Agronegócio - Fertilizante de Alta Tecnologia

trabalho final

        

Matriz de trabalho final
Disciplina: Empreendedorismo e Inovação
Tarefa: Trabalho Final
Modelo de negócio
Proposição de valor
O agronegócio é o setor que mais cresce no país, de acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE. Este crescimento gera a necessidade de utilização de grandes espaços de terra, tanto para a agricultura quanto para a pecuária. Não é de hoje que são apontados diversos problemas relacionados a essas atividades, que vão desde grande emissão de CO2 na atmosfera (poluição), ao desmatamento. A projeção de crescimento da população mundial potencializa os problemas, fazendo com que sejam pensadas formas de suavizar impactos da atividade, que é vital para o desenvolvimento do país. Com isto em mente, uma das formas de contribuir positivamente para redução de espaços utilizados pela agropecuária é a criação de produtos que sejam capazes de melhorar a produção, bem como ajudar os mais diversos solos a se recuperarem rapidamente após colheita da safra. A empresa Fast Solo (criada pelos integrantes do grupo - Ailton Odair de Souza, André Luiz de Paiva Morais, Laura de Lima Ramos Marinho, Lisandra Tavares Ribeiro e Raquel dos Santos Lima) propõe a criação de um fertilizante altamente tecnológico que possui diversos benefícios, tais como: - Otimizar o tempo do cliente (a dosagem de fertilizantes é controlada durante todo o ciclo da cultura); - Melhor custo benefício (pois aumenta a produtividade em média de 30%, bem como gera economia na mão de obra, já que o fertilizante é aplicado apenas uma vez, ao contrário dos demais fertilizantes que são encontrados no mercado, que são aplicados diversas vezes ao longo do ciclo); A proposta é fazer com que o cliente se sinta no controle de sua produção, sendo esta mais eficiente e lucrativa.
Segmento de clientes
Para definição do segmento de clientes da empresa Fast Solo, foi necessário responder as seguintes perguntas: 1 – Qual a profundidade da necessidade do segmento? 2 – Qual o orçamento dos clientes, ou seja, os clientes estão dispostos a pagar pela sua solução? 3 – Como alcançá-los? 4 – Qual o tamanho do mercado? 5 – Há valor no que é oferecido? Tais perguntas foram respondidas através de pesquisas realizadas com clientes de grandes empresas na área de fertilizantes, como a Compass Minerals. Notou-se que a necessidade de produtos que aumentem a eficiência da produção é latente, e foi possível definir uma persona: os grandes produtores, ou seja, clientes com alto poder aquisitivo, que buscam produzir milhões de toneladas por safra, embora algumas vezes utilizem recursos do governo federal para financiar e, assim, antecipar suas compras. Além disso, notou-se interesse das grandes multinacionais que são voltadas para o setor agrícola. Perguntas aplicadas nas entrevistas: Perguntas: 1 - Que tipo de fertilizante de solo sua empresa utilizou nas últimas duas safras? 2 - Qual o volume adquirido, em toneladas? 3 - Qual a sua satisfação com esse produto com relação à produtividade, custo benefício e facilidade de aplicação? 4 - O concorrente fornece suporte técnico? 5 - Qual o volume em hectares que será utilizado para plantação? 6 - Que tipo de cultura você planta? 7 - Qual o tipo de solo da sua fazenda? Arenoso, argiloso, etc? 8 - A lavoura já apresentou algum tipo de doença? 9 - Qual sua projeção para os próximos 3 anos: Aumentar a área de plantio, diminuir ou testar outras culturas? 10 - Já visitou alguma fábrica de fertilizantes? Gostaria de conhecer? 11 - Você aceitaria testar um produto com alta tecnologia diferente do que existe hoje no mercado? Resultados Importantes das Entrevistas Realizadas: [pic 3] Este indicador revelou que 98% dos entrevistados têm optado por fertilizantes tradicionais, indicando que os fertilizantes personalizados podem (e devem) ser oferecidos mais vezes aos frequentes. [pic 4] Por meio do gráfico, é possível perceber que foram adquiridas 250 toneladas sendo: 150 de ureia, 50 de Cloreto de Potássio (KCL) e mais 50 toneladas de monofosfato amônio. [pic 5] O gráfico transmite a ideia de que a produtividade é muito baixa e conta-se, também, um pouco com a sorte, pois o produtor fica na expectativa das chuvas.                         Qualquer escassez de chuva ou atraso do período chuvoso interfere diretamente na produtividade, fazendo com que o custo-benefício não seja viável. Se chover muito, o fertilizante aplicado é perdido com a água da chuva, necessitando fazer mais de 3 aplicações. Já a aplicação, é simples e ágil. Alguns dos itens que também foram considerados baixos foram a facilidade de aplicação do fertilizante e o custo benefício. Já os 48% dos entrevistados foram neutros. [pic 6] Por meio do gráfico, é possível perceber que não, o concorrente não fornece suporte técnico, uma vez que o produto é convencional e não se paga valores agregados, no caso, a assistência em campo. [pic 7] O gráfico transmite a ideia de que serão aplicados fertilizantes em 250 hectares. [pic 8] Esse gráfico revelou que são cultivadas 3 tipos de culturas: Perenes (Café Conilon) hortaliças e frutas. [pic 9] Por meio do gráfico, é possível perceber que 60% é predominantemente solo argiloso, 15% massapé e 25 % terra roxa. [pic 10] Conforme as informações que o gráfico expõe, percebe-se que não, a lavoura não apresentou nenhum tipo de doença, apenas amarelão que é deficiência de nutrientes, no caso, falta de nitrogênio. [pic 11] De acordo com o gráfico acima, a fazenda destinou mais de 55% de área para aumento de plantio e, em mais de 40% da área, pretende-se ocupá-la com uma nova cultura: A cana de açúcar. [pic 12] Conforme a informação apresentada pelo gráfico, sim, foi visitada uma fábrica de mistura de vários nutrientes em Uberlândia, destinada ao cultivo de soja. [pic 13] Por meio do gráfico, é possível perceber que sim, os clientes gostariam de conhecer uma fábrica que produza fertilizantes de liberação controlada, até porque é algo novo. [pic 14] Esse gráfico revelou que os clientes gostariam de testar um produto de liberação controlada, mas em apenas 20% da fazenda, onde o solo é argiloso para que possam acompanhar a evolução da plantação.
