Atividade Individual - Negociação e Administração de Conflitos - MBA FGV

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Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: Atividade Individual
Aluno:	Prof. Carlos Buzetto
Tarefa: Análise da dinâmica de uma negociação
Introdução
A negociação está presente no dia-a-dia e mesmo sem perceber, as pessoas negociam todo o tempo. No ambiente de trabalho, o assunto torna-se mais importante, pois o processo de negociação deve estar baseado em conhecimentos e habilidades de podem ser adquiridos e aprimorados. A presente atividade tem como intenção utilizar uma cena do filme Capitão Phillips (2013), de Paul Greengrass, para análise dos conceitos aprendidos nessa disciplina. O processo de negociação será abordado em tópicos, para que os diversos aspectos da negociação possam ser analisados. A cena escolhida foi a negociação final, que ocorreu entre os sequestradores e a equipe do SEALs. Após momentos de tensão com a tentativa fracassada de fuga do Capitão Phillips do barco salva-vidas, um homem se apresenta no rádio como o negociador autorizado para tratar com os sequestradores. Muse (o líder dos sequestradores) acredita que está falando com o representante da seguradora da companhia marítima. O negociador começa a fornecer várias informações sobre a quadrilha, seus nomes, origem e o clã que pertencem; diz que conversou com os anciãos de sua tribo e que os mesmos estão dirigindo-se para o navio da marinha para negociar um acordo, o pagamento do resgate. O negociador diz que o pagamento do resgate deve ser feito com descrição e sugere que o barco salva-vidas seja rebocado pelo Destroyer da marinha para um ponto de troca. Também é solicitado que alguém suba a bordo para efetuar a negociação pessoalmente. Os sequestradores discutem, pois a proposta do negociador parece ser uma armadilha. Mesmo não sendo de comum acordo entre os sequestradores, Muse parece não ter muitas opções e aceita a oferta de subir no Destroyer para negociar. Apesar de não parecer muito convencido do que estava prestes a fazer, ele afirma para seus companheiros e para o Cap. Phillips que tudo dará certo, que eles receberão o dinheiro e Phillips voltará para casa. Um bote com uma equipe da Marinha se aproxima para buscar Muse. Os sequestradores estão bastante tensos, mas obedecem a ordem de abaixar as armas, permitem que o barco salva-vidas seja preso ao cabo de reboque e mostram Phillips, para confirmar que  ele está vivo. A equipe afirma aos sequestradores que não há truques, que Muse será levado para o Destroyer para conversar com os anciãos, mas mesmo assim Muse ameaça que, se algo acontecer com ele, o refém será morto. A equipe da Marinha tenta todo o tempo manter a calma dos sequestradores, e convence Muse a deixar sua arma para embarcar no bote. Afirmam que os anciãos estão vindo de helicóptero para o navio. Muse diz novamente que se algo de errado acontecer, Phillips morrerá, mas a equipe da Marinha dá sua palavra de que tudo vai ficar bem. Por fim, Muse deixa a sua arma e, com a promessa novamente de que tudo ficará bem, embarca no bote da Marinha que o leva para o Destroyer.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) Na cena apresentada, pode-se identificar dois atores principais no processo de negociação: Muse, que lidera e representa a quadrilha de sequestradores; e o negociador dos SEALs, que nesse caso é um representante do governo dos EUA. Também participam do processo os demais sequestradores, os militares que fazem a abordagem ao barco salva-vidas e Phillips, que é o próprio objeto da negociação. De acordo com Castro (2020, p. 70), podemos classificar as partes envolvidas de acordo com as ideias e a confiança. Considerando esses dois aspectos, entende-se que as partes podem ser enquadradas como adversários, pois suas ideias eram divergentes e não existia confiança mutua. Os sequestradores tinham em mente receber um resgate milionário em troca do refém, no entanto, a Marinha tinha a missão de resgatar o Cap. Phillips com vida, sem qualquer pagamento de resgate. Quanto à confiança, por mais os SEALs repetiam que não haveria truques, os sequestradores desconfiavam e pensavam que tudo aquilo poderia ser uma armadilha. Da mesma forma, os SEALs sabiam que a qualquer momento o refém podia ser morto e a negociação poderia falhar. