ESTRATEGIAS DE MERCADO BUSINESS-TO-BUSINESS

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ADMINISTRAÇÃO - V SEMESTRE 2014

TRABALHO DE GRUPO

(ED II_TG)

                                                      Aluna:

Dyellen Susan Garcia Cardoso - RA: 1217661

                                                      Prof° Flávio Celso Muller Martin

ESTRATEGIAS DE MERCADO

BUSINESS-TO-BUSINESS

BUSINESS-TO-CONSUMER

QUESTÃO:

A Weg está claramente focada em negócios, B2B, ou business-to-business, onde comercializa produtos e serviços voltados para o mercado empresarial/industrial. Ou seja, os clientes da Weg são empresas, e não pessoas físicas.

Produtos e serviços voltados para pessoas físicas são negócios B2C, ou business-to-consumer, como chocolates, absorventes higiênicos feminismos e consoles de videogame. Entretanto, o texto sobre investimento na China cita “linha branca” e “lavadoras de roupas”. Como seria possível afirmar que esses investimentos na China significam uma mudança de estratégia passando a atingir também negócios B2C?

A Maioria das pequenas empresas vendem para outras empresas ou para os consumidores, e as siglas B2B e B2C representam essas relações em forma abreviada. Porém, é necessário conhecer o impacto que estes conceitos têm no mercado, nas relações de negócios e principalmente nos lucros de uma empresa.

Business-to-Business é a abreviação de empresa para empresa. Os produtos e serviços da empresa são comercializados para outras empresas, ou seja, empresas de relacionamentos de negócios são desenvolvidas e estão em andamento, e os processos de vendas envolvidos podem demorar mais do que business-to-consumer relacionamentos, pois a tomada de decisão B2B pode ocorrer em mais de um nível, levando-se assim um tempo considerável até a finalização do negócio. Por exemplo, o vendedor encontra-se com o gerente do departamento, que, então, tem que obter a aprovação do proprietário da empresa antes da venda seja fechada. Emoções não têm lugar em vendas B2B, uma vez que entendemos que este é um fator importante nas relações de consumo.

Porém, o Business to Consumer, o cliente final é o consumidor com um negócio B2C. Serviços de faxina, restaurantes e lojas de varejo são exemplos de empresas B2C. Sites que oferecem produtos de consumo são B2C. O ciclo de vendas B2C é mais curto. O consumidor é incentivado a comprar o produto imediatamente, eis que diante das necessidades pessoais aliadas a características mais emocionais o cliente leva em consideração outros fatores de caráter nem sempre superficial. Por exemplo, uma mãe está à procura de brinquedos educativos, ela encontra o local, analisa o produto e compra o brinquedo. As compras são feitas em uma base emocional, bem como na base do preço e produto, uma vez que ao pensar nos benefícios que ele pode trazer ao seu filho, este se torna diretamente proporcional ao valor do produto. O mercado B2C é um pouco confuso quando o produto é comercializado para o consumidor, mas passa por várias etapas para chegar ao cliente e o retorno pode ser ainda mais compensador.

Falando-se desses dois conceitos, uma indústria pode incluir ambas as empresas B2B e B2C. A indústria do livro-publicação é um bom exemplo. Autores podem comercializar os seus manuscritos para as editoras de livros, tanto o autor como o editor do livro está em um relacionamento B2B. As estampas do editor e comercialização dos livros para livrarias, tanto online como em lojas de varejo se trata de uma relação bem B2B. No entanto, as livrarias vendem para o consumidor final e está já pode ser considerada um relacionamento B2C. Outro exemplo é a comida. Os produtos alimentícios são comercializados aos consumidores, mas são vendidos por supermercados. Tanto o fabricante do produto alimentar quanto o distribuidor lançam  suas promoções para o consumidor final.

Táticas de marketing diferentes são usadas em B2B e B2C, embora os métodos de publicidade, promoções e publicidade são a mesma coisa. Se o cliente final é um negócio, não vai ajudar a aumentar as vendas em publicidade em revistas de consumo ou a mídia em geral, tais como televisão e rádio. Comercialização é feita através de caminhos que a empresa cliente irá usar. Por exemplo, publicações do setor, revistas de negócios, feiras e shows de tecnologia seria mais adequada. A mensagem de marketing é baseado em serviço de valor e confiança. Marketing B2C é focado em preço e a satisfação emocional de obtenção do produto.

Os termos são antigos e segundo as definições simples, os significados são distintos mas no E-commerce, os significados tem se transformado e misturado ao longo do tempo.

B2B (Business to Business) é a sigla utilizada no comércio eletrônico para definir transações comerciais entre empresas. Em outras palavras, é um ambiente (Plataforma de E-Commerce) onde uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) comercializa seus produtos para outras empresas. A natureza dessa operação pode ser revenda, transformação ou consumo.

B2C (Business to Commerce) é a sigla que define a transação comercial entre empresa (indústria, distribuidor ou revenda) e consumidor final através de uma plataforma de E-Commerce. A Natureza dessa operação tende a ser apenas de consumo.

O que caracteriza o tipo de comércio que uma empresa pratica não é o produto, mas a “ATIVIDADE FIM”, ou seja, qual o fim a que é destinado a mercadoria. Isso define o modelo de negócio e os figurantes atuantes nesse modelo.

Trazendo estes dois conceitos bem definidos para as Indústrias WEG podemos dizer que com a internacionalização as empresas buscam cada vez mais melhorar os fluxos financeiros e reduzir a possibilidade de crise, através de mercados com menores riscos. O investimento da Weg na China mostra que a empresa também busca alternativas de expansão, através dos equipamentos e componentes para lavadoras de linha branca, destinado a públicos mais sofisticados, Europa, Estados Unidos e o próprio mercado Chinês.