Artigo Acadêmico

QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS NO PROCESSO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES DO SHOPPING CONJUNTO NACIONAL DE BRASÍLIA?

RESUMO        

A ideia de percepção de valor está cada vez mais presente atendendo a necessidade de entender os padrões de consumo nos mais diversos setores possíveis. O cliente por sua vez quer que o produto ou serviço tenha o desempenho desejado e que ofereça benefícios sociais e emocionais e com os produtos alimentícios esse conceito também é verdadeiro. Dentro desse intuito de esclarecer o que pensa e o que possivelmente satisfaz o consumidor de um produto ou serviço, tentei neste artigo identificar algumas influências que moldam esse consumidor e a sua percepção do valor envolvido nos produtos e serviços que os mesmos consomem. É um pouco a ideia de analisar minunciosamente os fatores que influenciam o processo decisório de compra dos consumidores. Incluindo os tipos de decisão e o grau de envolvimento do consumidor.

Palavras-Chave: Consumidores – Satisfação; Percepção de Valor; Varejo.

ABSTRACT        

The idea of perceived value is increasingly present in view the need to understand consumption patterns in various potential sectors. The client in turn wants the product or service performs as expected and offering social and emotional and food products benefits this concept is also true. Within this order to clarify what he thinks and what possibly satisfy the consumer of a product or service, this article tried to identify some influences that shape these consumers and their perception of the amount involved in the products and services they consume. It is rather the idea carefully analyze the factors that influence the purchasing decision process of consumers. Including the types of decisions and the degree of consumer involvement.

Keywords: Consumers – Satisfaction; Perception of Value; Retail.

1 INTRODUÇÃO

O cliente sabe-se espera que o produto tenha desempenho físico melhor que as alternativas concorrentes e é no momento em que este produto está de acordo com as exigências de satisfação desse consumidor é que é percebido o valor universal de desempenho desse objeto de compra.

Os usuários quando buscam produtos são na maioria das vezes impulsionados pelos desejos obviamente, mas principalmente por serem valores sociais e emocionais. Logo, é difícil falar da busca por produtos sem mencionar a faixa de renda que sabidamente diz muito sobre os valores emocionais desse consumidor – especificamente nessa pesquisa busca trabalhar com o público do dito “Mercado Emergente” que historicamente teve pouco acesso, até mesmo por razões econômicas, a determinados bens de consumo, mesmo se tratando de alimentos.

Trabalhar e entender com esse novo mercado consumidor tem se revelado pelo menos para a maioria esmagadora das empresas uma árdua tarefa que esse artigo tenta, ciente da impossibilidade de esclarecer em definitivo todos os meandros e empecilhos envolvidos nesse assunto, tentamos ao menos elucidar de maneira sucinta alguns dos valores percebidos por estes clientes em seu processo de compra.

Se o grande diferencial competitivo de uma empresa é justamente criar/adicionar valor para seu consumidor. Como fazer isso sem conhecê-lo a fundo. Entender seu comportamento para atender suas necessidades e desejos. Compreender seus pensamentos e ações. Sua opinião. E claro suas influências.

Quero com esse artigo identificar e entender os fatores externos que influenciam o processo decisório de compra dos consumidores. Incluindo os tipos de decisão e o grau de envolvimento do consumidor. O intuito é obter um feedback que possa ajudar os varejistas a entenderem o processo de decisão dos consumidores e se possível possam a partir do meu trabalho traçar um perfil geral para os consumidores desse shopping e com essas questões que foram levantadas ajudar na formulação e no desenvolvimento de estratégias de comunicação e marketing.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

Não é mais novidade para nenhuma empresa nos dias de hoje a importância de ser conhecer, estudar e monitorar constantemente o comportamento dos consumidores, pois, a partir dessa preocupação, seus gestores podem confrontar oportunidades e ameaças aos seus negócios com a possível insatisfação ou recusa de seus clientes.

A área do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos (KOTLER e KELLER, 2006).

Apesar do modelo de comportamento do consumidor não ser totalmente aplicável a todos os indivíduos em todas as situações ele, obviamente, abrange grande parte do processo de compra da maioria dos consumidores. “Consumidores são pessoas que compram bens e serviços para si mesmas ou para outros, e não para revendê-los ou usá-los como insumos” (CHURCHILL, 2005, p. 146 apud PORTELA 2011).

Segundo Churchill e Peter (2000, p. 146) para gerar valor para os clientes e lucros para as organizações é fundamental que os gestores dessas empresas entendam porque os consumidores compram certos produtos em detrimento de outros. Visando esta compreensão, estes profissionais devem estudar o comportamento do consumidor que são: “pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores e as influências sobre eles que determinam mudanças. O estudo do comportamento do consumidor centra-se, muitas vezes, no processo de compra e na variedade de forças que o modelam”.

Será partindo de uma análise detalhada e bem estruturada dos diversos comportamentos dos consumidores que se chegará às melhores estratégias de lançamento de um produto ou a melhor forma de atacar na divulgação de um serviço, de forma a satisfazer as necessidades tanto das empresas quanto dos clientes (PENNA, 2008).

Alguns modelos básicos do processo decisório do consumidor vão desde o reconhecimento das necessidades, a busca de informações, a avaliação das alternativas, a decisão de compra até a avaliação pós-compra (CHURCHILL; PETER, 2000 apud PENNA 2008).

Quando os consumidores reconhecem ter alguma necessidade, o impulso para atingi-la é o que damos o nome de motivação. Pois, será o reconhecimento dessa necessidade um passo importantíssimo para o consumidor escolher comprar determinado produto ou serviço. E por isso é tão crucial conhecer o que o motiva para pautar suas estratégias no intuito de satisfazer essas motivações.

Através desse reconhecimento por parte do consumidor há uma conscientização do trade-off que ele passa a perceber entre sua situação real e uma situação desejada (BAKER, 2005).