ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ANHANGUERA EDUCACIONAL

CURSO SUPERIOR DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS E ADMINISTRAÇÃO

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

1º SEMESTRE

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

[pic 1]

AUTORES

CINTHIA MACHADO ALMEIDA        ............................................................... R.A:6818366573

DANIELE GALVES DE FREITAS................................................................ R.A:8205964519

ELLEN CRISTINE BARROS GOMES CORREA.........................................R.A:7084564293

FÁTIMA SUÉLI COSTA.................................................................................R.A:8074856446

KELLI CRISTINA CORDEIRO MARTINS...................................................R.A:8097875712

PRISCILA LUANA DE PROENÇA ...............................................................R.A:8061792306

RONALDO DE JESUS LARA.........................................................................R.A:9902009489

DESCRIÇÃO E ANÁLISE DE PRÁTICAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO PROJETO "FEITO EM CASA"

Professor: MARCOS ANTONIO LOPES

Sorocaba/2014

Sumário

1.INTRODUÇÃO...............................................................................................................Pág.3

2.ETAPA1...........................................................................................................................Pág. 3

2.1. REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO.....................................................................................Pág.4

3. ETAPA 2..........................................................................................................................Pág.4

      3.1. A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO. AS VARIAVEIS BÁSICAS  DE NEGOCIAÇÃO.........................................................................................Pág.4

4. CONCLUSÃO................................................................................................................Pág.6

5. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...........................................................................Pág.6

1. Introdução

A negociação é um conceito em continua formação, o qual está relacionado á satisfação para ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados imediatos e satisfatórios, atualmente o negociador busca relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos, todos os profissionais negociam diversas coisas o tempo todo com seus clientes internos, externos, líderes e liderados, tais como recursos humanos e financeiros, prazos, orçamentos, contratos, dentre tantas outras, e, portanto, é de fundamental importância saber como abordar cada momento que envolve uma negociação para que se obtenham resultados positivos.

1. Etapa 1

1. Reflexão sobre abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação.

1º Empresário:

João das Cruzes: é da principal Usina de Açúcar e Álcool da região, um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade Esperança, seu humor varia muito no decorrer do dia, geralmente ele é grosseiro e auto-suficiente.

A proposta de negociação que se vai usar com esse investidor é a teoria desenvolvida por Marcio Miranda que propõe uma negociação clara, baseada em planejamento, conversa, oferta, contra-oferta e flexibilidade.

Planejar antecipadamente a melhor ocasião para a abordagem da negociação, para apresentar o projeto e os benefícios que serão agregados para ambas as partes.

Mostrar o retorno de imagem positiva que sua usina terá, ao investir em um projeto socioambiental, que melhora a vida das pessoas e contribuí para a proteção do meio ambiente. A imagem passada pelas usinas no que diz respeito ao meio ambiente não são as melhores, conseqüentemente ao firmar parceria com a ONG "Viva a Natureza" e patrocinar o projeto "Feito em casa" terá um aumento de credibilidade e na melhora da imagem da usina.

2º Empresário:

Fernando da Silva nasceu de família rica e tradicional na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado, é o filho mais velho da Sra. Silva que detém várias empresas na região, mas sua principal renda é a indústria alimentícia.

A teoria de Alex Pimentel mostra que toda negociação é voltada para satisfazer ambas as partes, composta por parcerias de forma eficiente e justa.

Devido à simplicidade do investidor, vamos mostrar os projetos da ONG "Viva a Natureza" e o Projeto "Feito em Casa" de forma detalhada, levá-lo para visitar a ONG, mostrar à responsabilidade social e socioambiental do projeto e os benefícios que as famílias envolvidas terão, fazer com que ele se envolva com o projeto, vista a camisa. Após isso mostrar os benefícios que a empresa alimentícia terá ao patrocinar o projeto, o retorno de imagem positiva proporcionara um ganho significativo devido ao diferencial do mercado e agrega valor aos seus produtos e à reputação de sua marca, será conhecido como um promotor de idéias e de conteúdo.

3º Empresário:

Ana Maria é filha de um grande empresário atualmente é o braço direito do pai, administra uma rede de lojas de departamentos.

Segundo a teoria de Ficher e Ertel, um negociador ideal é firme, amistoso e criativo, adjetivos que condizem com o perfil da Ana Maria, se tornando apropriada para essa negociação.

Sendo uma administradora detalhista, vamos mostrar todos os detalhes do projeto, como recursos financeiros, recursos humanos, recursos materiais e principalmente margem de lucro e vantagens que essa parceria representa.