ESTUDO DE CASO: CONTRATAÇÃO VÍMEO

ESTUDO DE CASO: CONTRATAÇÃO VÍMEO

Planejamento para entrevista

1. Posso abrir a conversa de forma bem sutil, mas aguardo que a condução seja feita pelo RH
2. Tenho interesse pela família, hobbies e história do entrevistador e da empresa
3. Gostaria de compartilhar informações sobre minha família e história, e sobre meu país
4. Aguardo pela proposta
5. Meus limites: salário mínimo R$7.001,00; Não aceito valor abaixo nem valor par
6. Benefícios esperados: folga em 1º. De abril, 9 de setembro e 23 de agosto
7. Início: preferencialmente dia 31/maio. Não aceito em 03/junho

Considerações: posicionei o candidato conforme orientação do case. Estrangeiro, que precisa de um emprego urgente e tem poucas exigências (que são culturais). Como o case sugere que a proposta e as perguntas partam do RH, vi como planejamento estratégico apenas impor os limites – o que ele não aceita.

Em relação ao salário ímpar, provavelmente o valor poderá ser fechado com uma contraproposta dele, pois no Brasil não costumamos fechar valor ímpar.

Sobre os benefícios, planejei entender primeiro como funcionam days offs na empresa. Não pretendo abrir os dias especificamente, e sim conseguir uma concessão de pelo menos 3 dias de folga (possibilidade de permutar datas?)

Sobre o início: acredito que 31/maio não será aceito, por ser data de fechamento (considerei nosso calendário atual). Vou tentar negociar a sexta feira alegando precisar de alguns dias para me preparar para a posição (talvez compra de carro para ir ao trabalho, mudança de casa para ficar mais próximo do trabalho ou até consultas médicas pendentes).

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Estratégia empregada pela FAST DISTRIBUIDORA

• CONTEXTO:

Abordagem INTEGRATIVA: como já havia uma parceria e o acordo não estava sendo cumprido, buscou-se uma comunicação aberta para entender pontos a serem melhorados entre as partes, e também compreender melhor o que o cliente valorizava além do que já fora realizado;

“...gostaríamos de entender suas expectativas versus realidade de nossa parceria nesses últimos 10 meses”

• OBJETO:

• INTERESSES COMUNS: manter a distribuição no cliente BAR DA ESQUINA
• INTERESSES ANTAGÔNICOS: exclusividade e meta de compras
• PLANEJAMENTO:

• Relacionamento: comunicação aberta, já que tínhamos melhores condições de compra a oferecer como carta na manga;
• Horizonte de relação: médio prazo, porém, não aceitável ficar no negativo;
• Grau de interdependência: baixo
• Balanço relativo de poder: excelente serviço prestado; possibilidade de melhorar condições de pagamento. Da parte do BAR DA ESQUINA, ele detinha o poder por ser um bar conceituado e com o perfil do nosso consumidor final. Ambos possuíam poder real e aparente.

Comentários: quando da análise dos interesses em comum, buscou-se através da comunicação entender os problemas para que os objetivos não estivessem sendo cumpridos:

Em relação aos interesses antagônicos, os representantes da FAST DISTRIBUIDORA buscaram algum ponto que fosse benéfico aos dois, onde cada um poderia ceder de um lado. Essa abordagem foi prontamente refutada pelos representantes do BAR DA ESQUINA, que encerraram a negociação de forma precoce.

• MATRIZ DAS CONCESSÕES:

• OFERECIDA PELO BAR DA ESQUINA:

• Manter a contrato
• Objetivo 30% abaixo do acordado

*FECHADOS A OPÇÕES/NEGOCIAÇÃO

Pouco valor para o outro; muito esforço para FAST (1)

• OFERECIDA PELA FAST DISTRIBUIDORA:

• Manter o contrato
• Objetivo acordado somente de cerveja e chopp, havíamos cedido para água e refrigerante

**Demos abertura para ampliar a negociação

Alto esforço para o outro; alto valor percebido pela FAST (2)

• TIPO DE INTERESSE: Integração (inicialmente) => barganha

• MACNA:

• LIMITES: negociação negativa (prejuízo);
• ÁRE DE BARGANHA: aceitaríamos até ficar no “0x0” em termos de lucro, pois como o objetivo era uma parceria de médio-longo prazo, priorizaríamos o relacionamento. Ainda tínhamos prazo e preço para negociar, mas os representantes do BAR DA ESQUINA encerraram a negociação precocemente.

OBSERVAÇÕES:

- identificação do perfil do negociador: IMPOSITIVO. Não negociaria sem uma cláusula de quebra ou não cumprimento do contrato (perda da exclusividade e não atingimento da meta)

- falta de comunicação verbal

- falta de comportamento colaborativo

HISTÓRICO

A Fast Distribuição de Bebidas

Cumprimentando – o (a) cordialmente, estamos vindo através desta deixar evidente que prezamos por esta parceria e desejamos continuar por muitos anos, de forma transparente buscando sempre a sobrevivência sadia das nossas empresa.

Tendo em vista, que estaremos fazendo um ano de sucesso da nossa parceria, estamos nos antecipando e enviando nos proposta para contratualização para os próximos 12 meses.

Diante do cenário atual da economia, e as variações assim suscetíveis do mercado, estamos enviando uma proposta que acreditamos estar dentro da realidade passada e dentro de uma perspectiva de futuro.

Proposta:                                                      

         14.000        L - Chopp                  

         7.000        L - Cerveja                  

         21.000        L - Refrigerante                  

         7.000        L - Água                  

Estamos a disposição para esclarecermos nossa proposta enviada e reiteramos a nossa estima pela empresa Fast e seus colaboradores.

Direção                                                16/05/2019

Ao Bar da Esquina,

 

Enfatizamos através desta que nosso objetivo é manter o melhor relacionamento com nossos clientes, buscando a satisfação e a parceria.

 

Enviamos abaixo nossa proposta, levando em conta nosso acordo inicial, onde previa a exclusividade no fornecimento das bebidas ao Bar da Esquina, situação na qual não aconteceu, e é por isso que gostaríamos de entender suas expectativas versus realidade de nossa parceria nesses últimos 10 meses.