Análise do Processo de Negociação do Filme “O Poderoso Chefão”

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e administração de conflitos	Módulo: 4
Aluno	Turma:
Tarefa: Análise do processo de negociação do filme “O poderoso chefão”
Introdução
O filme selecionado para a realização desta tarefa foi o clássico de Francis Ford Coppola “O Poderoso Chefão”. Lançado em 1972, a película é baseada no livro de Mario Puzo e retrata as atividades da máfia italiana na cidade de Nova Iorque na década de 40. O enfoque principal do enredo gira em torno da família Corleone, liderada por Don Vito Corleone (Marlon Brando), um homem muito influente e respeitado por todos. No entanto, de maneira inesperada, Don Vito teve sua vida ameaçada por ações violentas de novos entrantes nas máfias da cidade. Com este atentado e sua saúde comprometida, Don Vito é afastado e seu filho Michael acaba tomando a frente da liderança da família Corleone, iniciando uma nova fase para as máfias da época. O Poderoso Chefão é reconhecido como um dos filmes clássicos sobre negócios, e nos traz profundas reflexões sobre dinâmicas de poder, estratégias de negociação e a importância da lealdade, respeito e família. Durante todo o filme ocorrem inúmeras negociações entre diferentes personagens da trama, sempre com diálogos muito bem estruturados em fortes demonstrações de valores morais, acompanhados de aclamada fotografia, atuação, direção e trilha sonora.   Foram escolhidas duas das principais cenas de negociação do filme para análise e atribuição dos conceitos expostos nesta disciplina. O desenvolvimento das análises encontra-se a seguir.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Cena 1 – O pedido de Bonasera:  Durante a festa de casamento da filha de Don Corleone, Bonasera pede a Don para vingar a filha (afilhada da esposa de Don) que foi agredida, permanecendo fisicamente debilitada, e seus agressores libertos, sem punição pelo sistema tribunal. Caracteriza-se uma negociação interna entre um membro distante da família (Bonasera) e o líder da organização (Don Corleone). Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): Bonasera: Requerente. Depois de tentar justiça através dos meios normais, pede ajuda alternativa de Don para vingar agressão sofrida por sua filha. Oferece dinheiro (moeda de troca) para que Don Corleone lhe conceda o serviço e entregue o resultado esperado – vingança/justiça (objetivo). Don Corleone: Receptor. Não possui interesse no dinheiro ofertado, apenas na construção/manutenção e sua reputação e imagem. Objetivo: fortalecer sua imagem de integridade e fortes valores familiares, e aumentar a rede de colaboradores, uma vez que concedido o serviço, gera-se um crédito com a outra parte. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: As bases de poder e autoridade são claramente detidas pelo receptor, Don Corleone, que comanda uma das organizações (máfia) mais influentes da época, o que lhe concede sólida base de poder originário de uma organização. Conforme estudos de Hensey e Blanchard (1986), uma base de poder originária de uma organização ou sistema inclui poder coercitivo, de conexão (ligações de influência) e de recompensa (positiva ou negativa). Todas estas bases de poder são claramente evidenciadas nas operações mafiosas retratadas no filme. Além da base de poder da organização, Don Corleone também detém forte base de poder originária do indivíduo, devido seus poderes de referência, de informação e de habilidade. Ele possui forte reputação de integridade e realização, além de vasta experiência no setor, sendo notoriamente reconhecido por seus feitos, o que lhe coloca em uma posição favorável no balanço relativo de poder em suas negociações. A outra parte, Bonasera, com desvantagem de poder e autonomia, utilizou o sentimentalismo de sua necessidade (retaliação pela filha agredida) como tática para balancear a negociação. Sabendo da importância dos valores familiares à outra parte, estrategicamente escolheu o dia do casamento da filha de Don para realizar o pedido, uma vez que é tradição da terra natal da família Corleone não negar pedidos de família em dia de casamento, aumentando assim, suas chances de sucesso na negociação.   Avaliação das etapas da negociação: Segundo Carvalhal et al (2017), o modelo mental do processo de negociação divide-se nas seguintes etapas: Planejamento – Planejamento e preparação; Execução – Preliminar, abertura, exploração e encerramento; Controle – Controle das condições e avaliação. Através desta divisão, é possível identificar as seguintes etapas na cena em análise: Planejamento: Bonasera escolheu um dia estratégico para realizar o pedido, aumentando sua chance de sucesso. Porém, não se planejou para lidar com os interesses da outra parte, oferecendo moeda de troca de pouco valor (dinheiro). Abertura: Bonasera inicia a negociação expondo seus esforços anteriores para resolver a situação dentro dos padrões de justiça legais, seu fracasso, e sua profunda dor emocional com o ocorrido. A abertura é feita criando valor emocional para a negociação a favor do pedido de Bonasera. Exploração: Don Corleone escuta a apresentação do pedido de Bonasera com distância e frieza