Administração estrategica

A Merck tem uma pílula amarga para engolir

Por sete anos consecutivos, a Merck foi a empresa mais admirada segundo a pesquisa anual sobre as reputações das corporações da Fortune e a campeã inquestionável do setor mais lucrativo da economia americana – medicamentos vendidos com receita médica. A Merck era o “rei da montanha” com um panorama invejável de sua dominação. Então, de repente, a montanha começou a tremer e desmoronar e a Merck começou a tropeçar. Por não haver respondido suficientemente rápido a uma mudança ambiental ampla, a Merck entrou numa espiral declinante. A mesma coisa aconteceu a líderes de outros setores, como IBM, Sears e GM. Suas histórias parecem ser extraordinariamente semelhantes.

Numa época de reformas no atendimento à saúde, o setor farmacêutico esta tornando-se cada vez mais turbulento e o impacto de longo prazo das pressões externas ainda não está claro. Cerca de 60 milhões de americanos atualmente são assistidos por grupos de prestação de serviços de saúde organizados, como as empresas de planos de saúde. Há estimativas de que em uma década, mais de 90% dos americanos terão seus custos com remédios incluídos em algum tipo de plano de saúde. Essa tendência representa uma mudança fundamental no equilíbrio de poder entre compradores e vendedores de medicamentos vendidos sob receita médica. Em vez de os médicos individualmente tomares as decisões de compra, os administradores de planos – muitos dos quais possuem um título de MBA – estão negociando contratos com um firme propósito de baixar os custos. Como as empresas de planos de saúde e outras organizações similares compram grandes volumes de medicamentos, exigem grandes descontos. Em consequência, mesmo os mais poderosos fabricantes de medicamentos estão aprendendo a negociar para assegurar as vendas. Pela primeira vez, a Merck teve que baixar os preços de seus medicamentos mais lucrativos.

Além de baixar preços, as mudanças ambientais têm levado até as maiores fabricantes a repensar cada aspecto de como eles conduzem seus negócios. No passado, a Merck prosperou por ser líder em tecnologia de medicamentos de alto custo, muitos dos quais eram protegidos por patentes. Dos 30 medicamentos mais vendidos nos USA, 14 deveriam ter sua patente expirada até final de 1996. Isso deixaria $10 bilhões em vendas anuais vulneráveis à cópia de empresas de medicamentos genéricos. E, ao mesmo tempo em que a linha de produtos da Merck ainda está causando inveja no setor (com cerca de 16 medicamentos quem trazem, cada um, receitas acima de $100.000), tem havido uma desaceleração nos avanços da pesquisa em química básica tradicional. As novas descobertas têm sido em biotecnologia. A relutância da Merck em adotar novos métodos de pesquisa em biotecnologia tem afetado significativamente seus clientes potenciais em relação ao futuro.

Para competir, a Merck e muitos outros fabricantes de medicamentos têm não apenas abaixado preços, mas estão abrindo unidades genéricas próprias que interessam às empresas de planos de saúde e a terceiros, como companhias de seguros e planos de benefícios corporativos. Para reduzir os custos internos, a Merck separou $775 milhões visando reestruturar encargos em 1193 e pagou a 2100 de seus empregados para requererem aposentadoria antecipada. Desde 1191, a Merck reduziu sua força de vendas diretas para cerca de 2500 (uma redução de 8%). Por todo o setor, as empresas farmacêuticas cortaram mais de 40 mil empregos, economizando milhões de dólares.