A Precificação Dinâmica

Precificação Dinâmica

O conceito de “dinâmico” pode ser resumido a algo que se altera de modo contínuo e tende a evoluir, movimentando-se e mudando, mas com fácil adaptação. Qual a relação dessa palavra com o e-commerce? Já se sabe que é preciso ser dinâmico para empreender e ter sucesso. E a precificação dinâmica pode ser a diferença entre uma venda e o abandono do cliente.

Essa informação interessa e muito a um empreendedor, para entender do que se trata, quais são suas vantagens e como usar a precificação dinâmica em sua organização.

Trata-se de uma estratégia para a alteração de preços a partir da análise de informações captadas no mercado (e entre seus concorrentes), que norteiam os valores dos produtos da loja. E por incrível que pareça, eu fiquei até besta quando eu comecei a ler sobre, pois eu já trabalho a dois anos com isso e ao longo das explicações, eu vou usar exemplos que já uso no meu dia a dia.

Como funciona?

Com a internet e os sistemas automatizados e integrados, é possível acompanhar diariamente a movimentação dos preços dos produtos que se comercializa em relação aos dos concorrentes. Nesta análise, se faz precificações condizentes com o mercado, aumentando sua chance de vender. Sendo possível, por exemplo, definir que o preço de venda de determinado item seja 10% mais baixo do que o dos concorrentes X ou Y, dando um teto mínimo para que a margem seja preservada. Com variáveis diferentes, os valores podem ser alterados inúmeras vezes durante o dia, com base nos dados encontrados na concorrência e em seu sistema.

O papel de Analytics e a necessidade de dados

Dados estruturados, semiestruturados e não estruturados sobre transações passadas, comportamentos de precificação, posicionamento de competidores, clientes e consumidores. Utilizar esses dados em grandes bases dinâmicas, capazes de entregar alta granularidade de análise em tempo real, permite agora conhecer em maior detalhe a sensibilidade ao preço dos diferentes segmentos de clientes; o poder de precificação relativo de um produto ou serviço; os efeitos das campanhas ou promoções cliente por cliente; o custo de servir esses clientes — dentre muitos outros aspectos. A nova era da precificação trouxe um ambiente digital que permite a captura de valor imediata em tempos mínimos de reação. Informação massiva processada em tempos recordes abre este novo paradigma de captura de valor.

Na empresa em que eu trabalho, eu utilizo dois sistemas que ajudam na analise dos preços, o result e o BI, sendo ferramentas preciosas para analises e visualização de precificações, tornando a  eficazes e ágeis. Neste processo é analisado o preço de custo daquele produto somando o imposto dele, fazendo o calculo, lá trabalhamos com margem de 22,5% e dependendo do poder do laboratório, até com 18%. A formação de preço analisando o preço do concorrente é feito através do calculo de margem, pois por se tratar de uma empresa de distribuição de remédio, todos os concorrentes compram dos laboratórios no mesmo valor, ficando a seu critério apenas a margem a ser trabalhada. Com os sistemas integrados, a precificação se torna muito mais analítica, pois posso pegar as informações de compra do cliente, do preço, quantidade e período.

As ferramentas de analytics estão contribuindo para revolucionar os processos decisórios das áreas de vendas e marketing. Tornou-se possível criar e melhorar algoritmos inteligentes utilizando inteligência artificial, e aprendizado de máquina para apoiar a retenção e captura de novos clientes ou a definição do melhor intervalo de preços para a região, canal, segmento, bairro, tipologia de cliente, produto, entre outros.

Identificação da falta de estoque na concorrência

Outra ação que esse monitoramento permite é identificar a falta de estoque dos produtos nos concorrentes ou a possível falta na produção. Com isso, se pode aumentar os preços e a margem, aproveitando a escassez de oferta do item. Por meio da tecnologia, as quantias são comparadas com a concorrência e, com essas informações, é possível definir regras ou limites de valores para aquilo que é vendido. Assim, a organização torna-se competitiva em relação ao mercado sem perder a margem de lucro. Além disso, se pode fazer a análise de mercado junto com o período do ano, vendo se aquele item está em alta demanda, podendo aumentar os preços, já que o mercado vai querer estocar.

Um exemplo do meu dia a dia é com medicamentos de gripes, xaropes ou vitaminas. Sempre que chega períodos em que a onda de gripe está muito alta, é feito a precificação desses itens para valores mais elevados, aumentando a margem deles e trazendo um lucro maior para empresa. Sendo feito também em medicamentos que vão dar falta na fabricação dos laboratórios, sendo avisados já por eles e em produtos que sabemos que só nós temos dele para oferecer no mercado.

As definições estratégicas para chegar ao preço de lista: fugir da comoditização, compreendendo o valor percebido

A precificação baseada no preço publicamente conhecido e praticado pelos diversos competidores no mercado, ignorando o real valor entregue pelas indústrias é uma das questões críticas para a precificação de um produto ou serviço considerado commodity é a descoberta da variação de valor desse produto, realmente percebido e valorizado adequadamente pelos clientes ou consumidores. A primeira grande mudança para entender essa variação é institucionalizar uma lógica da definição do preço baseada nessa variação de valor. Todo o esforço para quebrar esse ciclo vicioso começou com esta nova lógica de precificação.