A Negociação e Arbritagem

Conforme a definição de Herb Cohen, a negociação consiste no uso estratégico do tempo, da informação e do poder com o objetivo de influenciar um comportamento dentro de uma rede de tensão. Sua natureza é a de um processo, com o fim de alterar o elemento volitivo do outro, ou seja, influenciar sua vontade. Negociar é, em sua natureza, um processo. E em sua essência, sedução. Este processo, segundo Cohen, possui oito elementos ativos, constantes de sua definição. A seguir veremos alguns elementos da negociação que estão grifados.  A estratégia é o caminho para se atingir a meta, e sem uma estratégia definida, o processo pode perder seu rumo. O tempo é considerado um dos elementos primordiais do processo de negociação e interfere em grande parte em seu resultado. A informação trata-se do combustível do processo de negociação, e alimenta as argumentações e abordagens das partes na defesa de seus interesses. Já o poder é a capacidade de se conseguir algo, de se ter controle sobre pessoas, situações ou mesmo sobre si mesmo. É um dos mais complexos componentes do processo de negociação. Para se ter um objetivo definido, o negociador deve estabelecer suas metas de curso, médio e longo prazo.  A Influência é a intenção principal do papel do negociador. Iniciar um processo de negociação só faz sentido se as partes divergem de algo. Assim, ambas passam a ter o objetivo mútuo de influenciarem a tomada decisão a seu favor.

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional. Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.

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