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas Várias fontes de poder podem ser identificadas conforme definidas por Castro (2020, p. 25 apud Cohen, 2007). Do lado dos sequestradores a principal fonte de poder é a vida do refém (recompensa); eles sabiam que ela, tanto para a companhia marítima Maersk como para o governo dos EUA, tinham um valor muito alto. Também usam como poder a capacidade de coerção, realizando várias ameaças de morte ao refém, isso pressionava o outro lado e aumentava a tensão da negociação. Soma-se ainda a disposição dos sequestradores em correr riscos. Os SEALs sabiam que os sequestradores não tinham muito a perder e que o sequestro, que já era uma operação de grande risco, foi levado a uma situação mais extrema no momento em que fugiram do navio mercante com o refém. Mostraram dessa forma que eles estavam dispostos a conduzir a negociação até as últimas consequências. Do lado da equipe dos SEALs, muitas fontes de poder podem ser identificadas. Apesar de que provavelmente não seria realizado, é prometido um pagamento do resgate, como recompensa pela vida do Cap. Phillips, o que dava aos negociadores um poder de barganha. O negociador do SEAL também usa o tempo ao seu favor, ele sabia que os sequestradores já estavam há muito tempo naquela situação de sobrevivência, cansados e sem dormir direito, sem água ou comida. Sabia que os sequestradores não poderiam resistir muito mais tempo naquelas condições. O negociador também se vale da sua capacidade de persuasão, mesmo não logrando um convencimento pleno, conseguiu fazer com que Muse aceitasse ir para o Destroyer para realizar a negociação pessoalmente. No entanto, a maior fonte de poder da equipe do SEAL é o conhecimento. São profissionais altamente treinados e qualificados, acostumados a lidar com situações de muito estresse. Logo de início demonstraram domínio da situação, mostrando que possuíam todas as informações acerca dos sequestradores. Agiram com perícia e contrastavam com o amadorismo dos sequestradores. As principais ferramentas utilizadas pelos SEALs foram o planejamento e a informação. Fica claro nas cenas anteriores e durante a negociação, que eles possuíam muitas informações sobre os sequestradores: quem eram, como agiam e quais eram suas intenções. Com base nas informações obtidas, foi planejado o resgate do Cap. Phillips. O convencimento do líder dos sequestradores a subir no navio da Marinha,  o reboque do barco salva-vidas para aproximá-lo do Destroyer, a colocação das escuta no barco e pedido para que Phillips colocasse uma camiseta amarela, tudo foi planejado previamente. Os SEALs usaram a tática das pequenas concessões (Castro, 2020, p. 52 apud Stark, 1999), conseguiram através de pequenos pedidos, colocar os sequestradores dentro de um cenário favorável para o resgate do Capitão Phillips. Pediram para aproximar-se do barco para fornecer água e comida, depois apresentaram a necessidade de um deles subir a bordo e também convenceram que o barco precisava ser rebocado, pequenas coisas que colocaram os SEALs em uma situação tática muito mais favorável. Por outro lado, nota-se que os sequestradores não tinham muitas ferramentas disponíveis. As informações sobre a outra parte eram muito ruins, pois não tinham conhecimento sobre como atuava a Marinha e seus reais interesses. Quanto ao planejamento, mostrou-se sempre muito incipiente e baseado em premissas que não eram reais. Imaginavam que iriam negociar com o representante da seguradora do navio e que aceitariam pagar o valor do resgate. Avaliação das etapas da negociação Serão consideradas as etapas do processo de negociação abordadas por Castro (2020, p. 75). Na etapa preliminar, que ocorreu no primeiro contato do negociador com o sequestrador Muse, o negociador se apresenta e demonstra a sua intenção de estabelecer uma negociação. Fornece informações sobre os sequestradores e os anciões de suas tribos, na tentativa de dar mais veracidade a sua história. Dessa forma, mesmo com certa desconfiança, os sequestradores ficaram mais otimistas quanto a possibilidade de estabelecer um