Desafio Profissional 1 Logistica

Universidade Anhanguera - UNIDERP

Polo CEAD de Osvaldo Cruz

Faculdade Municipal Vanda Bastos

Tecnologia em Logística

1ª Série

Técnicas de Negociação

Comportamento Organizacional

Desfio Profissional:

Autores:

Prof. Carlos Eduardo de Azevedo e Profa. Raquel Henrique de Oliveira

Vídeo Aulas:

Profa. Helenrose A. da S. Pedroso Coelho e Profa. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Tutor:

xxxx

Grupo:

Nelson

Osvaldo Cruz-SP

27 de Abril de 2014

Sumário

1 - Introdução ....................................................................................................................... 02

2 - Histórico .......................................................................................................................... 03

3 - Perfis dos Oponentes (Passo 1) ...................................................................................... 04

3.1 - Perfil do Negociador da AMBRA .................................................................... 04

3.2 - Perfil do Negociador da Gravadora Tom Maior ............................................. 04

4 - Habilidades Essenciais dos Negociadores – Modelo de Jung (Passo 2) ..................... 05

4.1 - Habilidades Essenciais do Negociador da AMBRA – Modelo de Jung ....... 05

4.2 - Habilidades Essenciais do Negociador da Gravadora – Modelo de Jung .... 05

5 - Análise da Situação, Objetivos, Planejamento e Estratégia (Passo 3) ...................... 05

5.1 - Análise da Situação ............................................................................................ 05

5.2 - Objetivos ............................................................................................................. 06

5.2.1 - Objetivos da AMBRA ..................................................................................... 06

5.2.2 - Objetivos da Gravadora Tom Maior ............................................................. 07

5.3 - Planejamento e Estratégia .................................................................................. 07

6 - Cultura Organizacional (Passo 4) ................................................................................. 07

7 - Prévia das Negociações - Primeira Reunião (Passo 5) ................................................. 09

7.1 - Resumo da Ata da Primeira Reunião ............................................................... 09

7.2 - Conclusões ............................................................................................................ 11

8 - Proposta Final - Segunda Reunião (Passo 6) ................................................................ 11

8.1 - Resumo da Ata da Segunda Reunião ............................................................... 11

8.2 - Conclusões ............................................................................................................ 12

9 - Considerações Finais ......................................................................................................... 12

10 - Referências Bibliográficas .............................................................................................. 13

1 - Introdução

Tomando por base o contexto atual onde a competitividade e o marketing são fatores decisivo em um negócio e onde as mudanças de mentalidade sociais, políticas, econômicas, culturais e tecnológicas se tornam mais evidentes, é preciso cada vez mais que a empresa esteja preparada e capacitada para adversidades. Quando se pensa em um novo empreendimento é preciso levar em conta não apenas a rentabilidade do mesmo, mas sim as variantes que este está sujeito desde o início, como impactos ambientais, sociais e de imagem da empresa. Por isso muitas vezes é preciso ceder alguns pontos, negociar outros e até mesmo investir em melhorias sociais ou ambientais fora do espaço físico do empreendimento, mudando-se assim o planejamento para adequar-se a esses fatores de modo a não inviabilizar o projeto. Compreendendo assim esses processos de constantes transformações duas ferramentas se tornam cada vez mais necessárias, que são as Técnicas de Negociação e o Comportamento Organizacional.

Segundo Acuff (1993) "negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". Já segundo Scare e Martinelli (2001) "negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados". Portanto quem domina as técnicas de negociação, tende a conseguir um acordo mais vantajoso sem que aja um desgaste significativo das relações entre as partes, algo fundamental em uma empresa na atualidade.

Mas para atingirmos um bom acordo é preciso antes entender o que a parte que defendemos tem como objetivo, o que pode ser cedido, quais as consequências no organograma e no moral dos funcionários, qual o perfil do adversário da negociação e da parte que ele representa. Para isso é necessário traçarmos um perfil dessas partes, não apenas psicológico das pessoas, mas do comportamento organizacional. Como cita Douglas McGregor, em The Professional Maneger, "muito