Atps tecnicas de negociação

                              Técnicas de Negociação

    Este artigo tem como finalidade apresentar tecnicas de negociação importantes para o desenvolvimento de uma empresa. Abordando de forma clara e sucinta sobre o assunto, demonstrando o seu conceito, tipos existentes e formas corretas e agressivas do ato de negociar verificando também a importância da comunicação eficaz onde através do dialogo haja ganho de confiança e credibilidade.

    Um dos maiores problemas para se manter ativo no mercado, consiste em atender completamente a satisfação do cliente. É necessário que haja uma boa negociação para q isso ocorra e as necessidades das duas partes envolvidas sejam atendidas.

    O autor relata q negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, onde as duas partes estejam consciente que fizeram o melhor e que o resultado final foi maior que a soma das contribuições individuais.

     Negociar não significa ganhar e obter vantagem sobre o outro lado. Deve haver uma boa divulgação dos serviços ou produtos oferecidos para que se possa ganhar a fidelidade e confiança do cliente.

    Com a grande informação que é oferecida através dos meios de comunicação, os clientes possuem um vasto conhecimento sobre o que pretendem comprar e esperam ouvir da outra parte algo diferente e novo. Para se tornarem eficientes, empresas utilizam de técnicas de negociação cada dia mais aprimoradas. Conduzir uma boa negociação significa se comunicar bem, pois a comunicação na negociação deve ser eficaz, ou seja, clara e objetiva gerando entendimento e resposta persuadindo o outro lado. Saber ouvir as necessidades da  outra parte também é essencial.

    Fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, visão, inovação e adaptabilidade são alguns exemplos de desenvolvimento. É necessário estar atento a sua postura e expressão na hora de negociar e saber interpretar a do cliente também.

    Muito importante que o negociador esteja preparado. Uma forma de fazer isso é fazendo um roteiro, planejando e estudando os fatores envolvidos, conhecendo o cliente o produto. Evitando falar coisas desnecessárias. Tudo isso deve ser praticado através de um planejamento, dessa forma seu tempo será aproveitado e haverá aumento da sua produtividade.

    Dependendo das técnicas utilizadas teremos quatro tipos de negociação: ganha/ganha; ganha/perde ou perde/ganha; perde/perde; a negociação não é realizada. Para que o resultado seja satisfatório é importante buscar a empatia da outra parte, busque mostrar que nem sempre aquilo que ele diz querer é o que ele realmente precisa obter. Fazendo uso de elementos essenciais, como: tempo, informação e poder.

     Se usufrui do tempo sendo paciente, negociando devagar e com perseverança, sabendo mudar ou eliminando prazos ou até mesmo vendendo a idéia rapidamente.                                                                      

     A informação é essencial, pois o lado mais informado terá melhor resultado.

     O poder é determinado pela habilidade de influenciar pessoas ou situações sem abusar de autoridade. Pode ser definido em dez tipos distintos:

      1- Posição

      2-Legitimidade

      3-Conhecimento ou especialização

      4-Caráter

      5-Recompensa

      6-Punição

      7-Sexo

      8-Estilo comportamental (analítico/dirigido/protetor)

    9-Nenhum poder

   10-Loucura

    O negociador utiliza diversos estilos para conseguir atingir objetivos, demonstrando ser: catalisador dando ênfase ao que é inovador e exclusivo; apoiador, se preocupando no bem estar geral e com o trabalho em equipe; controlador, dando ênfase na redução de custos, tempo e resultados em relação aos outros; e analítico, que dá prioridade em informações, dados e perfeição.

    Ainda podemos citar o modelo de estilos: restritivo, confrontador, ardiloso e amigável apresentados por Carl Jung, citado por Oliveira (1994) que alia a capacidade de que a pessoa tem de controlar e aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

    Única coisa que influencia no resultado de uma negociação é o movimento das demandas, oferecimentos e concessões próprios da negociação. O negociador deve se concentrar pois é fácil se distrair e perder de vista os assuntos reais da negociação nem os pontos centrais que são de grande importância para você. Muito importante ir preparado ter opções, ou seja, nunca ir só com um plano em mente.

     Temos o costume de achar que o que é importante pra gente deve ser importante para os outros também. Não é bem assim, pois cada pessoa pensa de uma forma e possui uma visão diferente sobre determinada situação. Numa negociação a pressão para se chegar a um acordo está sempre na outra parte exatamente da mesma maneira que está com você.

     Uma boa negociação só se completa quando vemos que encontramos soluções que completam os interesses da outra parte sem ceder e comprometer seus próprios interesses, ou seja, todos convencidos de ter conseguido o melhor acordo possível.