Atps tecnicas de negociação 2

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação é definido como o sistema de transformação de entradas ou seja estímulos em saídas ou respostas.

As entradas são o início dos processo de um sistema. São consideradas entradas: Diferenças indivuais; valores pessoais; interesses comuns; relacionamento humano; eparticipação no processo; uso da informação e do poder; comunicação bilateral; barganha e flexibilidade.

Definições dos tipos de entrada:

*Diferenças individuais: São características pessoais de cada negociador no modo de lidar com o problema, na forma de se portar com a questão a ser negociada, na maneira de se expressar, de se vestir entre outros aspectos que podem diferenciar ao simplesmente trocar idéias ou negociar. Ao lidar com estas diferenças antecipando-se a elas pode ser o diferencial de uma negociação bem sucedida.

*Valores Pessoais: São as caracteristicas internas do negociador que envolvem sua cultura, forma de criação e questões éticas.

*Interesses comuns: são intersses a serem levantados dentro de uma negociação de forma que atinja todos os envolvidos, para que haja sucesso no processo.

*Relacionamento humano: Está relacionado principalmente na relação dos negociadores, ou seja uma troca de informações sobre os intertesses de uma negociação.

*Participação no processo: É a participação efetiva dos negociadores, sendo necessária a devida preparação para o desenvolvimento e aprefeisoamento das habilidades para a conclusão da negociação.

*Uso da informação e do poder: A informação é utilizada no prévio conhecimento das partes antes do inicio da negociação e poder é um fator que pode favorecer ou não os negociadores e depende do contexto da negociação.

*Comunicação bilateral: É a comunicação de ambas as partes, verbal ou formal para identificar a melhor conclusão do processo de negociação.

*Barganha: Ressalta a necessidade de buscar ganhos mútuos e resultados positivos dentro de uma organização.

*Flexibilidade: trata-se das questões maleáveis para o atingimento dos resultados adequados entre os negociadores.

 * Saída: a saìda  de um  sistema no processo de fato deve ser a sua razão, ou seja, é a finalidade desejada dentro do processo de negociação. São concideradas saídas: Conquista de pessoas; concessões; persuasão.

* Conquista de pessoas : visa o aperfeçoamento do relacionamento entre negociadores.

* Concessões: trata-se de ganhos obtidos quando umas das partes cede algo cooperndo para bem mútuo.

*persuasão: trata-se de um capacidade de convencimento dos outros negociadores, afim de ganhos mútuos é inputs positivos  da negociação.

* Satisfação das necessidades: trata-se das necessidades atendidas no final do processo.

* Decisão conjunta: É a aceitação por ambas as partes das cláusulas da negociação.

* Acordo: É o consenso, conclusão em comum das partes.

* Solução do conflito: trata-se de buscar a melhor forma de resolução para alcanse e resultados positivos no caso de divergência entre os negociadores.

* Benefícios do conflito: São benefícios gerados durante a apresentação é soluções nos conflitos.

* Benefísios duradouros: São os benefícios a longo prazo gerados das relações iniciadas na negociação.