Atps Tecnicas de Negociação

Anhanguera Educacional – Rio Grande [pic 1]

ATPS de Técnicas de Negociação

Alexandre Castanheira

 RA 1562281023

Trabalho apresentado ao Professor Especialista André Touguinha Assumpção

Da disciplina de Técnicas de Negociação,

Das Faculdades Anhanguera Educacional,

Turma B 1º semestre curso de Administração de empresas Rio Grande/RS.

Rio Grande

09/04/2015

Etapa 01 Passo 02

         O capítulo do PLT abrange de uma forma mais complexa o processo de negociação como um sistema de entradas e saídas através de um processo de transformação, já os artigos relatam sobre como que a cultura e os diferentes estilos influenciam no processo de negociação.

É citado tanto no PLT como nos artigos lidos que as diferentes técnicas influenciam diretamente no andamento da negociação, e existe todo um processo a ser seguido corretamente e respeitado para que essa negociação obtenha sucesso. Por exemplo alguns fatores a serem seguidos e respeitados são os interesses comuns entre as partes envolvidas, valores pessoais e possíveis diferenças culturais e individuais de cada parte.

Um dos fatores mais importantes na negociação é estar preparado para negativas surgidas no meio do processo, é de suma importância para o sucesso sempre estar preparado para uma possível desistência da outra parte, já prevendo esse problema o bom negociador já deve ter em mão uma contra proposta para que siga a negociação mesmo tendo surgido esse imprevisto.

Problemas culturais tendem a surgir com mais assiduidade nas negociações internacionais, pois como envolvem países as culturas e estilos são mais acentuados e totalmente diferentes, portanto para que se obtenha o sucesso na negociação essas diferenças precisam ser identificadas e analisadas para que possam ser contornadas a fim de que seja criado um padrão de confiança entre ambas as partes.

Etapa 01 Passo 03

        O processo de negociação está cada vez mais presente perante a cada toma de decisão das organizações, a empresa traça seu planejamento estratégico e metas a serem atingidas e a partir daí são realizadas inúmeras negociações, que tem como intuito chegar a cada resultado dessas negociações tornando-os uma espécie de peça dentro de uma engrenagem final.

        A negociação parte de um conjunto de fatores que levam a um resultado final, com o objetivo de sucesso para ambas as partes envolvidas. Um fator primordial para que a negociação termine da melhor forma possível é a comunicação, essa comunicação é feita pessoalmente ou através de meios tecnológicos (e-mails, teleconferências e etc.).

        Dependendo da comunicação essas negociações falamos em relações humanas, pois cada indivíduo possui personalidade própria e cada um carrega suas informações, mas nunca devendo fugir de um padrão existente de ética e bom senso.

        O sucesso da empresa depende muito das negociações, pois a partir delas são alcançados os objetivos parciais de cada setor para que se juntem no processo final, bons negociadores tem a capacidade de alcançar o máximo em cada negociação tendo como capacidade também de fugir ou evitar possíveis problemas surgidos durante o processo, cada negociador ou parte envolvida representa sua empresa/organização e defende sua missão e interesses.

Etapa 01 Passo 04

O que são as técnicas de negociação?

        Técnicas de negociação são as formas e maneiras do ato de negociar, e esse processo envolve um roteiro a ser seguido para que sejam evitados ou minimizados erros que comprometam o êxito na negociação.

        Dentro desse processo é exigido algumas técnicas por parte do negociador, sendo alguns fatores: Habilidades pessoais, disciplina, ética/bom senso, treinamento, visão e planejamento.

Qual o papel das técnicas de negociação?

O papel das técnicas de negociação consiste em realizar a negociação da melhor maneira possível utilizando recursos materiais humanos disponíveis para o êxito do acordo, os prazos a serem cumpridos e as etapas a partir dos resultados do feedback.

Como se dá o processo de negociação?

        É o sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas), o processo envolve duas ou mais partes interessadas a partir de interesses comuns, baseado em informação coletadas pelas partes, para satisfazer a necessidade de todos os envolvidos.

         A entrada se baseia em impulsos iniciais, como a comunicação, informação, poder e interesses, onde o negociador demonstra os seus objetivos ao negociar e o que ele espera da outra parte, seus agentes relevantes são diferenças individuais e valores pessoais, comportamentos dos negociadores, Como os itens devem ser discutidos, flexibilidade e barganhas são habilidades exigidas no negociador , tudo isso resulta na dinâmica envolvida no processo, nas forças e também no poder existente na negociação.  Assim inicia-se o processo, de maneira de que tudo que foi negociado ganha forma convertendo a entrada em possíveis resultados onde podem ser positivos ou negativos sendo assim transformado no decorrer da negociação, aplicando-se a estratégia.

Quais são os componentes existentes no processo de negociação?

        Os principais componentes existentes no processo de negociação são:

- Diferenças individuais, são as características pessoais de cada negociador.

-Valores pessoais, são as crenças, cultura e forma de ver o mundo

- Interesses comuns, são os interesses comuns dos negociadores e devem ser apresentados desde o início do processo.

- Relacionamento humano, através dele que os negociadores iniciam e concluem a negociação.

- Comunicação bilateral, é a troca de informações e argumentações.

- Barganha, é a busca para as opções de ganhos mútuos que levem a negociação para o resultado positivo.

- Flexibilidade, é a flexibilidade dos negociadores para reverem prazos e interesses ao longo da negociação.

- Concessões, é o sentido de cooperação que visa o sucesso de ambas as partes envolvidas.

- Persuasão, capacidade de convencimento dos negociadores.

- Satisfação das necessidades, quando os negociadores saem com suas necessidades atendidas.

- Visão estratégica, capacidade de visualizar a questão negociada de maneira ampla.