, como a Motorola, Bay Networks, Wall Data, entre outras.  

O Symposium era o produto para conferência que possibilitava a realização das palestras empresariais, e seminários interativos, com até 1000 participantes espalhados por localidades diferentes. Proporcionava uma experiência de sala de aula virtual para praticidade no treinamento e interação entre as equipes com até 250 participantes.

A Centra Software possuía 3 linhas de produtos, o eMeeting se destacava, pois permitia que o contratante realizasse reuniões virtuais, com público interno e externo de até 100 participantes.  

Em 2000, nota-se um aumento representativo na receita da empresa, que estava em uma base de 23 milhões, com um quadro de 210 funcionários, com escritórios de vendas espalhados pelo mundo, América do Norte, Ásia e Europa. A carteira de clientes aumentou para 440 empresas.

O objetivo de dominar esse “mercado” estava diretamente alinhado com a estratégia de conquista de mercado de eLearning. Assim pensavam os líderes da Centra Software, baseados nas idéias do autor Geoffrey Moore.

A empresa enxergava grandes oportunidades, mas tinha o desafio de definir a quem atenderia primeiro. O processo de vendas da Centra seguia três linhas de funcionamento: Vendas externas, televendas e vendas corporativas.

Com o objetivo de aumentar a fatia de mercado, a estratégia da companhia foi aprimorada, por Christopher Reed, que era o Vice - Presidente e Steve Lesser, que era o comandante da implantação na organização das vendas em nível mundial.

Os impasses começaram a surgir, com o desenvolver das reuniões, onde idéias divergentes começaram a aparecer. Lesser apontava grandes números, de resultados agradáveis, e Reed expôs sua opinião questionando que os números e resultados seriam ótimos, mas se preocupava com a condição dos clientes por trás dos números.

Diante de um clima de conflito, com ambos os lados bem definidos, uma solução benéfica para as duas posições, dependia da maturidade de negociação de Reed e Lesser.  Mas essa maturidade não foi demonstrada durante o processo de negociação.

Entre muitos argumentos utilizados por ambos, não existia acordo, eles não chegavam a um resultado positivo. Com todas as informações necessárias Reed e Lesser tinham várias altenativas para chegarem a um acordo benéfico para ambos os lados. Mas com todos os questionamentos, o objetivo foi deixado para segundo plano.