ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

RESUMO

Nesta atividade são abordados os procedimentos corretos de como abordar, elaborar, e apresentar um roteiro de preparação para negociações salariais para pleitear um aumen-to salarial cuja situação foi a seguinte: “Durante o ano que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual traba-lha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um au-mento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pesso-al e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões”.

Palavras chave: negociação, apresentação, reação, argumentação.

SUMARIO

1 - ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SA-LARIAIS

2 – ANEXOS

2.1 - Texto 1 (Etapa 1, Passo 3)

2.2 – Texto 2 (Etapa 2, Passo 2)

2.3 – Texto 3 (Etapa 3, Passo 3)

3- REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Roteiro de preparação para negociações salariais

A negociação é um processo do qual, duas ou mais partes com objetivos dife-rentes procuram um acordo que as satisfaça, entretanto um desafio para o negociador vencer, é preciso derrubar barreiras e como negociadores estamos abertos ao “sim” e ao “não”, contudo muitas vezes o “não” não é aceitável, originando atitudes negativas, frustrações que comprometem a relação entre as partes, porém devemos estar prepara-dos também para receber o “não”, que em sua maioria ocorre por falta do momento cer-to, de preparação, de habilidades, técnicas, planejamento, e estratégia.

Ninguém diante de uma situação negativa fica satisfeito, então temos que estar aptos para controlar as emoções, pois a negociação é tipicamente uma situação emocio-nal onde os participantes experienciam um conjunto de sentimentos que têm impacto no processo e nos resultados da negociação, porém o “não” como resultado não deve ser sinal de desistência, mas sim como uma oportunidade de aprender, revisar, auto-avaliar, renovar, melhorar as metas, habilidades e técnicas, não deixando que este resultado ne-gativo de negociações anteriores prejudique uma próxima oportunidade.

Diante da situação desafio, em que se obteve um “não” como resposta, deve-mos esperar um tempo e recriar uma nova oportunidade para pleitear um aumento sala-rial, entretanto esta nova oportunidade será baseada nas técnicas de negociação sendo dividida em três fases:

• Pré-negociação ou fase preparatória

• Negociação – Momento

• Fechamento

Pré- negociação ou fase preparatória

A primeira fase será baseada em: analisar porque o “não” da primeira opor-tunidade, conhecer a empresa no ambiente interno e externo (cultura, política, segredos, dados de produção, faturamentos, objetivos, entre outros), analisar o perfil e estilo dos membros da gerencia, simular o momento da negociação, definir meios e alternativas para possibilitar a realização, pesquisar se a empresa está pagando dentro dos padrões do mercado de trabalho, fazer uma auto-avaliação honesta para saber se a performance é diferenciada, reavaliar as fraquezas e rever as potencialidades.

A negociação – Momento

Nesta fase o primeiro momento será o da aproximação com intuito de estabe-lecer um melhor clima para o início do processo, ganhar a simpatia da gerencia ou evitar a antipatia, perceber se os comportamentos estão sendo hostis ou amistosos, se a geren-cia esta levando a reunião a sério e demonstrar que queremos o melhor resultado na negociação. Utilizaremos técnicas na aproximação e ao longo do processo como:

• Sorrir: uma vez que um sorriso é uma das melhores ferramentas para transmitir um sinal imediato, de que, sua proposta não visa prejudicar, envia uma mensagem de que se importa com as pessoas e sorrir ajuda a apagar sentimentos negativos dirigidos a outros.

• Adotar uma postura aberta: sendo algumas destas posturas colocar os braços por trás das costas (em vez de cruzá-los na sua frente), que aparenta estar mais relaxado e recep-tivo a outros, colocar os braços estendidos dos lados do corpo, as palmas das mãos aber-tas e voltadas para dentro, indicando receptividade, entre outras.

• Aproximar-se: pois quando se inclina em direção aos outros em vez de se afastar, comunica seu interesse e sua disposição para ouvir e a proximidade transmite uma men-sagem de ligação e receptividade.

• Manter um contato físico: porque um aperto de mão, um abraço (quando for conve-niente) demonstra que se importa com uma pessoa, comunica interesse e receptividade de uma forma aceitável e também esse tipo de toque eventual transmite sinais que pode reduzir o conflito ou melhorar as negociação quando as palavras parecem não funcionar.

• Mantenha um contato visual: pois quando mantêm um contato visual com os outros, está dizendo que é digno de confiança, receptivo e que os outros podem acreditar em você.

• Concordar: porque assentir com a cabeça demonstra que você está ouvindo e proces-sando a conversa e também alimenta a conversa e estimula o falante porem as vezes assentir com a cabeça pode ser confundido com a aceitação então suplementaremos o assentimento com comentários afirmativos quando for conveniente.