ATPS Comportamento Organizacional

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Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

ATPS

Disciplina: Comportamento organizacional

&

Técnicas de Negociação

Tutor a distância: Vanessa Cobo Pardal

    Rodrigo da Silva Moura – 7536587102                  

Marcelo Santos da Silva – 7532588375

Anderson Tambalo – 7980709938

João Paulo Cavalcante de Azevedo - 7307501536

São Bernardo do Campo / SP

02/04/2015[pic 2][pic 3]

SUMÁRIO

Introdução_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _03

Mapeamento dos negociadores _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 04

Analise do estilos - Modelo de Jung_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _  _ _05

Pontos principais a serem negociados_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _06

Cultura e Clima Organizacional da Gravadora  _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _08

Prévia da negociações_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _10

Conclusão das negociações_ _ _  _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _11

Resultado final das negociações _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _12

Conclusão _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _13

Referências  _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _14

INTRODUÇÃO

Uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, é fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados.
O processo de preparação é a chave para o sucesso em uma negociação para identificar os conflitos ou incompatibilidades existentes, bem como estabelecer claramente os objetivos que se pretende alcançar, além de avaliar de maneira objetiva as possibilidades de se atingir o desejado.
O ponto de partida de uma negociação baseia-se no reconhecimento de ambas as partes, de que necessitam, como satisfazer estas necessidades na negociação e os possíveis riscos.
A partir de um estudo sobre o caso: objetivos e partes envolvidas, será proposto ao final uma solução favorável para os interesses de ambas as partes.

Mapeamento do Perfil dos Negociadores

1º. Oponente: Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique
Objetivo: impedir a construção da gravadora
Argumentos: Alegam que o barulho, trânsito e violência advindos do aumento na circulação de pessoas e artistas, irá atrapalhar a vida dos moradores do bairro que são em sua maioria idosos e presam por uma rotina pacata, sem muita agitação. Por estes motivos querem o embargo das obras.

2º.Negociador: A gravadora

Representante: Jorge Andrade
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Argumentos: A empresa tem uma política de responsabilidade social bem definida e podemos tomar qualquer providencia para que a vida dos moradores não sofra qualquer alteração que não seja para melhor. Um acordo que facilite a vida de ambos é nosso principal objetivo.

Analise dos estilos de negociador segundo Jung.

Oponente: restritivo, este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

Este tipo de negociador sempre quer obter muito mais vantagem sobre o outro lado, sendo necessário a outra parte dispensar mais esforços para obter sua colaboração. Este tipo de negociador gosta de impor suas regras e isso dificulta o processo de negociação.

Negociador: Confrontador, é confiante e por isso goste de ter o controle. Este negociados presa por compromissos duradouros e parra isso costuma ser muito contestador pois objetiva acordos favoráveis aos dois lados. É firme nos acordos e presta sempre muita colaboração.

Roteiro de preparação para negociação

01. Prezado Sr. Carlos Henrique,

Eu, Jorge Andrade, representante da gravadora que pretende se instalar em seu bairro e venho por meio deste oficio convidá-lo para uma conversa sobre as melhorias que nossa empresa trará para o bairro logo em sua implementação, como a instalação de câmeras e a contratação de uma empresa privada que fará a segurança dos moradores do bairro, o que não irá trazer violência ao bairro como temem os moradores.
O Sr. Também nos informou que o bairro é composto em sua maioria por idosos. Entretanto em minha última visita ao local verifiquei que o bairro não possui infraestrutura adequada para esses moradores. Já iniciamos junto a prefeitura alguns processos de melhorias para o bairro, estre estas estão: tampar os buracos das ruas e nivelar o asfalto (responsável por quedas de pedestres e danos em carros e motos), faixa de pedestres e semáforo de três fases (para que os moradores possam atravessar com segurança), conserto de calçadas quebradas e adequá-las para os moradores que possuem dificuldade de locomoção.
Estarei em seu bairro amanhã na parte da tarde para que possamos conversar com detalhes sobre as propostas detalhadas acima e qualquer outra que o Sr. quiser discutir.
Aproveito para convidá-lo há conhecer uma das filiais de nossa gravadora no centro da cidade para que possa conhecer um pouco da nossa rotina de trabalho e verificar pessoalmente que isso não intervirá na rotina normal do bairro pois possuímos sofisticado sistema acústico de som.

Sem mais.

Jorge Andrade.

02. Prezado Sr. Jorge Andrade,

O Sr. Já conhece a minha opinião pessoal sobre a instalação de sua empresa em nosso bairro, porém para que não me julgue injusto, irei verificar com os outros moradores as propostas que me passou, apesar de achar que elas não estão entre as prioridades do bairro.
Caso eles se interessem entrarei em contato com o Sr. Para verificar maiores detalhes de sua proposta e uma possível reunião com os moradores do bairro.
De antemão adianto que o principal motivo de não querermos a instalação de sua empresa aqui é o transtorno que irá causar com o barulho, o fluxo de pessoas e carros. Principalmente por nosso bairro ser composto principalmente de pessoas idosas, algumas com dificuldades de locomoção que utilizam muletas ou cadeiras de rodas, alguns de seus argumentos parecem ser interessantes.
Até amanhã à tarde ainda não terei um retorno dos moradores quanto esta questão, peço que aguarde o meu retorno para tomar qualquer atitude.

Sem mais,