emocional. Bonasera, com pouco controle emocional, se precipita e oferece dinheiro como moeda de troca. Don Corleone o corrige e apresentando seus interesses – imagem de poder, submissão, respeito e lealdade. Encerramento: Don Corleone e Bonasera  encontram um acordo integrativo, onde ambas as partes saem beneficiadas. Don se compromete a punir os responsáveis pela agressão da filha de Bonasera, que aceita a submissão e lealdade em retribuir o favor no futuro. Controle: Com o uso de seu poder organizacional e individual, Don Corleone entregará o resultado prometido e garantirá que o favor seja retribuído quando necessário. O controle é feito pelo uso de influências e punições. Descrição da comunicação verbal e não verbal: Don Corleone é um excelente negociador e líder de organização. Sua comunicação verbal e não verbal é serena e mantém-se uniforme durante todos os momentos profissionais, mesmo sob tensão emocional. Porém sua racionalidade e foco no resultado não ultrapassam seus valores e integridade, o que lhe concede reconhecimento de liderança justa e consistência de ações. Bonasera se apresenta com as emoções exacerbadas, em clara desvantagem na situação. Com falta de racionalidade, tem sua fala afoita, com pouca atenção no contexto e nos interesses da outra parte. Bonasera se precipita ao falar de suas tentativas frustradas de resolução do problema, apontando Don Corleone como última opção, e ao lhe oferecer apenas dinheiro como moeda de troca, que não interessa a Don. Don Corleone como bom negociador e detentor da vantagem da negociação, se manteve distante durante a conversa, mantendo-se em silêncio e com a escuta ativa. Demonstrou seu poder através da tranquilidade e da comunicação não verbal de prestar atenção ao gato em seu colo durante toda a fala de Bonasera. Como apontado por Carvalhal et al (2017), o bom negociador precisa escutar genuinamente. Escutar não significa somente ouvir. Através da audição, escutar significa entender, estar atento para sentir, perceber e interpretar as mensagens emitidas de forma eficaz.  Deste modo, Don Corleone ouviu a súplica de Bonasera atentamente, fez as correções de valores necessárias, clareando seus interesses e métodos de execução com serenidade e encerrou a negociação quando a julgou satisfatória. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: Como aspecto positivo, podemos destacar a postura de Don Corleone durante o processo de negociação, e a utilização de suas bases de poder. Com o comando da organização e sua reputação reconhecida, a negociação foi levada conforme seus interesses e objetivos. Ser um negociador reconhecido por sua integridade, valores e histórico de sucesso são aspectos positivos e conferem vantagem em qualquer situação de negociação e conflito. Passível de melhoria podemos destacar a conduta de Bonasera que, sem identificar o interesse e objetivos da outra parte, lhe ofereceu uma moeda de troca sem valor (dinheiro), ficando em uma posição desvantajosa na negociação. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: Situações de negociação são frequentes em meu dia a dia. Trabalhando como analista de negócios diretamente com os investidores responsáveis pela tomada de decisão final, detentores de sólida base de poder individual, tenho a oportunidade de acompanha-los em diversas situações deste tipo. Um paralelo entre a cena analisada e minha realidade profissional é como a notoriedade de sucesso do negociador influencia no processo de negociação. Ser reconhecido pelo poderio financeiro, integridade, consistência de ações e histórico de sucesso é fundamental para estabelecer uma posição confortável e favorável durante negociações de investimento de risco. CENA 2 – A proposta de Solozzo: Um novo mafioso chega à Nova Iorque com intenção de abrir mercado (narcóticos) na cidade com apoio das máfias locais. Solozzo, o novo entrante, com conhecimento do poder e influência da família Corleone, solicita reunião para negociar os termos de sua nova operação. Caracteriza-se uma negociação externa entre a parte que deseja parceria com a organização (Solozzo) e o líder da organização (Don Vito Corleone). Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): Solozzo: Requerente. Com intenção de estabelecer novos negócios na cidade (interesse), Solozzo oferece 30% do faturamento da operação (moeda de troca) em busca de proteção, financiamento inicial e influência política da organização Corleone (objetivo). Don Vito Corleone: Receptor. Don Vito decide receber Solozzo em respeito a seu histórico como homem de negócios, mantendo sua reputação de líder respeitoso e influente (interesse). Don Corleone, no entanto, já havia estudado o caso com seus conselheiros e tinha a decisão tomada em não aceitar a proposta de maneira amistosa (objetivo), por divergência de valores. Conselheiros da família Corleone: Participam como ouvintes da reunião membros da cúpula de aconselhamento mais próxima a Don Vito. