ATPS: processo de negociação

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Carvalhal, 2011)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO PARA O GRUPO

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, onde há uma troca de interesses e ideias, buscando a satisfação de ambos os lados, sendo necessário que a comunicação seja adequada ao nível dos indíviuos que desejamos atingir, afim de alcançar relações duradouras.”

NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA

É aquela em que ambas as partes coseguem chegar à um resultado positivo, onde as duas partes saem satisfeitas, atingindo seu objetivo e suas expectativas.

NEGOCIAÇÃO PERDE-PERDE

É aquela onde não há um acordo, as duas partes não cedem às exigencias uma das outras, havendo possiveis conflitos levando a um desacordo, ou seja, as duas partes perdem.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Entradas(imputs): são as influencias que ocorrem numa negociação como: diferenças individuais; valores pessoais; interesses comuns; barganha; flexibilidade; entre outos.

Processo: é o processo em que a negociação ocorre.

Saídas(outputs): é o resultado da negociação em si, que pode ser positivo ou egativo.

Emissor: é aquele que codifica a mensagem e a transmite pelo canal mais adequada aos indiviuos que deseja passar a informação.

Receptor: é aquele que decodifica a mensagem, é responsável pela interpretação da melhor forma possível da mesma.

Feedback: é o retorno da mensagem transmitida, a resposta.

Ruídos:são as interferencias que ocorrem durante a negociação.

Para obtermos um comunicação eficaz na hora da negociação é extremamente necessário que haja a escolha adequada do canal que a informação será transmitida, uma elaboração eficaz do conteúdo da mensagem, identificar e reduzir ao máximo os possíveis ruídos e o feedback que é a resposta dos indivíduos ao conteúdo da mensagem.

É necessário também que para uma boa elaboração da mensagem que desejamos transmitir se utilize o processo conhecido como AIDA, que é:

A- Atrair a ATENÇÃO;

I- Obter o INTERESSE;

D- Provocar o DESEJO na outra parte;

A- Estimular a AÇÃO.

Outro ponto importantíssimo durante o processo de negociação é a ÉTICA, pois se visamos um relacionamento duradouro tanto com clientes quanto com parceiros e fornecedores é necessário agirmos com ética e responsabilidade.

AS VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO

São divididas em três partes: Poder, Tempo e Informação.

PODER

Podemos definir o conceito de poder, como a capacidade de influenciar a outra parte. Dentro disso, temos inúmeros elementos. Como por exemplo: a moralidade, atitudes, persistências e a capacidade persuasiva. Esses estão diretamente ligados com a conduta ética, a moralidade e a postura do indivíduo. No seu modo de agir, falar e se comportar diante da negociação. Esses podem ser chamados de poderes inatos, ou seja que já nascem com o indivíduo.

Existe também aquele poder em que só é utilizado em algumas negociações. Permitindo uma análise sistêmica. São eles: o poder do especialista, de investimento, da legitimidade, dos riscos, compromissos, identificação e recompensa. Esses já estão relacionados ao conhecimento técnico, investimentos de dinheiro e tempo. A capacidade de