Relacionamento com clientes
O relacionamento com clientes neste modelo de negócios baseia-se na fidelidade, pois a Fast Solo propõe-se acompanhar de perto a performance dos produtos no campo, de forma que seja fornecido suporte com consultores personalizados para resolver eventuais problemas durante toda a safra no ciclo de vida, além de ter também a conferência da colheita do cliente ou seja verificar se há quantificação dos efeitos do produto. Sendo assim, a chave do relacionamento é através de assistência pessoal dedicada, pois cada consultor é especializado em um determinado tipo de solo de determinada região do país. Desta forma, uma vez comprovado a eficiência dos produtos para os clientes, os mesmos irão repetir o pedido feito anteriormente e aplicarão nas safras seguintes, logo serão feitos os cadastros destes no banco de dados da empresa e formar uma carteira consistente, e com isso a empresa terá uma prévia das próximas vendas e assim ajustar as produções e custos.
Canais de distribuição
Canais distribuição são caminhos que levam o produto da empresa aos seus consumidores, no local certo e na hora desejada pelos clientes. Como estratégia de preservar as condições especiais do fertilizante e entregar em tempo adequado para o cliente, a empresa Fast Solo decidiu usar canais diretos, isso significa que ela é a única responsável pela entrega ao consumidor, não utilizando nenhum intermediário. A venda direta será o primeiro e principal canal de distribuição, ou seja, o consultor especializado realizará de vendas in loco. Ele estará se deslocando até os potenciais clientes, levando amostras e apresentações personalizados de acordo com o tipo de solo da região do cliente. Um outro meio de chegar ao cliente diretamente é trazê-los para conhecer a fábrica da Fast Solo, arcando com os custos de deslocamento e hospedagem, para que conheçam o processo de produção e tenham acesso aos laboratórios de pesquisa. Estuda-se a possibilidade de usar um canal de distribuição indireto, como cooperativas agrícolas, porém a preferência continua sendo para canais diretos. O departamento de marketing da empresa definiu os seguintes canais de comunicação com os clientes: Eventos especiais voltados para vendas nas dependências da fábrica; Palestras (regionais); Redes sociais; Aplicativo especializado que fornece imagens via satélite e facilita classificação da vegetação e consequentemente qual produto ideal para aquela área.
Principais parcerias
Os fertilizantes altamente tecnológicos produzidos pela Fast Solo demandam grandes quantidades de matéria prima importadas, significando que a empresa precisa cumprir uma série de requisitos para que o processo de importação seja feito corretamente. De acordo com o Sebrae[1], além da situação legalizada, a empresa precisa estar habilitada no Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), além de inúmeras outras exigências. Sendo assim, as principais parcerias da Fast Solo são com empresas que também importam altas quantidades de matéria prima, pois desta maneira há redução dos custos de importação; e com empresas fornecedoras de matéria prima, visto que são dados inúmeros descontos devido ao alto volume adquirido. Por fim, há também parcerias com empresas especializadas em manutenção dos maquinários envolvidos na produção do fertilizante, pois tais maquinários são diferenciados e apresentam altos custos de manutenção.
Principais atividades
As principais atividades da Fast Solo serão: Adquirir fertilizantes convencionais de forma a agregar valor no produto final em processo de transformação via alta tecnologia de liberação de nutrientes; Recobrir os grânulos via pulverização para segurar liberação total de nitrogênio; Análises laboratorial a cada 5 toneladas produzidas para verificar liberações e eficácia do produto. [pic 15] Fonte: Imagem elaborada pelos autores.
