ATPS TECNICAS DE NEGOCIÇAO

INTRODUÇÃO

Na ATPS a seguir, trataremos do Processo de Negoçiaçãocomo um sistema de transformção de entradas (estimulod) em saídas (respostas). E traremos os conceitos básicos de comunicação e sua suas variaveis basicas para uma plena satisfação nas negociações.

A definição da palavra negociação é Negação ao ócio, ou seja, para que exista uma negociação é necessário que exista muito trabalho.

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

1. Definição do processo de negociação como sistema de transformação
   
   O que se constata é que, “emprestada” dasciências exatas e que pode ser definida em termos precisos.
   As duas concepções de sistemas:
   a. como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) – esta é a
   utilizada no capítulo!;
   b. Como referência à busca de objetivo.
   Os objetos de um sistema são seus elementos. O processo de negociação como sistemas de transformação entradas (estímulos), em saídas (respostas) pode ser definido a partir da
   .6análise dos objetos que compõem o “sistema negociação”.
   A negociação deve ser conceituada como um somatório de suas variáveis básicas
   (informação, tempo e poder),da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por
   relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos (para o
   negociador o melhor é conhecer todos os elementos e saber lidar com eles da melhor
   forma possível);
   

A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como:
Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada
a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o
tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão
satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema subdividindo-o em:
Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da negociação;
Processo – transformação dos impulsos em resultados, que pode ser caracterizado
como a negociação em si;
Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a solução do conflito, as
relações duradouras.

1.2 COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Figura 2.1 Pagina PLT 40

1.2.1 ENTRADAS:

As entradas podem ser encontradas com diversas terminologias, estimulos ou inputs, a seguir descritos:

- Diferenças individuais: modo de lidar com o problemas.

- Valores pessoais: caracteristicas intreseca do negociador.

- Interesses comuns: interesses semelhantes dos negociadores.

- Relacionamento humano: sempre presente nas negociações.

- Participação no processo: preparação efetiva dos negociadores.

- Uso da informação e do poder: Conhecimento prévio das partes e dos seus interesses.

- Comunicação bilateral: verbais ou não verbais, identificação das necessidades da parte contrária

- Barganha: busca de ganhos mutuos

- Flexibilidade: reavaliação de prazos, ideias e percepções,

1.2.2 SAIDAS

As saídas teambem podem ter diversas terminologias, respostas, consequencias, resultados ou outputs. Em outras palavras podem ser conceituadas como “a razão de ser do sistema”

- Conquista de pessoas: deve ter uma conotação positiva como resultado.

- Concessões: originar-se de todos os lados, visando a obtenção de ganhos mutuos.

- Persuasão: obter cooperação para concentra-se nos interesses reais do processo.

- Satisfação das necessidades: funfamentais para futuras negociações

- Descisão conjunta:

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1.3 Analisando o processo de negociação sob um enfoque diferente.
2. A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação
A negociação como prática pouco “ensinada” nos meios acadêmicos brasileiros,
se comparada aosEstados Unidos e ao Canadá;
3A falta de conhecimento do processo de negociação como um sistema de
transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas);
A incompreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema que leva a uma negociação ganha-ganha;
A necessidade de introdução no processo de negociação de entradas positivas,
para que seja possível gerar saídas também positivas;
A dinâmica do processo possibilita negociações futuras, pois as saídas
alimentarão as entradas e, assim, um novo fluxo surgirá.

4. Aplicação do processo de negociação
• O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas
(estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicado em qualquer situação prática;
• Alguns passos que o negociador em um “sistema de negociação” ganha-ganha
deverá seguir:
• Verificar o ambiente em que está inserido – O ambiente representa tudo
aquilo que está fora do “sistema de negociação”, isto é, tudo aquilo que está
fora do controle do sistema;
• Visualizar os objetivos do processo – Significam as metas ou as finalidades
que direcionarão o sistema;
• Identificar as entradas do processo – Ambas as partes buscarão visualizar
todos os recursos ou inputs que estarão à disposição do sistema para uma
negociação ganha-ganha;
• Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das funções de
planejamento e controle.

Comparativos:

Todos os materiais  ultilizados mostram a importância do “ser” no processo de negociação, sempre usando comportamentos formando um conjunto de hábitos, talentos e estímulos para com isso contrui-se estrategias e planos de ações. O processo de negociação é um excelente instrumento para se resolver conflitos. Mostrando que uma negociação pode ser considerada positiva quando ela produz como resultado um acordo sensato, ou seja, aquele que atende, na medida do possível, os interesses legítimos de cada uma das partes.

O resultado de uma negociação, é o resultado negociado, e não um resultado merecido.

 2.

2.1 O QUE SÃO AS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.Em um mundo globalizado, em que a modernização faz frente aos negócios e a competição estabelece relações de trocas cada vez mais complexas, algumas características do mercado ostentam práticas novas para sobrevivência das empresas. 

Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento. O impacto das mensagens, o feedback e a percepção de técnicas de avaliação e dos resultados que podem ser gerados, pode auxiliar no desempenho.