acordo. O negociador abre a negociação ao afirmar que os anciãos estavam dirigindo-se para o navio de guerra para estabelecer um acordo. Apesar de que essa negociação já vinha sendo trabalhada anteriormente, o negociador deixa claro que sabe quais são os interesses dos sequestradores e também torna explicito o seu objetivo de negociar um resgate. A negociação é explorada com as concessões solicitadas pelos SEALs. Primeiro com o reboque do barco para um ponto de troca e depois com o pedido de que alguém suba a bordo do Destroyer para negociar pessoalmente. Mesmo desconfiando de que poderia ser uma armadilha, devido ao desequilíbrio de poder que havia entre as partes, os sequestradores tiveram que ceder. O processo de negociação encerra-se com Muse aceitando as condições propostas. Os SEALs afirmam várias vezes que ele seria levado a bordo para negociar e que não haveria truques, deixando claro como seriam as ações seguintes. Por outro lado, os sequestradores também afirmaram várias vezes quais seriam as ações caso o acordo não fosse cumprido, “formalizando” suas intenções. Descrição da comunicação verbal e não verbal A comunicação do negociador apresentou-se sempre de forma muito objetiva e tentou estabelecer a confiança nos sequestradores de que o acordo proposto seria cumprido. Na  linguagem verbal, várias vezes foi afirmado que não haveria truques, tanto pelo negociador que fez contato pelo rádio, como pela equipe que abordou o barco para levar Muse. A linguagem não verbal também mostrou-se congruente com o que estava sendo dito. A equipe que abordou o barco apresentou uma postura pacifista, tentando manter o controle emocional dos sequestradores e fazendo com que eles confiassem que não seriam atacados. Por outro lado, Muse demonstrou em sua linguagem que estavam carregados de muita emoção. Hesitou em responder e demonstrou que a ameaça de matar o refém não era apenas um blefe. Ao serem abordados pelo bote da Marinha, a linguagem não verbal confirmou que eles estavam sob uma situação de muito estresse e com baixo controle emocional. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Como aspecto positivo, fica destaca-se o alto grau de preparação da Marinha para lidar com esse tipo de negociação. O sistema de inteligência conseguiu algo essencial, as informações acerca da outra parte. O alto nível de conhecimento e adestramento dos SEALs, permitiu um planejamento bem sucedido e a condução da negociação que levou ao resgate do Cap. Phillips. Apesar da negociação ter sido exitosa, o nível de confiança dos sequestradores estava muito baixo. As concessões poderiam ter sido um pouco menos custosas aos sequestradores e a linguagem não verbal poderia ter sido melhor explorada, como a interlocução com um negociador que falasse a língua dos sequestradores. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional Dentro de uma realidade profissional, pode-se estabelecer um paralelo e entender que quando uma parte está muito melhor preparada para uma negociação que a outra, a chance de se chegar a um acordo que seja bom para as duas partes torna-se mais difícil. Sem fontes de poder que possam equilibrar o jogo e sem uma Macna razoável, aquele que está em desvantagem acaba cedendo, mesmo sabendo que está correndo um grande risco ou que sairá prejudicado.
Considerações finais
A análise da cena de negociação do filme Capitão Phillips (2013), deixa claro a diferença entre aquele que está preparado e o amador. A Marinha dos EUA com conhecimento e treinamento de suas tropas, foi capaz de obter todas as informações possíveis sobre a outra parte, realizar um planejamento detalhado e colocar em cena uma equipe de elite para negociar e agir contra os sequestradores. Por outro lado, mesmo os sequestradores tendo como moeda de troca um bem tão valioso como a vida de uma pessoal, não foram capaz de equilibrar a balança e negociar as concessões com a outra parte. Deixaram-se levar para falta de um Macna e pela ingenuidade de que um governo iria pagar o resgate de um refém. A falta de preparo lhes custou caro.
Referências
CASTRO, Marcela Souto. Negociação e Administração de Conflitos. FGV Educação Executiva, 2020.

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