Estudo de Caso Centra Software

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATEGICA DE PESSOAS

Resenha Crítica de Caso

Magnum Barroso de Oliveira

Trabalho da disciplina administração de conflitos e negociação

                                                                     Tutor: Prof. Celso Bruno Faria

Fortaleza

2020

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 CENTRA SOFTWARE

Referências: Harvard Business School, 504-P04, Rev.16 de Outubro de 2002, Laetitia Pouliquem, John Deighton.

O estudo de caso apresenta a empresa Centra Software, que tem sua criação em 1995, fundada por Leo Navickas. São chamado dois grandes profissionais, sendo eles Christopher Reed e Steve Lesser, para liderar a implantação do negócio de vendas em nível mundial.

 Steve se encontra com um problema, com um dos membros da equipe de telemarketing que acabar de negociar uma venda para a Ford Motor Company, justamente no momento em que resolver aumentar seu esforço de vendas com a equipe. Esta informação vem de uma vendedora externa da Centra Software, que se sente incomodada com esta situação, que a questiona o Steve por deixar isto acorrer.

Steve tentara de aumentar as vendas em “eLearning”, já que a Centra Software é pioneira neste serviço. Steve sofre muita pressão em continuar a ser o melhor. O foco e tornar a Centra Software a líder no mercado de “eLearning”.

No ano de 1999, os métodos eLearning e eMeetings eram de 70% presenciais em que se perdia muito tempo e custos elevados, já que os métodos de treinamentos para a melhoria enquanto os outros 30% eram online, mas eram todos online, obtendo as instruções à distância, estes 30% era a esperança para a redução dos custos.

 

Já nos anos 2000, o faturamento da Centra Software chegou a US$ 23 milhões, tinha 210 colaboradores, com 10 escritórios sendo distribuídos na América do Norte, na Europa e na Ásia. A Centra Software disponibilizava os produtos:  eMeeting, para conferências de até 1000 pessoa é o Sympósium, onde juntava a prática e a teoria de um produto com treinamentos interativos, este era um dos produtos que precisava ser mais trabalhado na hora da venda, assim era enviado para os vendedores externos mais experientes.

Em 2001 começa o crescimento destes produtos de eLearning e eMeetings, as empresas vão se especializando e aconteçam as reuniões, videoconferências etc. A Centra Software era a líder de mercado, possui 50% dos faturamentos, na frente do Software Lotus Learning Space, da IBM, e dos produtos Learn Linc e Interwise, da Mentergy’s. Então Steve Lesser criou um plano de negócios e organizou sua equipe de vendas de vendas para atingir os gerentes de linha, apresentando a garantia de retorno sobre o investimento adquirido pelos produtos da Centra Software. Christopher Reed já preferia que a equipe de vendas atraísse os gerentes de alto escalão, pois achava que dessa forma ganharia tempo.

A Centra Software tinha várias estratégias de vendas organizada por cada equipe de vendas externas, onde o vendedor que trabalhava sozinho e ao mesmo tempo utilizando a estratégia criada por Steve Lesser. Os parceiros estratégicos, os de infraestrutura, os integrados de sistemas, os fornecedores de LMS, todos sendo orientados por Steve Lesser. Cada segmento era tratado com diferenciais competitivos, levando sempre em conta o imenso mercado em que se encontram os concorrentes. Assim, o processo de vendas externas era uma negociação feita com cautela. Steve Lesser insistia que os vendedores agissem como consultores, utilizando a venda sem muita pressa, para que o parceiro ficasse envolvido e certo de que fariam um bom negócio, fechando com a Centra Software.