Administração Financeira E Orçamentária

TRABALHO DE PARTICIPAÇÃO INDIVIDUAL

        

Matriz – Semana 3
Disciplina: Administração Estratégica de Vendas
Aluno: MAX ALEXANDRE RAMPINELLI	Turma: ONL023ZY-POGCV04T04
Tarefa: elaborar um texto analisando o que é solicitado abaixo... Apresentar uma – resenha¹ da reunião da semana. Qual a importância de se adotar uma  estratégia para o canais de distribuição? Observações: Resenha¹ - representa um posicionamento crítico em que se transmite uma opinião sobre o conteúdo em análise. Mínimo de páginas – uma página e meia Ao utilizer Citações e Referências deve-se aplicar corretamente as regras metodológicas. O material preparatório disponibilizado para a reunião, assim como a apostila da disciplina, podem também servir de fonte de estudos para complementar a análise do conteúdo apresentado na reunião.
Introdução
Atualmente existem milhares de empresas gerando negócios por todos os lugares, porém a sobrevivência de cada negócio depende de muitos e variados fatores, o que faz com que exista uma movimentação constante em busca de aprimoramento para a sobrevivência do negócio e para o sucesso dele, e nessa corrida pela conquista de mercado, aqueles que tem mais informações dos seus processos de vendas, distribuição e o acompanhamento disciplinar destes processos, conseguem obter melhores resultados. Para isso é necessário, antes de tudo, se planejar, ter uma estratégia montada, para se saber onde se quer chegar, e avaliar constantemente se o objetivo a ser conquistado está seguindo o que foi proposto. Para isso existem ferramentas especiais de vendas, que podem mensurar praticamente tudo, e podem ajudar em muito nesse processo todo.
Desenvolvimento
Com a origem de uma venda, dá-se início a um processo que em seu acontecimento segue pelo canal de distribuição do produto ou serviço, através de um acompanhamento constante em todas as etapas, com ferramentas do funil de vendas, esse acompanhamento que perpetua até o pós-vendas.         Mas será que é assim perfeitamente que tudo acontece? Que todos aplicam realmente ferramentas as ferramentas de vendas para contribuir com o sucesso de seus negócios? Será que é tão simples assim enxergar como aplicar a teoria na nossa vida prática?         Nessa aula discutimos a amplitude dos seguimentos de mercado em que todo esse processo de vendas se envolve, e como ele se desenrola na vida profissional de cada aluno dessa turma de pós-graduação.         Foram apresentadas muitas situações diferentes, como por exemplo, um colega que trabalha em um posto de combustível e sua dificuldade em se diferenciar dos concorrentes devido às competições de preços, e um outro colega citou suas dificuldades em também se diferenciar no mercado de suplementos alimentares.         Como trabalho numa indústria de envase de água mineral natural, aproveitei para comentar como é difícil vender um produto água mineral, que é de tão baixo preço, uma vez que todos costumam dizer que “água é água”, mas também para dizer como conquistamos, na empresa que trabalho, a liderança estadual em vendas. Então, comentando um pouco sobre isso, o processo tem de ser acompanhado fielmente do início ao fim. Desde o surgimento do produto na linha de produção, passando pelo canal de distribuição, até o SAC (Sistema de Atendimento ao Consumidor) que fica no pós-venda e acompanha as necessidades finais no produto e a satisfação do cliente. O grande investimento de nossos esforços está no valor que damos à cada distribuidor, e a cada cliente final, está no valor que é aplicado no controle e avaliação de cada processo industrial, ou de distribuição, ou comercial. Está no valor que damos a cada colaborador, e no valor que agregamos ao produto do início ao fim de seu ciclo. Esse valor tem de estar agregado ao preço do produto, e se a cadeia toda de vendas segue valorizando todo esse processo, então os custos, investimentos, despesas, passam a ter valor, e o cliente final verifica isso, e passa a gostar disso, por ter um produto de uma marca que atende suas necessidades sem lhe criar problemas.           O cliente final quer soluções para suas necessidades, ele não quer se incomodar, ele quer consumir com certeza de estar apostando na opção certa, e quando ele reconhece isso numa marca, com certeza é o resultado de toda a qualidade de vendas, distribuição e acompanhamento. Nas explanações das aulas, percebi que, as dificuldades estão presente em todos os lugares, mas que todos estão buscando uma forma de aprender mais, de ser mais criativos.         