ESTUDO DE CASO O OUTRO LADO DA MESA

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ESTUDO DE CASO 1 – O OUTRO LADO DA MESA

ERIKC JOSÉ FERREIRA SANTOS

1. Quais eram as competências de Sérgio, antigo chefe e antecessor de Humberto? Faça uma avaliação de suas competências como administrador, destacando seus eventuais pontos fracos.

O Sérgio enquanto gerente, tinha a função de analisar o número de visitas feitas ao dia e a taxa total de vendas, fazendo uma relação entre elas para avaliar o desempenho da empresa Afrodite. Assumia também o papel de conversar com todos vendedores, um por um, uma vez por semana para atualizar os assuntos pendentes. Destacando um dos seus pontos fracos ao subir de cargo, foi não dar a devida assistência necessária para o seu sucessor.

2. Se você fosse Sérgio, como teria agido quando Humberto foi promovido para ocupar seu lugar?

Se eu fosse o Sérgio, teria dado mais assistência a ele, o acompanhando por um determinado tempo, explicando sua nova função, repassado os principais procedimentos necessários para o cargo, o capacitando por completo e não o abandonando em um momento tão delicado.

3. Quais eram as competências mais desenvolvidas de Humberto? Quais ele deveria desenvolver, para se tornar supervisor?

Humberto tinha conhecimentos profundos sobre a empresa, seus clientes e os produtos, e ótimas habilidades de vendedor, tanto que sozinho produzia 60% das vendas. Uma das competências necessárias para esse cargo é a organização no gerenciamento, saber liderar seus vendedores e os motivarem a melhorar o desempenho constante.

4. Se você fosse Humberto, como teria agido, ao assumir o posto de seu antigo chefe?

Nesse caso me preocuparia primeiro em obter um treinamento e acompanhamento correto para o ocupar o cargo, segundo obter no mínimo os mesmos resultados que o meu antecessor.

5. Em sua opinião, Humberto tem ou não as competências necessárias para ser supervisor de vendas? É melhor deixá-lo como vendedor ou promovê-lo a supervisor?

Sim, pois ele possui muita experiência e conhecimento sobre a empresa e as técnicas de venda, tudo que faltou para ele foi um acompanhamento adequado para o cargo, o Sérgio não devia ter o abandonado na transição, deixando o sem as ferramentas necessárias para funcionar.

6. Coloque-se no lugar do diretor de vendas. Qual problema ele deve resolver? Como você resolveria?

Oferecia ao Humberto um curso ou treinamento devido para o cargo, apoiaria ele nesses estudos e com seu conhecimentos ensinaria também a postura de supervisor.