Dicas de Gestão de Estoques

ANEXO 01

7 passos essenciais para uma negociação de sucesso na compra e venda de autopeças

Posted on 29 de junho de 2016 by Alfraino Diniz ; Disponível em>: http://blog.transpocommerce.com

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Para quem trabalha na área de compras de uma transportadora ou de uma loja de autopeças, a negociação é com certeza uma constante na rotina de trabalho. Trata-se de uma atividade que visa o entendimento entre as partes, comprador e fornecedor, garantindo que ambas foram ouvidas, tiveram a oportunidade de colocar seus argumentos e que o resultado final é o melhor possível para as duas partes. Como qualquer outro processo operacional, deve ser planejada, executada e controlada com o objetivo de assegurar os melhores resultados. Este artigo apresenta uma sistematização do processo de negociação, dividindo-o em etapas que se seguidas, melhoram o desempenho do processo.

Etapas do processo de negociação

Desde que Henry Ford, criador da montadora Ford Motors, criou a linha de produção, a industria automotiva passou a estudar e implementar processos de forma estruturada para poder medir e controlar cada etapa de sua operação, corrigir as fraquezas e manter o que dá certo. Depois da Ford veio a Toyota, com o just in timee seus padrões de qualidade que até hoje fazem da montadora uma grande concorrente no mercado automotivo mundial. Seguindo essa tendência, o processo de negociação de autopeças não poderia deixar de ser estruturado segundo as práticas já utilizadas pelas grandes montadoras nos últimos 80 anos. Por isso, o processo de negociação foi dividido em sete etapas, conforme mostra o diagrama a seguir:

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Preparação

Uma negociação é um processo que inicia-se muito antes das pessoas estarem sentadas frente a frente. É importante lembrar que o processo também não termina depois que finalizam a conversa após chegarem a um termo comum. Tudo o que acontecerá na negociação inicial poderá influenciar positiva ou negativamente nas próximas negociações. Por isso, para se preparar para uma negociação, deve-se considerar todo o histórico de negociações ou contatos anteriores para definir que estratégia ou comportamento deve ser adotado ou evitado.

Margem de negociação

É de fundamental importância definir antecipadamente o que é o resultado ideal da negociação e o que é o resultado que acredita ser possível de ser realizado. A diferença entre o ideal e o possível de ser realizado é chamado de margem de negociação. Conhecer a margem de negociação é importante para saber o quanto podemos ser flexíveis em termos de concessões, preços, prazos de pagamentos, etc.  Quanto maior a margem de negociação, maior a flexibilidade que teremos para negociar.

Definição de necessidades

 É essencial saber se o outro negociador precisa do que estou oferecendo, quanto, quando e como ele precisa. Nada mais improdutivo que entrar em uma negociação presumindo que o outro lado precisa de algo e ao final descobrir que ele não precisa. Se o outro negociador não precisa, não aceitará sua oferta e você perdeu seu tempo negociando. Por isso, na medida do possível descubra antecipadamente se há de fato a necessidade do que você oferece e se não for possível descobrir neste momento, prepare-se para descobrir o mais rápido possível e poupar tempo de todos os envolvidos, por que tempo é dinheiro.

Priorização de concessões

 Negociar é a arte das concessões, por isso, com base na sua margem de negociação e nas definições de necessidades da outra parte, priorize as concessões antecipadamente. Na medida do possível, defina o que é mais ou menos importante para o outro lado de modo a saber quando usar cada concessão. Às vezes o que é irrelevante para você, pode ser fundamental para o outro. E lembre-se de deixar as concessões mais importantes para o final.

Resolução de conflitos

 Não há negociação sem conflitos. Se antecipar e preparar soluções para conflitos potenciais é de grande importância. Improvisar ajuda muito, porém, contar somente com o jogo de cintura aumenta consideravelmente as chances de não encontrar uma solução boa durante a negociação e perder o negócio ou aceitar uma condição ruim. Para sair de situações embaraçosas ou de difícil resolução, algumas dicas interessantes são o uso do bom humor(uma piada pode fazer milagres em um ambiente carregado), uma concessão extra, uma pausa para um café, uma mudança de equipe ou mesmo uma atividade social.

Abertura

 A etapa de abertura consiste em quebrar o gelo, reduzir a tensão entre as partes, definir de maneira genérica o objetivo da negociação e obter a concordância para continuar o trabalho. Para reduzir a tensão sugere-se conversas informais sobre o local do encontro, sobre futebol ou algo que deixe a outra parte relaxada. Evite conversas sobre política, religião ou temas polêmicos. Para definir o objetivo do encontro, use frases como: “soube que estão vendendo um novo modelo de embreagem e gostaria de conhecer um pouco mais…”.

Exploração

 Nesta etapa é hora de ouvir com total atenção para detectar se há interesse ou demanda da outra parte nos produtos, serviços ou na oferta que você tem a oferecer. Busque identificar expectativas, interesses, motivações e necessidades, para que na próxima etapa, a Apresentação, você consiga mostrar que sua oferta atende aos interesses da outra parte, ou seja, que ela resolve os problemas mencionados nesta etapa.

Presuma que não entende da necessidade do outro, reserve tempo para esta etapa e escute com toda atenção. Não interrompa nem tente ajudar seu interlocutor, somente escute. Mostre que compreende seu problema e incentive por meio de acenos de cabeça ou palavras curtas e encorajadoras como “ok”, “certo”, “entendi”, “eu sei”, etc. Mostre que se interessa pelo problema dele. Evite tomar posição ou dar opiniões,pois na próxima etapa haverá tempo para isso.

Inicie a conversa com frases do tipo:

“Se não se importar gostaria de ouvir um pouco mais sobre o seu problema…”.

Antes de finalizar a conversa, garanta que entendeu exatamente aquilo que foi dito, utilizando perguntas do tipo:

“Para garantir que eu entendi direito, você disse…”

Assim você garante que entendeu corretamente a outra parte e mostra que você foi um bom ouvinte.

Apresentação

 Só nesta etapa você deverá apresentar seu produto, serviço ou oferta. Para isso você deve utilizar todas as informações coletadas nas etapas anteriores, principalmente durante a etapa de Exploração. Sua apresentação deverá fazer ligação direta entre sua proposta, as características do seu produto ou serviço que resolvem os problemas identificados, bem como os benefícios que serão conseguidos.