Desafio Profissional 1 Logistica

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Universidade Anhanguera - UNIDERP

Polo CEAD de Osvaldo Cruz

Faculdade Municipal Vanda Bastos

Tecnologia em Logística

1ª Série

Técnicas de Negociação

Comportamento Organizacional

Desfio Profissional:

Autores:

Prof. Carlos Eduardo de Azevedo e Profa. Raquel Henrique de Oliveira

Vídeo Aulas:

Profa. Helenrose A. da S. Pedroso Coelho e Profa. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Tutor:

        xxxx        

Grupo:

Nelson

Osvaldo Cruz-SP

27 de Abril de 2014

Sumário

1 - Introdução .......................................................................................................................        02

2 - Histórico ..........................................................................................................................        03

3 - Perfis dos Oponentes (Passo 1) ......................................................................................        04

        3.1 -  Perfil do Negociador da AMBRA ....................................................................        04

        3.2 - Perfil do Negociador da Gravadora Tom Maior .............................................        04

4 - Habilidades Essenciais dos Negociadores – Modelo de Jung (Passo 2) .....................        05

        4.1 - Habilidades Essenciais do Negociador da AMBRA – Modelo de Jung .......        05

        4.2 - Habilidades Essenciais do Negociador da Gravadora – Modelo de Jung ....        05

5 - Análise da Situação, Objetivos,  Planejamento e Estratégia (Passo 3) ......................        05

        5.1 - Análise da Situação ............................................................................................        05

        5.2 - Objetivos .............................................................................................................        06

        5.2.1 - Objetivos da AMBRA .....................................................................................        06

        5.2.2 - Objetivos da Gravadora Tom Maior .............................................................        07

        5.3 - Planejamento e Estratégia ..................................................................................        07

6 - Cultura Organizacional (Passo 4) .................................................................................        07

7 - Prévia das Negociações - Primeira Reunião (Passo 5) .................................................        09

        7.1 - Resumo da Ata da Primeira Reunião ...............................................................        09

        7.2 - Conclusões ............................................................................................................        11

8 - Proposta Final - Segunda Reunião (Passo 6) ................................................................        11

        8.1 - Resumo da Ata da Segunda Reunião ...............................................................        11

        8.2 - Conclusões ............................................................................................................        12

9 - Considerações Finais .........................................................................................................        12

10 - Referências Bibliográficas ..............................................................................................        13

1 - Introdução

        Tomando por base o contexto atual onde a competitividade e o marketing são fatores decisivo em um negócio e onde as mudanças de mentalidade sociais, políticas, econômicas, culturais e tecnológicas se tornam mais evidentes, é preciso cada vez mais que a empresa esteja preparada e capacitada para adversidades. Quando se pensa em um novo empreendimento é preciso levar em conta não apenas a rentabilidade do mesmo, mas sim as variantes que este está sujeito desde o início, como impactos ambientais, sociais e de imagem da empresa. Por isso muitas vezes é preciso ceder alguns pontos, negociar outros e até mesmo investir em melhorias sociais ou ambientais fora do espaço físico do empreendimento, mudando-se assim o planejamento para adequar-se a esses fatores de modo a não inviabilizar o projeto.         Compreendendo assim esses processos de constantes transformações duas ferramentas se tornam cada vez mais necessárias, que são as Técnicas de Negociação e o Comportamento Organizacional.

        Segundo Acuff (1993) "negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". Já segundo Scare e Martinelli (2001) "negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados". Portanto quem domina as técnicas de negociação, tende a conseguir um acordo mais vantajoso sem que aja um desgaste significativo das relações entre as partes, algo fundamental em uma empresa na atualidade.

        Mas para atingirmos um bom acordo é preciso antes entender o que a parte que defendemos tem como objetivo, o que pode ser cedido, quais as consequências no organograma e  no moral dos funcionários, qual o perfil do adversário da negociação e da parte que ele representa. Para isso é necessário traçarmos um perfil dessas partes, não apenas psicológico das pessoas, mas do comportamento organizacional. Como cita Douglas McGregor, em The Professional Maneger, "muito do comportamento que hoje nós vemos em uma típica organização industrial não é uma consequência da natureza humana, é uma consequência da forma como nós organizamos, da forma como nós gerenciamos as pessoas.