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas: Essa cena retrata uma negociação com bases de poder equilibradas. Solozzo é responsável por um negócio de alta rentabilidade e tem reputação reconhecida, mantendo sua base de poder do indivíduo forte. A situação equilibra-se, pois Solozzo está aliado com uma importante organização da região (outra família mafiosa da cidade), que lhe confere base de poder de organização. Don Vito Corleone, como descrito na análise anterior, possui ambas as bases de poder individual e de organização. Grande parte da fonte de poder da organização Corleone se dá por sua influência política, ou seja, do alinhamento de suas atividades com seus parceiros de negócios. Estrategicamente, com clareza de seus ideais e presumindo compartilhamento do mesmo por parte de seus aliados, Don Corleone se adianta em negar entrada de sua organização no novo mercado de narcóticos, oferecido por Solozzo. A negociação tem por objetivo ser amistosa, uma vez que outras organizações concorrentes integrarão esta nova atividade do setor, e não há o interesse (inicial) de conflito. Avaliação das etapas da negociação: Seguindo o modelo mental exposto por Carvalhal et al (2017), detalhado na análise anterior, podemos destacar as seguintes etapas da presente negociação: Planejamento: Don Corleone estuda a outra parte previamente com seus conselheiros, escuta suas argumentações e vai para a reunião de negociação com seus objetivos e estratégias claros. Abertura: Solozzo como requerente expõe sua estratégia de abertura de mercado, suas necessidades e objetivos para com a organização Corleone. Exploração: Don Corleone escuta a oferta de Solozzo com serenidade, e questiona o motivo de ter sido selecionado para receber tal proposta. Com a resposta de Solozzo sobre sua influência e poder, agradece a oferta, mas recusa a parceria, mesmo tendo um de seus conselheiros (seu filho Sonny) demonstrado interesse na oferta de Solozzo. Encerramento: Don Vito agradece a iniciativa de Solozzo, mas nega amistosamente a proposta, não se opondo à suas práticas futuras, uma vez que suas atuações e interesses não são conflitantes. Controle: Não há. Logo após a recusa de Don Corleone à sua oferta, Solozzo executa um ataque que quase custa a vida de Don Vito, iniciando uma nova saga de sucessão e mudança de práticas da organização Corleone, com a tomada de liderança de seu filho caçula Michael Corleone (Al Pacino). Descrição da comunicação verbal e não verbal: A reunião é realizada entre exímios negociadores, que se expressam verbal e não verbalmente com frieza, clareza e objetividade. Assim como Don Corleone, Solozzo mantém-se sereno durante todo o processo, mesmo havendo recusa de sua oferta. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias: Entre os aspectos positivos podemos citar o planejamento da organização Corleone para a negociação e sua consistência de valores de conduta. Foram analisados o histórico criminal do proponente, modelo de negócio intencionado, valores, forças, ameaças, oportunidades e parcerias. Mesmo com membros de seu conselho a favor da proposta, apontando possível perda de marketshare caso não ingressassem no novo mercado (narcóticos), já que o mesmo fortaleceria os concorrentes que aceitassem a participação, o líder da organização, Don Vito Corleone, foi íntegro a seus valores e recusou a manobra de negócio proposta, mantendo sua organização de acordo com os valores estabelecidos desde sua criação, responsáveis por sua reputação e reconhecimento no mercado. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: Não apenas nas relações profissionais, mas na vida como um todo, manter a integridade e lealdade à seus valores e parceiros geram resultados positivos e acima de tudo, duradouros. Negociações e conflitos de interesses podem ser administrados de maneira imediatista, com foco apenas no resultado da ação em desenvolvimento, comprometendo parcerias de longo prazo e benefícios mais longínquos. Devemos ter visão estratégica e estabelecer ganhos duradouros. Manter-se íntegro à seus valores morais e leal à seus parceiros pode não apresentar vantagem imediata em algumas situações de negociação no dia a dia profissional, mas o benefício de ser consistente e reconhecido por sua conduta idônea traz vantagem competitiva a longo prazo, com relações transparentes, duradouras e acima de tudo integrativas, onde todos buscam o benefício mútuo por respeito e parceria.
Considerações finais
Negociações são situações complexas, uma vez que demandam alinhamento de interesses muitas vezes divergentes. Independentemente da situação, manter-se sereno e racional nos faz escolher a melhor alternativa para ambos os lados. As emoções podem nos desviar do melhor acordo possível, e devem ser controladas. Aprendemos com Don Vito Corleone que na vida, independente de sua área de atuação, faça o que tiver que ser feito, mas mantenha-se íntegro, escute atentamente as outras partes, tenha calma, administre seus oponentes de perto, ajude sua comunidade, fortaleça sua rede de contatos e ame e respeite sua família em primeiro lugar.
Referências bibliográficas
Negociação e administração de conflitos / Eugenio do Carvalhal... [et al.]. – 5.ed. – Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. O Poderoso Chefão. Direção: Francis Ford Coppola, Produção: Albert S. Ruddy. USA: Paramount Pictures, 1972. Netflix

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