Principais recursos
Existem alguns recursos-chave dentro da Fast Solo que são aqueles que permitem que a empresa possa oferecer o produto exposto na proposta de valor. São eles: Recursos financeiros – linhas de crédito liberadas para dar o início da produção (compra de equipamentos e matéria prima); Recursos humanos – equipe altamente especializada e treinada para pesquisa, teste, confecção e entrega dos fertilizantes. A equipe é composta pelos seguintes talentos: cientistas e pesquisadores, engenheiros de produção e processos, técnicos de laboratório, analistas de produção, analistas de PCP (pessoas que fazem planejamento da produção), analistas de faturamento e expedição, departamento de engenharia de projeto (grupo de pessoas especializadas em realização de projetos). Resumidamente, para que sejam entregues os fertilizantes de alta eficiência e suas garantias, é de extrema necessidade possuir uma equipe multidisciplinar com os mais diversos talentos; Recursos Físicos - transporte e logística; laboratório com cromatógrafo e espectrofotômetro, tambores rotativos para recobrimento dos fertilizantes com capacidade de 10 ton/h.
Principais custos
Os custos mais importantes envolvidos na produção do fertilizante estão relacionados à importação das matérias primas e capacidade de estocagem. Além disso temos que: Adquirir 2 máquinas e pá carregadeira para abastecer moegas; [pic 16] Fonte: https://images.app.goo.gl/EdqGWHWHCjBDHepp7 Montar laboratório com cromatógrafo e espectrofotômetro; Adquirir 6 empilhadeiras para carregamento de caminhões e abastecimento; 2 tambores rotativos com capacidade de 10ton/h; [pic 17] Fonte: https://images.app.goo.gl/unwetgS5DSjJg8BaA Além disso existem os custos fixos e variáveis: ID Custos Fixos Custos Variáveis C001 Aluguel da fábrica Insumos de produção C002 Mão de obra (equipe envolvida na produção) Horas extras C003 Aluguel de equipamentos de produção Depreciação dos equipamentos C004 Utilidades (água, luz, gás, entre outros) Mão de obra indireta C005 Encargos sociais Materiais de envase C006 Despesas com departamento jurídico Impostos Fonte: tabela elaborada pelos autores.
Fontes de receitas
A estratégia de geração de receita inicial acontecerá por meio de crédito concedido a empresas do setor do agronegócio, com a utilização de alguns subsídios governamentais liberados como forma de estímulo ao setor.  E como fluxo de receita, isso dependerá de qual é o perfil de cada cliente, podendo ser efetuado pagamento no ato da compra e também outras receitas são obtidas após a colheita do cliente, ou seja, após comprovação de resultados e eficácia. Os clientes pagariam pela nossa proposta de valor até três vezes mais em relação ao que é cobrado pelo fertilizante convencional, pois a Fast Solo entrega alta tecnologia.
Conclusão
Pode-se afirmar que o produto é inovador no mercado sem concorrentes diretos nessa categoria, isso supera e mitiga os riscos de não sucesso e supera os obstáculos, concorrentes convencionais e abre oportunidade de uma área não explorada.  Logo as principais vantagens estão de acordo com o melhor aproveitamento dos recursos naturais, economia de mão de obra e maquinário na plantação, como o produto que oferecemos necessita apenas 1 aplicação frente a 4 aplicações se comparado com produto convencional, a produtividade é 30% maior diante dos concorrentes e também a  dosagem na quantidade exata via controle de liberação controlada. E como desafios, deve-se convencer os concorrentes indiretos YARA e AGROCERES a importação em conjunto de insumos, montar um plano de negócio a fim de não comprometer o   orçamento, pois o negócio é sazonal. Outros desafios desse produto novo no mercado é realizar um marketing forte junto aos produtores, pois é necessário tempo para fazer com que o produto seja conhecido e aceito; garantir a entrega da demanda no tempo certo (visto que neste setor, o tempo é fundamental pois a produção do cliente está fortemente vinculada aos fatores climáticos); e garantir forte receita em época de safra, visto que há momentos de baixa produtividade de fevereiro a junho. Esse mercado do agronegócio é imenso, ainda mais se tratando do nosso país: Brasil onde é encontrada muita terra de cultivo e presença forte no mercado mundial agrícola. Espera-se que a Fast Solo com sua capacidade instalada possa atender no máximo 5% do mercado brasileiro, inicialmente vamos atingir 1% do mercado brasileiro com faturamento anual de 650 milhões de reais. Na tabela a seguir, é possível observar alguns dos aspectos favoráveis e desfavoráveis com os quais a empresa deve lidar e algumas maneiras de potencializá-los ou enfrentá-los, respectivamente. Explorando o Ecossistema Empreendedor [pic 18] Fonte: Elaborada pelos alunos. Business Canvas Model [pic 19]
Referências bibliográficas
ANDREASSI, Tales. VENTURA, Adriana. Apostila de Empreendedorismo e Inovação. Rio de Janeiro: FGV, 2018. OSTERWALDER, A. & PIGNEUR, Y. Business Model Generation. Inovação em Modelos de Negócios. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.

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