Desafio profissional passos

Passo 01

Defina, a partir do que foi dito no texto, e também através de suas pesquisas, o perfil geral do público alvo a ser atingido pela marca “y”. Estabeleça as formas de segmentação de mercado que deverão ser utilizadas para estabelecer o público alvo final para esta marca. Você poderá utilizar qualquer combinação de formas de segmentação e deverá justificar a utilização de cada uma delas. Aqui você deverá identificar quais das formas de segmentação devem ser utilizadas: geográfica, comportamental, psicográfica e demográfica. Elas podem ser combinadas entre si para auxiliar na formação do perfil do mercado alvo para a marca “Y”. É importante, após a segmentação, descrever o perfil final do mercado alvo da empresa para a marca “Y”. Este perfil deverá levar em consideração características que estejam inseridas nas formas de segmentação escolhidas.

Passo 02

Faça uma análise SWOT para a organização no que se refere ao mercado e sua estrutura comercial. A análise SWOT deve conter os pontos fracos e fortes, as oportunidades e ameaças. A análise de pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças, deve ser realizada pensando na organização hoje, sem as mudanças pretendidas para comercial, porém já focando no mercado alvo pretendido e desenvolvido no passo 1. Da forma como a área comercial está hoje: qual o diagnóstico de possibilidades para conquista deste mercado consumidor?

Passo 03

Desenvolva o planejamento da força de vendas para a empresa (para venda dos produtos das marcas ‘x’ e ‘y’). Ou seja, estabeleça a nova forma de organização da área de vendas da empresa (levando em consideração os passos 1 e 2). Para isto, você deverá detalhar: a- Tome a decisão que aflige a empresa em relação à equipe de vendas. A empresa deverá utilizar a mesma equipe para vender as duas marcas (com portfólio de produtos similares) ou deverá formar duas equipes de vendas? Justifique sua decisão a partir do contexto em que está inserida a empresa. Leve em consideração a situação atual da organização, os objetivos declarados da empresa e análise geral da concorrência. b- Defina o novo organograma da área comercial da organização, bem como a descrição das atribuições de cada cargo. Justifique todas as mudanças a serem realizadas, bem como as posições mantidas. Aqui você deverá demonstrar a estrutura organizacional sob a forma de um organograma e detalhar as atribuições dos cargos. c- Explique como serão definidas as metas da equipe de vendas. Quais serão os critérios e metodologia a serem utilizados? d- Determine por qual tipo de profissional deverá ser composta a força de vendas. Ela deverá ser formada por representantes comerciais, vendedores contratados pela empresa ou um mix destas duas possibilidades? Justifique sua decisão. e- Analise as formas de organização de força de vendas existentes e estabeleça qual será a estrutura utilizada para definir o trabalho da mesma nesta organização, justificando sua decisão. Você deverá analisar as formas abaixo e aí então tomar sua decisão: - Por território. - Por cliente. - Por produtos. - Mista ou híbrida. 12 f- Determine e descreva como será o plano de remuneração da força de vendas. A descrição do plano de remuneração deverá conter: - Estudo e análise de fatores internos e externos. Estes fatores podem ser objetivos da empresa, imagem das marcas, concorrência, perfil do público alvo etc. - Determinação dos objetivos de remuneração. Os objetivos mais comuns estão relacionados a vendas; vendas de determinados produtos; venda a determinados clientes; prestação de serviços, além de vendas; obtenção de novos clientes, atração de certo perfil de vendedor; redução de custos. - Decisão do método de remuneração. Como será esta remuneração? Como ela deve ser formada? Salário fixo, comissão, sistemas mistos ou combinados? Como deverá ficar a questão de ajuda de custo? Aqui devem ser considerados todos os aspectos para organização da área comercial. Nesta etapa deverão constar: Qual equipe utilizar;• Montagem do organograma;• Métodos utilizados para definir as metas da equipe;• Perfil dos profissionais de vendas;• Estrutura para atuação da área comercial;• Plano de remuneração.• 13 Passo 04 Aqui, você deverá descrever sua decisão quanto às estratégias de preços a serem utilizadas pela empresa. Sua decisão deverá levar em conta o mercado, as duas marcas da empresa, a situação econômica atual e o perfil dos consumidores de cada marca. Nesta etapa você deverá definir quais as estratégias deverão ser utilizadas para precificar os produtos, levando em consideração custos, concorrência, demanda etc. ORIENTAÇÃO PEDAGÓGICA Para ajuda-lo (a) na elaboração deste D

Para ajuda-lo (a) na elaboração deste Desafio Profissional é importante

pontuar algumas informações importantes sobre expansão de mercado e algumas

questões relacionadas a ações que auxiliam nesta expansão.

Se pensarmos em oportunidades, melhor mercado para investir etc., não

podemos nos basear apenas em mercados de baixa concorrência. Estes setores

onde a concorrência é baixa, ou requerem grandes investimentos para seu início e

continuidade, ou são formados por grandes grupos de empresas que formam um

oligopólio, ou ainda é um setor em baixa, além de outras particularidades.

Analisando este fato, entende-se que os mercados considerados em alta

acabam sendo concorridos, e a partir disso as empresas devem estabelecer

vantagens competitivas, investindo em qualidade, inovação, preço etc. Cada vez

mais empresas do mesmo setor lançam novos produtos e estes, cada dia mais

similares.

Acesse o endereço eletrônico a seguir e veja o caso do ramo da moda e sua

busca constante pela diferenciação, a saber:

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VICENTE, Décio Pereira. Criação e desenvolvimento de produtos em empresas

brasileiras de moda internacionalizadas: um estudo multicascos. Tese de Mestrado –

Fac. De Economia,

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