Precisamos lembrar, que o caminho a ser traçado pela empresa, e por sua equipe de vendas, tem de possuir um foco, uma direção a seguir, ter um objetivo a chegar, e com isso é claro deve existir um planejamento para traçar caminhos, os quais devem ser mensurados com as ferramentas de vendas. Esses objetivos precisam ser claros, e a avaliação de cada passo tem de ser constante, para se caso necessário, em cada etapa, sejam feitas as modificações necessárias para se alcançar o planejado. Lembrando que novas necessidades surgem a qualquer momento por situações econômicas, políticas, legais, ambientais, tecnológicas, social e até mesmo geográfica ou naturais, mas com uma visibilidade boa das informações do seu negócio, você terá como fazer as atualizações em tempo de transformar dificuldade em oportunidade de negócio.         Fica claro também que a aplicação das ferramentas de vendas, são essenciais e devem ser aplicadas em todo o processo de vendas, para mensurar o maior número de dados possíveis, e assim poder ter condições de corrigir ou fazer as modificações para tomar um rumo melhor para o momento ou para o negócio num todo. Precisamos buscar ajuda que for necessária para poder executar essas ferramentas de medições. A implantação de software para controle e mensuração do tramite das vendas, são mais que essenciais na gestão do negócio, isso é, através softwares de CRM (Customer Relationship Managentment), ou seja, é a ferramenta de gestão de informações com o seu cliente, ele gera as informações para você poder fazer cruzamentos de dados, e assim você aplica o Pipeline (funil de vendas) de forma mais assertiva.        A fidelidade das informações da base de dados tem de ser real, não podem conter informações falhas, inconsistentes, pois isso vai levar seu negócio para a direção errada, pois vai gerar uma análise correta para os dados fornecidos, mas que não refletem a realidade do que seu negócio precisa. Uma forma que eu uso muito para confirmar as informações que recebo é o “Go To Market”, ou seja, ir direto ao mercado para ver o real comportamento, “tirar a prova”, ver se a informação que recebo é fiel, ou está errada ou mesmo sendo expressa da forma errada. Muitas vezes a informação chega distorcida, mas não é por falta de vontade de quem está na ponta, mas é por razões de interpretação, ou de expressão do cliente, se isso for em excesso, vai trazer consequências para sua base de dados e para as análises do seu funil de vendas.
Conclusão
Dessa forma, entendo que é necessário a mensuração máxima de todo o processo de vendas, e o acompanhamento de forma disciplinar de todos os passos para uma análise precisa e para a geração de decisões mais assertivas. Ou seja, quanto mais se sabe, mais se pode analisar, das mais diferentes formas, e mais se pode fazer para acertar.         Por isso é importante, que se tenha um planejamento, um foco inicial, e se esteja preparado para se adaptar e criar uma estratégia para cada momento necessário que venha a seurgir, que se tenha a observação constante de sua fiel base de dados, e se use ferramentas profissionais de vendas, ferramentas adequadas, para avaliar todos os paços do processo de vendas, do início ao final, e se precisar além dele.         Conhecer o mercado, conhecer a sua empresa, conhecer o seu negócio, conhecer profundamente o seu cliente, como por exemplo os seus hábitos, a sua forma de se comunicar, as suas necessidades e estar preparado para mudanças sempre que necessário, se for preciso romper, mudar a direção, para manter os objetivos e poder atender as necessidades do cliente.         Com as estratégias de vendas, sempre atualizadas, você vai conseguir satisfazer as necessidades do cliente, ter mais respostas as ações de sua equipe de vendas, ter mais resultados em seu planejamento, e estar sempre preparado para tomar decisões.
Referências bibliográficas
ROCCATO, Pedro Luiz. O Grande Livro de Canais de Vendas. - São Paulo, SP, Brasil: Grupo Direct Channel, 2017. MAGALDI, Sandro. Liderança disruptiva: habilidades e competências transformadoras para liderar na gestão do amanhã / Sandro Magaldi e José Salibi Neto. – São Paulo: Editora Gente, 2022. 122p. MAGALDI, Sandro. Estratégia adaptativa: o novo tratado de pensamento estratégico / Sandro Magaldi e José Salibi Neto. – São Paulo: Editora Gente, 2020. 304p. DIMITRIUS, Jo-Elian. Decifrar pessoas: como entender e prever o comportamento humano / Jo-Elian Dimitrius, Mark Mazzarella; tradução Sonia Augusto. – São Paulo: Elsevier – 2003 – 30ª Reimpressão. GOBE, Antônio Carlos. et al. Administração de Vendas. coordenação Júlio César Tavares Moreira. - 2.ed. - São Paulo: Saraiva, 2007

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